JULIEN BRÉAL

Spécialiste de la prospection commerciale B2B

Les 22 meilleurs signaux d'affaires B2B et comment les suivre 🔥

💡Dans l’industrie, les signaux d’affaires ou sales triggers B2B (ou déclencheurs de vente ou signaux d’achat) sont des événements déclencheurs ou des changements dans l’environnement commercial qui présentent une opportunité de collaboration entre deux entreprises pour un bénéfice mutuel.

signaux d'affaires B2B

Dans l’univers du B2B, on a trop pris l’habitude de se limiter à créer des bases de données avec Linkedin Sales Navigator.

J’en parlais justement dans mon dernier article : Comment créer une base de données B2B en 2022 ?

Pourtant, il existe d’autres stratégies pour créer des bases de données et c’est le cas avec les signaux d’affaires.

 

J’ai listé les 22 déclencheurs de vente pour vous permettre de générer des prospects rapidement. Mais surtout comment les suivre pour remplir votre pipe en continu. 

 

Découvre tous les déclencheurs de vente dès maintenant. ⬇️

Déclencheur 1 : expansion ou déménagement de l'entreprise

Soyez averti lorsqu’une entreprise dans votre audience commence à se développer et à intégrer de nouveaux employés en raison d’une croissance rapide de l’entreprise et dans le but d’un meilleur accès au vivier de talents et aux clients.

 

 

Comment suivre l’expansion ou la délocalisation d’une entreprise :

 

 

  • Dans Google Alertes, configurez une recherche avec « nom de l’entreprise + l’entreprise prévoit de s’agrandir », « nom de l’entreprise + annonce un nouveau bâtiment », etc.
Capture d'écran de Google Alerte

Déclencheur 2 : un prospect a lancé un nouveau produit

L’utilisation d’un outil comme Awario peut vous permettre de garder un oeil sur vos prospects et découvrir si à un moment donné, il lance un nouveau produit ou service.

 

 

Comment suivre un prospect a lancé un nouveau produit :

 

 

Pour les alertes Google de comparaisons tierces mettant en vedette votre prospect et votre concurrent, utilisez : intext: «  »prospect » » OU intext: «  »concurrent » » – site:prospect.com – site:competitor.com (pour éviter les mentions de leurs propres sites).

 

 

Une autre solution, que tu peux utiliser est Mention.

awario tool

Déclencheur 3 : Adoption d'un nouvel outil

Vous suivez un outil comme un CRM comme Hubspot ou une technologie particulière.

 

 

Vous souhaitez savoir en quasi temps réel quand une entreprise adopte une nouvelle technologie ou un outil.

 

 

Vous pouvez utiliser plusieurs outils comme Wappalyzer, Hunter Technologies ou Stackshare.

hunter techlookup

Déclencheur 4 : Création d'un nouveau titre de poste/intention d'embauche

Pour suivre l’évolution de la carrière de prospects, vous pouvez regarder du côté d’Indeed pour suivre les nouveaux postes.

 

Vous pouvez également utiliser les alertes de Welcome to the Jungle.

indeed

Déclencheur 5 : augmentation/diminution de la clientèle

Pour ça, on peut suivre une augmentation ou une diminution de la clientèle avec un outil comme Builtwith.

builtwith

Déclencheur 6 : Augmentation de la vitesse de recrutement

Pour suivre l’augmentation du recrutement, vous pouvez utiliser Linkedin Sales Navigator ou Pharow.

exemple liste de resultats Pharow.com

Déclencheur 7 : Licenciements

Une méthode pour suivre des licenciements, il suffit de mettre en place une alerte Google : « licenciements + ton industrie ».

Capture d'écran de Google Alerte

Déclencheur 8 : Nouveaux cadres C-Suite

Vous pouvez trouver les nouveaux cadres avec Linkedin Sales Navigator.

linkedin sales navigator

Déclencheur 9 : Nouveau travail/poste d'un contact actuel

Vous saviez qu’environ 5% de vos contacts changent d’emploi chaque mois ?

 

Alors faire une veille sur vos prospects c’est important surtout quand un prospect à une promotion car c’est le moment parfait pour relancer une conversation.

 

Pour ça, vous pouvez toujours utiliser Linkedin Sales Navigator mais également un outil comme JobTitle. 

jobtitle outil

Déclencheur 10 : Fusion ou acquisition

Tu peux passer par lages de communiqués de presse et nouvelles de l’industrie.

 

Google Alerts for “Your industry” + merger or “Your industry” + acquisition.

 

Tu peux également utiliser un outil comme Crunchbase pour suivre les fusions et acquisitions.

crunchbase

Déclencheur 11 : Nouveau site Web/Modifications majeures du site Web

Tu veux suivre les modifications majeures du site internet d’une liste de prospects.

 

Pour ça, tu peux utiliser un outil comme Change Tower pour faire un suivi en temps réel.

Change Tower

Déclencheur 12 : Problèmes de sécurité du site Web / Le site Web du prospect est piraté

Si tu peux suivre la sécurité d’un site internet d’une entreprise cible, voici les outils que tu peux utiliser Distill.

distillio

Déclencheur 13 : changement de canal de vente (entrant vs sortant)

Selon les pratiques de vente de l’entreprise et les compétences de l’équipe existante, leurs efforts de vente peuvent être en grande partie entrants ou sortants.

 

Un changement de stratégie d’un canal de vente à un autre peut offrir des opportunités aux produits et fournisseurs de services concernés.

 

Bien sûr, des signaux apparaîtront au fur et à mesure qu’ils commenceront à faire évoluer leurs opérations en embauchant plus d’employés. Ou adopter de nouvelles technologies (telles que les logiciels d’automatisation des ventes) et développer de nouveaux processus de travail. Vérifiez si un poste d’emploi sortant/entrant a été ajouté à l’entreprise. Ou un nouvel outil de vente a été ajouté à leur pile.

 

Pour suivre leur utilisation des technologies Web, utilisez BuiltWith.

builtwith

Déclencheur 14 : Nouvelle législation

Abonnez-vous aux newsletters et aux podcasts de l’industrie en fonction de votre pays. Définissez des alertes Google pour «  » votre industrie «  » + législation + loi + politique »

Capture d'écran de Google Alerte

Déclencheur 15 : Développements majeurs de l'industrie

Rester en contact avec les développements de votre industrie vous permet d’établir une meilleure connexion avec vos prospects que de simplement générer des lanceurs froids aléatoires.

 

Bien sûr, il est difficile de savoir quelles sont les priorités de vos acheteurs. Ou comment ils ont changé au cours de la dernière période lors des nouveaux développements de l’industrie.

 

Mais il existe des outils qui offrent aux équipes de vente un aperçu de l’intérieur. Bombora (essai gratuit) vous aidera à rester au courant des publications pertinentes de l’industrie.

Bombora

Déclencheur 16 : Insatisfaction avec le fournisseur actuel

  • Des annuaires comme G2Crowd, Gartner, Capterra, CabinetM, SaaS Genius, et Trustpilot entre autres, s’avèrent être une mine d’or pour les avis honnêtes de vos prospects sur leur fournisseur actuel.

 

  • Utilisez des outils tels que PublicWWW (Freemium), Wappalyzer (qui est à la fois gratuit et Open Source),  WhatRuns (Gratuit) ou  NerdyData (Freemium) pour trouver le fournisseur qu’ils utilisez.

 

  • Ensuite, vous pouvez suivre les comptes sociaux de leurs employés à l’aide d’outils d’écoute sociale comme Hootsuite, Mention, Buffer, Sprout Social, etc. -Alertes Talkwalker (gratuit) est une bonne alternative à Google Alerts pour suivre les forums.
trustpilot

Déclencheur 19 : Augmentation/diminution du budget marketing

Une augmentation du budget marketing est également liée à l’augmentation des embauches pour leur service marketing. Vous pouvez suivre cela en utilisant LinkedIn.

 

Il est possible d’utiliser SEMRush ADs Research pour obtenir une estimation de leur coût de trafic payant.

 

SpyFu fournit également une fonctionnalité similaire, et en utilisant leur outil.

spyfu

Déclencheur 20 : Changement de canal marketing

Surveillez leurs backlinks pour déterminer si votre entreprise potentielle crée des backlinks dans de nouveaux domaines.

 

Ahrefs est la baguette magique pour découvrir les mots-clés organiques et les stratégies de backlink de vos prospects.

ahrefs

Déclencheur 21 : modification du trafic Web

  • Vérifiez le trafic de n’importe quel site Web à l’aide de SEMrush, du vérificateur de trafic Alexa d’Amazon, etc.
Semrush

Déclencheur 22 : Augmentation des évaluations positives des employés

C’est un bon signe pour connaitre l’ambiance au sein de l’entreprise.

 

Vous pouvez utiliser Glassdoor.

glassdoor

BONUS : Un modèle d'email pour prospecter avec les Sales Triggers B2B

Une fois que tu auras choisi les déclencheurs que tu souhaites mettre en place, il va falloir passer à la prospection : l’action préférée d’un commercial (normalement) !

 

Voici un exemple que je te partage que j’utilise régulièrement :

exemple email prospection

Tu peux t’inspirer fortement de cet email pour générer des conversations avec des prospects.

Conclusion

Voilà, maintenant tu as tout ce qu’il faut pour mettre en place une nouvelle stratégie de prospection commerciale B2B avec ces Sales Triggers B2B.

 

Une question ? Un conseil ? N’hésite pas à utiliser l’espace commentaire pour discuter.

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