Le SDR
Un Sales Development Representative ou représentant du développement des ventes (SDR) est une personne qui se concentre sur la prospection, le déplacement et la qualification des prospects dans le pipeline des ventes, puis transmet ces prospects aux personnes responsables de la conclusion des ventes.
Les Sales Development Representative permettent aux employés qui concluent une vente de concentrer leur temps et leurs efforts sur les pistes ayant le plus grand potentiel de conclusion.
Les agents de développement des ventes sont des éducateurs qui aident les prospects à identifier des solutions à leurs problèmes. Pour ce faire, ils développent une compréhension des besoins d’un prospect, puis fournissent des solutions, des idées et des informations pertinentes, sans « présenter » un produit.
Une tâche clé pour les SDR est d’identifier et d’éliminer les personnes qui n’ont aucun intérêt à acheter un produit et de les éliminer du pipeline pour éviter de gaspiller des ressources futures.
Les représentants du développement des ventes utilisent une variété de forums de communication dans l’exercice de leurs fonctions, tels que : Médias sociaux – pour partager des connaissances et s’établir en tant qu’expert sur des plateformes telles que
- LinkedIn (par exemple, en publiant des livres blancs et des webinaires) et pour identifier des cibles potentielles et initier des présentations.
- E-mail – pour initier des conversations avec des prospects afin de les éduquer davantage et d’établir un premier rapport.
- Contact téléphonique – pour avoir une interaction plus approfondie avec un prospect. La sensibilisation par téléphone est le forum le plus difficile en raison des compétences requises des représentants du développement des ventes, notamment des compétences d’écoute active, savoir comment surmonter les objections et avoir confiance en soi.
Le travail de SDR dans les coulisses pour accélérer le processus de vente pour les autres. Ils doivent miser sur la qualité en plus de la quantité. Les efforts de sensibilisation ne doivent pas être aveugles et trop larges. Les SDR doivent être en mesure d’identifier et de résoudre des défis et des problèmes spécifiques.
Le salaire du Sales Development Representative
Salaire en CDI d’un expert en SDR en France :
Junior : 25-35 k€ (fixe) + 5-10 k€ (variable)
Confirmé : 35-45 k€ (fixe) + 10-20 k€ (variable)
Taux journalier moyen (TJM) d’un SDR en freelance :
Junior : 150-180 € (TJM) + 0,5-2 k€ (variable)
Confirmé : 190-250 € (TJM) + 1-3 k€ (variable)
Rôle d'un Sales Development Representative
Maintenant que vous avez une bonne compréhension de ce qu’est un Sales Development Representative, examinons son rôle, ses responsabilités et ses objectifs. Le rôle d’un chargé de développement des ventes (SDR) diffère selon la définition de chaque entreprise.
Mais avant tout, le rôle d’un SDR est double : la prospection commerciale inbound et outbound.
Les SDR contactent les prospects potentiels ou assurent rapidement le suivi de ceux qui se sont renseignés sur votre entreprise et vos offres. Les trois principaux canaux qu’ils utilisent principalement sont le téléphone, les e-mails et les réseaux sociaux. En bref, les Sales Development Representative touchent les prospects dans toutes les directions, de sorte que les prospects sachent qui ils sont et en quoi consiste le produit. Le rôle d’un SDR s’apparente à celui d’un consultant où il écoute activement et apporte une solution adaptée aux prospects. Les SDR comprennent le modèle commercial du prospect ; analysez si votre produit est adapté et expliquez aux prospects comment votre solution peut les aider à résoudre et à améliorer leur activité. Pour mieux comprendre, voici les rôles et responsabilités d’un SDR.
Rechercher, identifier et prospecter de nouveaux clients
Les Sales Development Representative doivent avoir une bonne connaissance de l’industrie du prospect, du processus de vente, de la concurrence et des événements convaincants pour avoir des conversations efficaces et significatives.
Passez plus d’appels et envoyez plus d’e-mails
Les SDR doivent contacter les prospects potentiels ou contacter rapidement ceux qui se sont renseignés sur votre entreprise et vos offres par téléphone, e-mail et réseaux sociaux.
Organiser des réunions et des rendez-vous de qualité
Les SDR doivent écrire la liste des questions intelligentes à poser lors de l’appel, ou créer un script d’appel commercial pour qualifier ou disqualifier les prospects, et organiser des réunions de qualité avec les cadres commerciaux.
Description du poste de chargé de développement des ventes
Si vous cherchez à embaucher un Sales Development Representative et avez besoin d’une description de poste, celle ci-dessous est un excellent exemple pour vous aider à démarrer. Bien sûr, vous pouvez ajouter vos spécifications et vos exigences et les personnaliser. Les responsabilités d’un représentant du développement des ventes sortant comprennent : Qualifier les prospects issus des campagnes marketing en tant qu’opportunités de vente Contacter des prospects potentiels par le biais d’appels à froid et d’e-mails Présentation de l’entreprise à des prospects potentiels
Responsabilités
- Qualifiez les prospects des campagnes marketing en tant qu’opportunités de vente
- Contactez des prospects potentiels par le biais d’appels à froid et d’e-mails
- Présenter notre entreprise à des prospects potentiels
- Identifier les besoins du prospect et suggérer les produits/services appropriés
- Établir des relations de confiance à long terme avec les prospects
- Rechercher de manière proactive de nouvelles opportunités commerciales sur le marché
- Organiser des réunions ou des appels entre les clients (potentiels) et les cadres commerciaux
- Faire rapport au directeur des ventes sur les résultats des ventes
Conditions
- Expérience de travail éprouvée en tant que représentant du développement des ventes, directeur de compte des ventes ou rôle similaire
- Expérience pratique avec plusieurs techniques de prospection commerciale telles que les appels à froid, les e-mails à froid et la sensibilisation sociale.
- Antécédents d’atteinte des quotas de vente
- Expérience de travail avec un CRM
- Bonne compréhension des mesures de performance des ventes
- Excellentes aptitudes à la communication et à la négociation
- Capacité à faire des présentations attrayantes
Compétences et qualités d'un Sales Development Representative
Les SDR doivent être rapides, exceller dans les conversations en ligne, maîtriser les outils, être d’excellents chercheurs de contenu, avoir une attitude positive qui n’est pas gâchée par une mauvaise interaction. Voici quelques-unes des compétences que chaque SDR de votre équipe devrait posséder.
Compétences en prospection
Les Sales Development Representative doivent être familiers et maîtriser le langage de la vente – Quels sont les signaux d’achat à surveiller ? Quels mots utiliser pour inciter les clients à acheter ? Quel est le bon moment pour poser les bonnes questions ?
L'art d'écouter
Les SDR doivent écouter activement chaque conversation avec le prospect, l’interrompre lorsqu’il a besoin d’éclaircissements et poser des questions approfondies qui lui permettent d’explorer l’esprit de l’acheteur.
Connaissance des produits
Le représentant commercial doit avoir une connaissance adéquate des fonctionnalités, des avantages et des faiblesses de votre produit avant de créer des argumentaires efficaces et de connecter les besoins des clients à votre solution.
Webinaires
Les webinaires exigent que les gens partagent leur identifiant de messagerie, ce qui en fait une activité de génération de leads idéale. Des webinaires opportuns, avec des sujets pertinents et des intervenants de qualité, peuvent créer une marque autour de votre entreprise.
Gestion du temps
La capacité à optimiser le temps améliore la productivité des ventes et crée un environnement de haute performance. Cette compétence non technique associée à un logiciel CRM et à d’autres technologies offre un retour sur investissement significatif pour toute entreprise.
Compétences en communication
Bon pour établir des relations et entamer une conversation par téléphone et par e-mail. Une communication efficace permet également d’éviter les objections en expliquant clairement comment votre solution peut résoudre un problème commercial.
Outils utilisés par les SDR
Les représentants du développement des ventes doivent travailler dur pour créer des prospects qualifiés et les transmettre aux responsables des ventes pour conclure les affaires.
Cependant, ce n’est pas la seule chose que les SDR ont dans leur assiette. Les représentants commerciaux doivent également faire des recherches sur le prospect avant d’entrer en contact avec lui, suivre les prospects froids et chauds et répondre à ceux qui ont manifesté leur intérêt. Étant donné que l’ensemble du processus de prospection commerciale peut être fatigant et chronophage, les SDR ont besoin d’outils de productivité pouvant accélérer leur processus.
Ces outils, bien sûr, doivent être simples et conviviaux car les SDR ne peuvent pas se permettre de perdre leur temps sur la formation et les personnalisations.
Jetons un coup d’œil à 3 des outils indispensables qui aident à augmenter la productivité des commerciaux.
Les SDR ont besoin d’une large gamme d’outils de productivité des ventes qui peuvent les aider à réaliser ce qu’ils veulent sans perdre de temps et d’efforts. Et LinkedIn Sales Navigator est celui dont aucun SDR ne devrait se passer.
Les SDR doivent configurer des préférences à l’aide desquelles, LinkedIn Sales Navigator fournit des recommandations de prospects. Les SDR peuvent ensuite créer une liste de prospects, trouver le bon prospect à connecter et le contacter via InMails.
LinkedIn Sales Navigator est idéal pour trouver et entrer en contact avec des prospects avant même les premières conversations.