Comment créer une base de données B2B ? (Oui, il n'y a pas que Sales Navigator !)

creation base de donnees B2B

Tu vas apprendre (dans cet article) les différentes façons de créer une base de données B2B.

 

Mais à quoi ressemble des données B2B ?

 

 

Voici un exemple :

 

 

données b2b

 

 

Quel est ton niveau concernant la création d’une liste de prospects ?

 

 

– Si tu ne sais pas qu’il existe 4 types de données, tu dois continuer à lire cet article.

donnée B2B

– Si tu penses qu’il n’existe QUE Linkedin Sales Navigator pour créer une base de données B2B, tu dois vraiment continuer à lire cet article.

 

 

Pour être honnête, je suis surpris de voir encore en 2022, les PME et startups acheter des bases de données.

 

 

Quelle erreur !

 

 

Mon conseil est simple : tu dois les créer par toi-même.

 

 

Dans cet article, je vais te partager les différentes techniques et outils pour créer une base de données B2B d’exception.

 

 

Allons-y !

bases de données B2B

Attends..! 

 

J’ai 3 petits conseils à te donner pour te mettre dans le bon état d’esprit pour créer ta base de données.

 

Ce n’est pas grand chose mais je ne le savais pas quand j’ai démarré.

 

Tu me diras merci (enfin j’espère) plus tard…

3 principes pour créer ses base de données B2B

1. Créé des listes B2B segmentés

On connaît le nombre de prospects (d’après des études) à intégrer dans sa campagne emailing pour obtenir de bons résultats, et ce nombre est 50. 

taille audience
Graphique provenant d'un live sur Livestorm avec La Growth Machine et Evaboot.

Oui, 50 prospects c’est le chiffre idéal pour obtenir ce qui nous intéresse le plus c’est-à-dire le nombre de réponses positives à nos sollicitations par email. 

 

Alors arrête de vouloir créer (si tu démarres) des listes de 2 000 personnes, tu vas être déçu des résultats.

2. Accepte de ne pas avoir 100% des données

Aucun outil, ni aucune stratégie ne peut te permettre de trouver toutes les données sur un marché. Il faut l’accepter.

 

Tu peux démarrer avec ce que tu trouveras.

3. Il n'y a pas que des emails à chercher

La création d’une base de données ne se limite pas à trouver les emails.

 

Tu peux également chercher des profils Linkedin, des numéros de téléphone et d’autres comptes sur les réseaux sociaux.

Les différents types de données (important avant de se lancer)

 

J’ai l’habitude de dire ceci à mes clients : 

Avoir une mauvaise liste de prospects c’est comme l’artisan qui possède de mauvais outils. Il aura beau se démener, le résultat final sera décevant. « 

 

Donc comprendre les différents types de données B2B et les différents outils pour créer une base de données, va te permettre de créer des listes de prospects de qualité.

 

Si tu veux créer une base de données pointue, il faut absolument que tu connaisses les types de données.

 

Tu vas pouvoir créer des listes de prospects B2B bien meilleures que tes concurrents !

donnée B2B

Je te propose de passer en revue rapidement les définitions de chaque catégorie de données.

Données personnelles/Données de contact 

Les données personnelles (données de contact) sont collectées soit en interne via un CRM, soit en externe par des fournisseurs de données tiers (Linkedin Ads, Facebook Ads).

Voici quelques exemples :

  • le prénom et le nom de famille
  • l’âge
  • l’adresse e-mail
  • la localisation géographique
  • les compétences professionnelles
 

Firmographiques 

Les données firmographiques sont des données qui fournissent des informations sur une entreprise afin d’identifier davantage sa structure, ses qualités et d’autres identifiants uniques.

Par exemple :

  • le nom de l’entreprise
  • lieu géographique
  • l’industrie
  • la taille de l’entreprise
  • les revenus
 

Technographique 

Les données technologiques sont des informations liées aux outils et les technologies utilisés par une entreprise.

Par exemple :

  • Le CMS du site internet
  • Investir sur Linkedin Ads
  • L’outil de tchat
 

Données d’intention 

Les données d’intention (intent data), sont des données qui décrivent les activités commerciales récentes d’une entreprise liées à l’intention d’achat de produits ou de services. 

Par exemple :

  • les actions (clic sur le bouton acheter) sur le site internet
  • les pages vues
  • le téléchargement d’un livre blanc
  • l’ouverture d’un email
 

Voici un résumé des 4 types de données B2B :

 

Type de données B2B

Champs de données communs

Données Firmographiques

Nom de l’entreprise, secteur d’activité, emplacement, chiffre d’affaires, taille, nombre d’employés 

Données technologiques

Le CMS du site internet, Investir sur Linkedin Ads, L’outil de tchat

Personnes/Données de contact 

Le prénom et le nom de famille, l’âge, l’adresse e-mail, la localisation géographique, les compétences professionnelles.

Données d’intention

Les actions (clic sur le bouton acheter) sur le site internet, les pages vues, le téléchargement d’un livre blanc, l’ouverture d’un email, l’acceptation d’une invitation Linkedin

 

Dans cette partie, je reviens en détail sur quelques points nécessaire si tu es débutant. 

 

Je vais définir quelques points essentiels autour de la création d’une base de données B2B pour bien comprendre les termes dans ce domaine.

Qu’est-ce qu’une base de données B2B ? 

 

Une base de données B2B est un ensemble d’informations sur des prospects. 

 

Une base de données B2B comprendra par exemple, le prénom et le nom de famille du prospect, un email, un lien vers le profil Linkedin, le nom de l’entreprise.

 

Bien qu’une base de données B2B offre de nombreux avantages, la gestion et l’utilisation d’une base de données B2B nécessitent une maintenance, des examens de conformité et un nettoyage cohérent. 

 

Je te propose d’explorer les 4 étapes pour créer une base de données B2B (Et on va parler d’outils !).

 

CONSTITUTION D'UNE BASE DE DONNÉES B2B

Processus de base de données B2B 

 

Sourcing de données B2B

 

C’est le point de départ pour créer sa base de données.

 

On a tendance à utiliser différents outils à cette étape.

 

L’objectif est de créer une base de données (un peu en vrac, parfois) selon des critères que tu vas choisir.

 

4 outils pour créer une base de données B2B

  • Linkedin Sales Navigator

L’outil le plus utilisé est le moteur de recherche de Linkedin ou sa version payante : Linkedin de Sales Navigator.

 

Voici à quoi ressemble le moteur de recherche de Linkedin et ses filtres pour segmenter ta liste :

Recherche Linkedin

La version gratuite permet d’avoir accès à 11 filtres (pour faire simple) qui sont :

  • Relations (1, 2 et/ou 3)
  • Relations de
  • Lieux
  • Entreprise actuelle
  • Entreprise précédente
  • Ecole
  • Secteur
  • Langue du profil
  • A l’écoute de
  • Catégories de service
  • Mots-clés

Linkedin Sales Navigator (version payante) propose 12 filtres supplémentaires pour créer un fichier de « meilleur qualité ».

Je reviendrais plus tard dans cet article sur les limites de Sales Navigator.

 

  • Société.com

L’autre outil très utilisé est société.com qui permet de créer une base de données à partir des critères proposés par la plateforme.

Voici l’interface du site Societe.com :

interface societe.com

Alors quelle est la différence entre Sales Navigator et Société.com ?

Bah…ça dépend.

Mais voici un tableau comparatif :

 

  • Pharow

 

C’est le dernier arrivé dans les outils pour créer une base de données B2B. La force de Pharow est de partir des données légales ce qui permet d’être complémentaire avec Sales Navigator.

L’outil est simple d’utilisation

  • Phantombuster

 

Nettoyage de données B2B 

 

Maintenant, il faut nettoyer ta base de données.

Oui, ton fichier ne sera jamais propre à 100%.

Il y a peut-être des stagiares qui se sont glissés ou de faux profils.

Va falloir faire un petit travail à la main.

 

Le nettoyage des données est le processus de correction des données inexactes ou corrompues dans un ensemble de données.

Étant donné que le paysage commercial change si fréquemment, il n’est pas rare que des ensembles de données contiennent des données inexactes.

Pour cette raison, il est important que les bases de données B2B passent régulièrement au crible leurs ensembles de données pour vérifier les erreurs, les entrées manquantes, les doublons, etc. 

 

Validation des données B2B 

 

En plus du nettoyage des données, il est important pour les entreprises de valider leurs ensembles de données. 

 

La validation des données est le processus de vérification de l’exactitude de vos ensembles de données. 

 

Cela se fait après le nettoyage des données et implique la vérification du sens et de l’exactitude des données avec des règles et des contraintes de validation prédéterminées. 

 

Stockage de données B2B 

 

Bien que ce ne soit peut-être pas le processus évident, le stockage de données reste la préoccupation la plus critique des entreprises. 

 

Aujourd’hui, les fournisseurs et les clients doivent adhérer aux directives strictes de stockage des données requises par le Règlement général sur la protection des données (RGPD) ou adhérer aux meilleures pratiques de gouvernance des données. 

 

Bien que la plupart des fournisseurs de données B2B, soient conformes au RGPD, il est important de le confirmer, car les données non conformes peuvent augmenter le risque de violation de données.

 

Avantages des données B2B 

 

Voici quelques avantages que les données B2B peuvent offrir aux entreprises :

  • Augmente les ventes de prospects qualifiés 
  • Améliore les stratégies de marketing et de vente 
  • Enrichit les commentaires du marché pour les mises à jour de développement 
  • Améliore la génération de signal 
  • Augmente les informations de recherche pour évaluer votre PCI

Comment les données B2B sont-elles utilisées ? 

 

Ici c’est un rappel ou une information si tu ne le sais pas mais je pensais important de te le partager, comme ça tu ne pourras pas dire que tu ne le savais pas.

 

Les données B2B jouent un rôle crucial dans la productivité, la croissance et le succès des équipes marketing et commerciales. 

 

De plus, les entreprises exploitent les données B2B pour mener des études de marché, des analyses sectorielles et alimenter des outils basés sur l’IA. 

 

Essentiellement, les cas d’utilisation de données B2B susmentionnés relèvent de deux catégories : la génération de prospects et l’analyse. 

 

Examinons de plus près les cas spécifiques d’utilisation des données B2B pratiqués par les entreprises. 

 

Génération de leads 

 

Comme mentionné précédemment, les utilisateurs les plus courants de données B2B sont les équipes marketing et commerciales.

 

Par conséquent, les entreprises utilisent les données B2B pour améliorer leurs stratégies de marketing et de vente, augmentant ainsi leur génération de prospects et augmentant ainsi les taux de conversion. 

 

Par exemple, une entreprise de logiciels peut suivre les données technologiques d’une entreprise en particulier, fournissant à son service marketing et commercial des informations précieuses sur la possibilité ou non d’améliorer sa pile technologique actuelle avec des logiciels supplémentaires. 

 

Ce n’est qu’un exemple des nombreuses façons dont les entreprises exploitent les données B2B pour la génération de leads. 

 

Voici quelques autres cas d’utilisation secondaire pour la génération de leads de données B2B. 

 

En plus de profiter au marketing et aux ventes, les données B2B ont le potentiel d’améliorer les processus de recherche et d’analyse des entreprises tels que l’analyse des risques, la croissance du marché et l’analyse concurrentielle.

 

Plus précisément, les entreprises peuvent utiliser des données firmographiques, technologiques et d’intention pour l’analyse concurrentielle.

 

De même, il existe de nombreux autres objectifs et processus d’analyse que les entreprises peuvent découvrir en exploitant les données B2B.

 

Voici quelques autres cas d’utilisation secondaire pour la recherche et l’analyse de données B2B :

 

  • Suivre la croissance du marché
  • Identifier les lacunes du marché
  • Surveiller les concurrents
  • Améliorer les processus internes
  • Générer des mises à jour de produits/services
  • Analyse de risque
  • Identifiez votre PCI

 

Avant de passer par des outils pour créer ta propre base de données, il faut plutôt passer par ton expérience et les informations que tu as pu récolter sur le terrain.

 

Passons à l’étape de lier ta solution avec une audience potentielle.

Dans cette étape, on n’est pas sûr de cibler les bonnes personnes, tu peux donc segmenter en deux cibles pour les tester.

 

Tu pourrais par exemple, tester les directeurs marketing et les responsables marketing au sein des mêmes entreprises.

 

Peut-être que les responsables marketing seront plus touchés et intéressés par ton approche que les directeurs qui sont souvent plus sollicités.

 

D’ailleurs les arguments utilisés peuvent être légèrement différents entre le directeur et le responsable.

Quelles sont les différentes approches pour créer une base de données ?

 

L’approche socio-démographique sur les prospects et entreprises

 

C’est l’approche la plus classique.

 

Cela consiste à créer une base de données à partir d’information que nous possédons via un outil comme Linkedin Sales Navigator ou Pharow.

 

En général, on va partir de la localisation de l’entreprise (et non du prospect), la fonction de la personne, la taille de l’entreprise ou le chiffre d’affaires.

 

C’est une approche qui fonctionne bien mais qui peut être assez rapidement limitée pour 2 raisons :

 

  1. Les données de Sales Navigator ne sont pas traitées. Pour faire simple, cela veut dire que tu as un taux important d’erreur dans ta base de données.
  2. La limite du nombre de filtres proposés par Sales Navigator pour réaliser avec pertinence une liste de prospects.

 

L’approche par le secteur d’activité

 

Tu peux réaliser une segmentation de tes prospects par le secteur d’activité.

 

En effet, chercher un secteur d’activité qui partage une problématique commune qu’elle soit juridique, économique, organisationnelle peut-être une bonne idée.

 

Par exemple pour les entreprises du bâtiment qui ont des difficultés de recrutement.

 

Il y a un risque de segmenter de façon trop large mais si je prends l’aéronautique, on n’a peu d’entreprises à ce sujet et les problématiques peuvent être très précises.

 

Cela peut avoir un sens, à la différence d’un secteur comme l’agro-alimentaire qui est plus complexe pour que ce soit une approche pertinente et qui permettent de générer de bons résultats.

 

A toi de voir, si cette approche est pertinente pour toi.

 

L’approche par le métier

Autre accroche très classique.

Créer une base de données B2B en fonction du métier ou de la fonction des personnes au sein d’une entreprise.

Elle possède des limites.

Un directeur de marketing n’est pas le même selon son budget, son expérience professionnelle, son secteur d’activité.

Il faut donc croiser les données selon d’autres critères pour avoir une cible plus pertinente.

Prenons deux comptables, ils ne vont pas utiliser les mêmes logiciels, ils n’ont pas le même d’années d’expériences, ils ne gèrent pas les mêmes chiffres d’affaires, ils n’ont pas les mêmes obligations juridiques liés au secteur d’activité de l’entreprise. 

L’approche ne peut donc pas être la même, il faut être précis sur la ou les deux problématiques.

L’approche par la technologie

C’est une approche plus moderne. 

On va créer une base de données selon une technologie ou un outil utilisé par une entreprise.

Par exemple, si tu vends une solution de “tchat” à installer sur un site internet, tu vas pouvoir trouver des outils comme BuiltWith qui vont te sortir une liste des sites internet qui utilisent une solution d’un concurrent. 

Tu peux aussi lister des prospects par le CRM utilisé, un langage (PHP, CSS, …).

En revanche, il faudra dans un second temps, croiser les données selon d’autres critères si besoin.

Pour reprendre l’exemple du “tchat”, tu pourras ensuite connecter ta liste d’entreprises avec la taille de l’entreprise ou le chiffre d’affaires.

Il faut toujours être dans l’état d’esprit de tester en permanence.

Si tu démarres par Linkedin Sales Navigator, tu as accès à 21 critères mais ils ne sont pas tous très précis.

Il faut donc bien comprendre les limites de certains filtres pour éviter de te faire avoir et de croire que tu as une base de données vraiment qualifiée alors que ce ne sera pas le cas.

Du coup, voici une vidéo pour créer comme il se doit une base de données avec Linkedin Sales Navigator.

Quelles sont les limites de Linkedin Sales Navigator ?

 

C’est l’outil de référence dans le monde du B2B !

 

Tout le monde passe par cette plateforme pour créer une base de données.

 

Même mes clients me demandent “Vous allez utiliser Sales Navigator pour créer ma base de données ?” et c’est là que je leur réponds : « en partie. Cela va dépendre de votre cible. »

 

Il n’y a aucun outil parfait pour créer une base de données.

 

Il va falloir que tu jongles entre différents outils et même les tester pour savoir lequel t’apporte le plus de prospects qualifiés.

 

Sales Navigator est une base de données qui ne traite pas la donnée ce qui a un impact sur les résultats que tu vas obtenir dans tes recherches.

 

  1. Le nombre d’entreprises en France

La première limite est qu’il n’y a que 600 000 entreprises référencées sur Sales Navigator contre plus de 4 millions d’entreprises existantes en France.

On passe à côté d’un grand nombre d’opportunités business.

2. Le fonctionnement de Linkedin Sales Navigator

Si tu ne comprends pas comment fonctionne Sales Navigator, le risque est de créer des bases de données, non pertinentes, de passer du temps sur des prospects qui ne sont pas intéressés dès le départ par ta solution, de voir tes emails passés en spam par une partie de tes prospects et de perdre en qualité de délivrabilité avec le temps.

Par exemple, quand tu vas dire que tu veux uniquement des DRH dans des entreprises de plus de 500 salariés, tu penses que tu vas obtenir des DRH dans des entreprises de plus de 500 salariés, en fait, pas du tout.

Ce qu’il se passe c’est que tu vas en vérité avoir une base de données avec toutes les personnes qui sont DRH actuellement mais qui sont passés ou qui sont dans des entreprises de plus de 500 salariés.

Donc si ton prospect a fait un stage de 6 mois chez Orange, il sera dans ta liste alors qu’aujourd’hui, il travaille dans une entreprise de 50 salariés.

Autre limite, c’est les mots-clés quand tu tapes un mot-clé dans Sales Navigator, en vérité cela va chercher dans tout le profil et même le titre des PDF intégré par le prospect.

Il n’est donc pas possible de choisir l’endroit où tu souhaites que se trouve le mot-clé. Tu cherches des personnes qui travaillent dans une association environnementale, il est possible que la personne y est travaillé il y a 5 ans et plus maintenant. 

En revanche, si tu veux utiliser des mots-clés, cela fonctionne très bien dans le champ Titre pour faire remonter des profils.

Les profils ne sont pas mis à jour ou mal mise à jour.

Par exemple, si un prospect change de poste dans son entreprise, peut-être qu’il ne va pas ferme son poste précédent.

Imaginons, qu’il passe de comptable à directeur général, s’il ne ferme pas son expérience de comptable, il apparaitra dans les résultats de recherche.

Enfin, certains filtres sont un peu des boites noires.

Comme le champ fonction qui tente de classer les personnes est une couche supplémentaire pour vous permettre de créer une base de données saine mais souvent ce filtre n’apporte pas de plus-value concrète.

En général, plus ton audience sera large et plus la qualité va baisser.

Une bonne méthode est de créer des audiences entre 0 à 50 personnes est vraiment optimum mais sinon jusqu’à 100 à 200 prospects est très bien pour obtenir des résultats dans tes campagnes de prospection de qualité.

Alors face aux limites de Sales Navigator, quelles sont les solutions ?

D’abord, bien étudier ton audience cible. 

En posant la question : Pourquoi ce client a signé chez nous ?

Et non le statut quo ou signer chez un concurrent.

Il faut donc comprendre la situation dans laquelle était le client. Sa connaissance des outils, son installation technique, son équipe, ses objectifs.

Cette étape est ultra importante pour créer une base de données ciblées et avoir des résultats impressionnants !

Il faut creuser et poser des questions à ses commerciaux, aux clients pour bien comprendre sa situation sur le moment et ce qu’il a fait basculer en client.

Prenons, un exemple. Tu vends une solution de “tchat”.

Tu ne vas pas parler de la même façon à un prospect qui n’a jamais utilisé de solution de tchat et qui ne comprend peut-être pas l’intérêt ou pour qui ce n’est pas une priorité contre une entreprise qui possède une solution de “tchat” d’un concurrent.

Il a compris l’intérêt de cette solution en revanche, il faudra montrer en quoi ta solution est meilleure, plus efficace, plus adaptée à son besoin.

Cette étape de compréhension de la cible est sous-estimée et on ne passe pas assez de temps pour parler soit à ses clients ou alors aux commerciaux pour comprendre ses clients.

De ce manque d’approfondissement on risque de créer chez les commerciaux de la frustration, beaucoup de rejets. Il faut donc prendre le temps de faire ce travail.

Donc pour chaque types de données on a des outils :

Type de données B2B

Champs de données communs

Outils

Données Firmographiques

Nom de l’entreprise, secteur d’activité, emplacement, chiffre d’affaires, taille, nombre d’employés 

Sales Navigator, Pharow, Evaboot, Société.com

Liste de piles de données technologiques,

Liste de piles de données technologiques, nombre de piles, intégrations, fonctionnalités, avantages et inconvénients des outils et de la technologie 

Wappalyzer, BuiltWith

Personnes/Données de contact 

Nom de l’employé, titre du poste, expérience, compétences, éducation, informations publiques sur le curriculum vitae 

Linkedin Sales Navigator, Pharow, Evaboot, ColdCRM, Societe.com

Données d’intention

Visites du site Web, avis sur les produits, abonnements, temps passé sur les pages Web

Google Analytics, Solution e-commerce, Hotjar

Voici des exemples pour chaque type de contenu mais avec une solution complémentaire ou différente de Linkedin Sales Navigator.

Pour les données firmographiques, on va utiliser Pharrow qui est un outil qui existe depuis un an et qui traite la donnée qu’on appelle la donnée légale pour la rendre plus pertinente pour les équipes commerciales et qui résoud quelques limites de Linkedin Sales Navigator.

Ce n’est pas un outil pour remplacer Llinkedin Sales Navigator mais qui peut être un excellent complément pour élargir ses prospects potentiels.

Regardons comment fonctionne Pharow et son intérêt.

Pharow facilite le travail pour les commerciaux qui souhaitent gagner du temps dans la création de base de données.

Si vous souhaitez éviter de passer par Sales Navigator + Phantombuster + Dropcontact, par exemple, Pharow vous facilite la tâche.

Ou alors si tu n’es pas familier avec Phantombuster, Dropcontact, Evaboot, Pharow te permet de créer une liste de prospects en quelques clics.

Il ne se positionne pas comme un outil concurrent ou en opposition à Sales Navigator mais plutôt en complément.

Deux avantages de Pharow est qu’il permet de créer une base de données avec un mot-clé, lié à un métier.

Par exemple, si je tape directeur commercial, il va faire remonter tous les profils avec directeur commercial mais également directrice commerciale ou directeur commercial B2B sans avoir a tapé toutes les différentes façons d’écrire ce métier.

L’autre avantage ce sont les tags magiques qui peuvent détecter par exemple les entreprises en croissance, par le fait de recruter, le fait d’avoir levée des fonds ou par des spécificités autres.

Dans la partie recherche, il y a une force dans l’outil est qu’on peut choisir si on souhaite 1, 2, 5, 10 ou tous les prospects.

Cette fonctionnalité permet de gagner du temps dans la façon de segmenter sa base de données. 

L’autre avantage de l’outil est qu’on peut avoir accès à l’organigramme de l’entreprise pour ajouter de façon très spécifique des personnes au sein d’une structure.

Tu pourrais aller chercher un directeur marketing mais également deux personnes qui semblent être sous sa responsabilité pour augmenter tes chances de générer une conversation.

L’organigramme permet également d’avoir une image à l’instant T de l’organisation de l’entreprise et d’aller chercher des personnes dans d’autres services ou département mais qui peuvent être intéressés par ta solution ou ton service. 

L’autre avantage de Pharow est la taille de l’entreprise qui est liée aux déclarations de l’INPI donc une source beaucoup plus fiable que l’information que tu retrouves sur Sales Navigator.

On peut donc créer une liste de prospects plus pertinentes à partir de cette information.

Autre point c’est sûr l’utilisation dans la durée, Pharrow propose de sortir par défaut de sa recherche les prospects qui ont déjà été prospectés pour éviter de recontacter un prospect ou un client actuel ou qui possède un profil Linkedin, intéressant si vous couplez votre prospection commerciale avec une campagne emailing à froid et Linkedin.

Dernier point, Pharow a une intégration native avec Dropcontact c’est-à-dire qu’on peut de façon individuelle ou groupé à partir d’une liste de rechercher les emails de vos prospects.

C’est un gain de temps important afin ensuite de sortir une liste de prospects avec les emails qu’on va exporter à la main et qu’on pourra ensuite intégrer dans un CRM comme Pipedrive ou Salesforce.

Il n’y a que Hubspot pour le moment qui est intégrée nativement dans Pharrow.

Passons maintenant à la création d’une base de données à partir d’une information technologique.

Créer ta base de données B2B en partant de zéro (niveau débutant) 

 

Le point de départ c’est ton produit ou ton service. 

 

Tu as forcément une idée même minime des personnes à qui tu souhaites vendre ta solution. 

C’est ça qui va constituer ta liste de prospects potentiels.

Tu partiras d’un titre professionnel, d’un secteur d’activité ou d’une expertise. 

 

Aucune obligation au départ d’être ultra-précis, tu peux segmenter la liste selon ce que tu vas trouver. 

 

Tu peux t’adapter à ce que tu auras devant les yeux, comme tu n’as pas accès à 100% des données du marché. 

 

Oui, tu ne pourras pas avoir accès à 100% des entreprises qui sont sur ton marché (mais ça tu le sais déjà). 

 

Certaines entreprises ne sont pas présentes sur internet et d’autres sont discrètes volontairement pour ne pas être prospectés mais tu pourras créer des bases de données pour commencer à prospecter. 

 

J’ai rédigé ici un article détaillé pour te montrer comment créer le profil de ton client idéal (persona buyer).

   

Dans cet article, je t’invite à comprendre comment créer ta base de données et ses subtilités plutôt que d’acheter une base avec une qualité très moyenne de l’information à jour. 

 

Surtout que dans cette étape qui est de démarrer, tu dois faire deux choses : 

 

  1. Confirmer que ta cible première est la bonne et que tu possèdes le bon message ;
  2. Réaliser des petites campagnes entre 20 à 50 prospects pour cibler de façon chirurgicale et générer des conversations.  

En général, une entreprise ou une startup utilise d’abord l’outil Linkedin Sales Navigator pour commencer à créer sa base de données alors allons-y. 

Utiliser Linkedin Sales Navigator pour créer ta première base de données 

 

On va d’abord utiliser Sales Navigator (Sales Nav pour les initiés) pour créer simplement sa base de données. 

 

C’est la plateforme la plus complète qui existe et la plus accessible financièrement pour créer une base de données B2B de qualité. 

 

En revanche, il faut en connaitre les limites et son fonctionnement pour en tirer le meilleur.  

 

Je dois te préciser que tu as deux outils de recherche sur Linkedin, tu as la partie gratuite et Sales Navigator. 

 

La différence est que Linkedin Sales Navigator te propose 12 filtres en plus mais également d’autres fonctionnalités comme importer un CSV avec la liste des entreprises pour faire une recherche dans la base de données de Linkedin. 

 

Tu n’es pas obligé de payer Linkedin Sales Navigator car tu peux avoir accès à la version d’essai de 30 jours.

C’est parfait car c’est gratuit et tu peux créer plusieurs base de données durant ce laps de temps. 

 

Tu peux aussi te limiter avec la recherche gratuite de Linkedin pour trouver des prospects.

Parfois, c’est suffisant pour certaines entreprises. 

 

Alors commence par la recherche de Linkedin pour regarder les résultats que tu peux obtenir.

Quels sont les meilleurs outils pour créer une base de données B2B ?

 

Créer une base de données B2B en partant de zéro (niveau intermédiaire) 

Dans cette partie, tu vas voir comment constituer une liste de prospects en partant d´une information que tu possèdes.

 

En partant de cette donnée, on va enrichir les données pour te permettre les utiliser dans une campagne de prospection.

 

L’objectif final est de constituer une liste de prospects B2B avec des emails et si possible le lien du profil LinkedIn pour créer une séquence de prospection par email et LinkedIn. 

 

En partant du nom de l’entreprise

 

Tu possèdes le nom de l’entreprise et rien de plus.

À partir du nom, on va tenter de trouver des informations complémentaires pour te permettre de trouver l´adresse URL du site internet de l’entreprise. 

 

Pour réaliser ce travail, tu vas le faire en 3 étapes :

  1. À partir du nom de l’entreprise, on va trouver la page entreprise de Linkedin;
  2. À partir de la page entreprise, on va trouver des salariés au sein de l’entreprise;
  3. À partir des salariés, on va trouver (ou tenter) les emails des salariés.

Pour cela, on utilisera Sales Navigator pour comparer la liste des entreprises pour matcher avec des prospects potentiels. 

 

Pour cela, nous allons dans un fichier Excel ou un Google Sheets, intégrer dans la colonne A, la liste des entreprises en ta possession. 

Tu vas utiliser l’outil Phantombuster pour connecter la liste des noms de l’entreprise avec les pages entreprise LinkedIn (si elle existe).

Tu ne trouveras pas 100% des pages entreprises.

Difficile de dire le résultat, cela va beaucoup dépendre du secteur d’activité dans lequel tu te trouves (plus difficile dans l’agroalimentaire que dans le numérique). 

 

En partant d’un email

 

Tu as une liste d’emails que tu as générés à partir de ta newsletter, par exemple.

Tu aimerais bien en savoir plus sur le profil des inscrits et cela est possible.

Pour cela, on va utiliser un outil comme Phantombuster. 

 

En partant du numéro de SIRET 

 

Tu possèdes une liste d’entreprises intéressantes mais tu n´as que le numéro de SIRET. 

 

Tu penses que tu peux rien en faire et en vérité si. 

 

Tu vas pouvoir grâce aux données légales, créer ta base de données d’entreprises. 

  

En partant du code NAF

 

Oui, assez incroyable ! 

Peut-être que ta cible est liee à un ou des codes NAF.

Pour information, La NAF, nomenclature d’activités française, est une nomenclature des activités économiques productives, principalement élaborée pour faciliter l’organisation de l’information économique et sociale.

Afin de faciliter les comparaisons internationales, elle a la même structure que la nomenclature d’activités européenne NACE, elle-même dérivée de la nomenclature internationale CITI

 

Tu vas donc pouvoir à partir du code NAF, lister des entreprises et également constituer ta base de données. 

 

Voici le tutoriel pour créer ta base de donnees à partir du code NAF. 

 

En partant du prénom et nom de famille 

 

Ce n’est pas la méthode la plus fiable mais elle peut permettre de trouver quelques contacts.

Il faudra également vérifier le fichier et les profils LinkedIn car tu pourras faire face à des homonymes.  

Pour cela, tu vas utiliser (encore et toujours) Phantombuster.

L’outil va chercher à partir du prénom et du nom de famille, le profil Linkedin (pas mal hein ?). 

Comment vérifier la qualité de vos emails pour vos bases de données ?

 

Si tu démarres avec une nouvelle adresse email, il va falloir la rechauffer pour ne pas voir une bonne partie de tes emails de prospection terminer dans les spams.

 

Pour cela, il y a deux moments importants :

 

  1. Avant le lancement de ta campagne (je recommande au minimum de deux semaines) tu vas chauffer ta boite email en automatisant l’envoi d’emails.

     


    Le but de simuler des conversations et créer la confiance chez les serveurs d’emails.


    Pour cela, tu peux utiliser l’outil de Lemlist, lemwarm ou Email WarmupBox

  2. Ensuite, la qualité des emails de tes prospects.

    Tu peux passer par ColdCRM ou Dropcontact mais tu dois toujours verifier la qualité de tes emails pour cela j’utilise l’outil Zerobounce pour être sur mes emails sont de qualite pour ne pas avoir de bounce.

     

    Pour que tu comprennes bien, plus tu auras de mails qui vont sauter (en bon français) plus tu vas dégrader la réputation de ton adresse email mais également de ton nom de domaine.

     

    Cela risque sur la durée, avoir un impact sur l’ensemble des envoi d’emails des collaborateurs de ton entreprise. 

 
Alors ne prend pas l’étape de validation et vérification des emails à la légère.
 
Si tu cherches à aller plus loin dans la création d’une base de données B2B, tu peux rejoindre ma formation pour connaitre toutes les subtilités dans la création d’une liste de prospects.

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