Maîtriser les stratégies ABM avec Linkedin Sales Navigator

Introduction

Dans le modèle inbound traditionnel, marketing et ventes n’ont pas les mêmes cibles : l’équipe marketing génère une quantité massive de leads (MQL), et les commerciaux se plaignent souvent que ces leads ne sont pas qualifiés. L’ABM renverse cette logique : on ne cherche plus à drainer l’ensemble du marché, mais on sélectionne quelques comptes précis à fort potentiel pour focaliser sur eux tous les efforts. Au lieu d’attirer un large public, l’ABM s’assure que chaque prospect est hautement qualifié, car moins de temps et de budget sont gaspillés sur des leads hors cible. En conséquence, l’équipe marketing crée des messages ultra-personnalisés et l’équipe commerciale dispose d’arguments parfaitement adaptés au contexte de chaque compte.

Cette personnalisation suscite un sentiment d’exclusivité et renforce la confiance des prospects, car ils perçoivent que vous comprenez leurs besoins uniques.

L’ABM rapproche les départements marketing et ventes : en définissant ensemble les comptes stratégiques et en partageant un objectif commun, les équipes évitent les conflits habituels (par exemple « ce lead n’était pas qualifié ») et collaborent sur des actions communes​ business.linkedin.com . Par exemple, le marketing peut créer du contenu sur mesure (études de cas sectorielles, webinars ciblés) pour chaque compte-clé, ce qui enrichit directement l’argumentaire commercial.

Cette approche ciblée est particulièrement puissante en B2B : elle permet non seulement d’acquérir de nouveaux clients plus efficacement, mais aussi de développer le chiffre d’affaires avec les mêmes comptes (upsell et cross-sell). L’ABM transforme ainsi la prospection en un processus coordonné, où qualité prime sur quantité.

Qu’est-ce que l’ABM et pourquoi est-ce essentiel en B2B ?

L’ABM (Account-Based Marketing) est une stratégie marketing et commerciale qui inverse le paradigme traditionnel. Plutôt que de viser un grand nombre de leads génériques, on se concentre sur quelques comptes stratégiques soigneusement sélectionnés. On définit un profil client idéal (ICP) : les entreprises qui offrent le plus de potentiel (secteur, taille, besoins, budget) et on y consacre l’essentiel des ressources. En ciblant ainsi des comptes de grande valeur, on peut personnaliser le message au maximum. Concrètement, cela se traduit par des campagnes ultra-ciblées et des argumentaires sur mesure, ce qui améliore nettement le retour sur investissement. L’ABM place l’expérience client au cœur : chaque message parle directement aux enjeux du compte cible. Cette stratégie suppose un alignement fort entre marketing et ventes : l’équipe marketing produit du contenu adapté (par exemple des témoignages ou études de cas sectorielles) qui sert directement les besoins identifiés pour chaque compte, et les commerciaux utilisent ces ressources pour appuyer leurs démarches. En partageant les mêmes objectifs, les deux équipes forment une véritable « revenue team » unifiée. Dans un environnement B2B complexe (cycles de vente longs, plusieurs décideurs, budgets élevés), l’ABM permet de se démarquer : vous privilégiez les cibles les plus pertinentes et créez une relation de confiance avec chacune d’elles.

Préparer votre stratégie ABM

Avant de lancer votre programme ABM, établissez votre profil client idéal (ICP). Réunissez les équipes marketing, commerciales (et idéalement la direction) pour analyser vos clients les plus performants et en extraire leurs caractéristiques communes. Par exemple, notez le secteur d’activité, la taille de l’entreprise (nombre d’employés ou chiffre d’affaires), la localisation géographique, et les roles achats/décisionnaires (DSI, DAF, etc.) typiquement impliqués. Complétez par des signaux d’intention : entreprises en forte croissance, recrutements clés, levées de fonds récentes, lancements de produit, participations à des salons, etc. Appuyez-vous sur vos données internes (CRM, outils de BI) pour étayer ces critères : identifiez les données communes de vos clients les plus rentables (sectoriel, technologies utilisées, volume d’achat). Ces enseignements CRM peuvent révéler des critères d’ICP non évidents au départ. Listez ces critères dans un document partagé, puis validez-les avec l’équipe. Par exemple, si vous vendez un logiciel de gestion, votre cible pourrait être les entreprises de 200 à 1000 employés dans la finance ou la tech, ayant connu une croissance récente et disposant d’un budget informatique conséquent. Plus votre ICP est précis, plus vous concentrez vos efforts sur les bons comptes. En résumé, l’ABM consacre moins de ressources aux prospects hors cible et focalise les efforts sur les comptes les plus adaptés. Ce profil initial n’est pas figé : actualisez-le au fil des retours terrain (taux de réponse, feedback terrain, secteurs les plus réactifs) pour ajuster constamment votre ciblage. Taille d’entreprise (nombre d’employés ou CA) Secteurs/industries clés (ex. Banque, Assurance, Industrie, Santé…) Localisation géographique (régions, pays ou villes prioritaires) Fonctions décisionnaires visées (ex. DSI, Directeur Financier, Directeur Achat) Signaux d’intention (croissance d’effectif, recrutements stratégiques, levées de fonds, projets, etc.) Par exemple, vous pouvez cibler des PME industrielles de 200–1000 salariés en forte croissance sur la région Île-de-France. Cet ICP formalisé guidera ensuite toutes vos recherches dans Sales Navigator : plus vos critères sont affinés, plus vous concentrez vos efforts sur les comptes à fort potentiel.

Sales Navigator : l’outil clé pour l’ABM

LinkedIn Sales Navigator est la version premium de LinkedIn spécialement conçue pour la prospection B2B. Contrairement au LinkedIn gratuit, Sales Navigator propose des filtres avancés et des outils d’organisation dédiés à l’ABM. On y trouve une recherche séparée par entreprises (« Account Search ») et une recherche par contacts. Par exemple, Sales Navigator offre 14 filtres pour les comptes : taille d’entreprise, secteur, localisation, croissance de l’effectif, recrutements récents (Hiring on LinkedIn), etc.. Vous pouvez ainsi isoler précisément les sociétés correspondant à votre ICP. Contrairement aux bases de données traditionnelles, les informations de Sales Navigator sont mises à jour en continu par LinkedIn : chaque profil et chaque page entreprise est actualisée en temps réel par les membres. Un autre atout majeur : vous pouvez enregistrer vos comptes cibles dans des listes personnalisées et activer des alertes. Dès qu’une entreprise de votre liste est citée dans la presse, publie un post sur LinkedIn ou change de dirigeant, vous recevez une notification. Vous gagnez un temps précieux : chaque signal (levée de fonds, recrutement, nouveau CEO…) devient une opportunité pour relancer la conversation de façon pertinente. En somme, Sales Navigator est l’outil idéal pour mettre en œuvre l’ABM, car il centralise la recherche de comptes et facilite le suivi dynamique de leur actualité.

Étape 1 : Définir votre profil client idéal (ICP)

Formalisez en équipe votre ICP. Organisez un atelier avec marketing et ventes pour lister précisément les critères des comptes à haute valeur. Analysez vos meilleurs clients actuels : quels secteurs appartiennent-ils ? Quelle est leur taille ? Quels sont leurs besoins spécifiques ? Un travail d’analyse sur vos données internes est aussi pertinent : identifiez dans votre CRM les caractéristiques communes des comptes les plus rentables (secteur, technologies utilisées, région, etc.). Ces enseignements peuvent révéler des critères d’ICP non évidents au premier abord. Par exemple, si vos meilleurs clients sont principalement des établissements financiers de taille moyenne, cela guidera votre ciblage. Une fois les critères définis, consignez-les dans un document partagé (tableau ou mind map). Par exemple, vous pourriez retenir : “Entreprises de 200 à 1000 employés dans la finance ou la tech, en forte croissance, ayant un important budget IT, et des DSI/DAF décisionnaires”. Plus votre profil est précis, plus vous concentrez vos efforts sur les comptes vraiment pertinents. Cette ICP validée guidera ensuite toutes vos recherches sur Sales Navigator. En résumé, l’ABM consacre moins de ressources aux comptes non pertinents et focalise les efforts sur les comptes les plus adaptés. Ajustez régulièrement ce profil en fonction des retours terrain (taux de réponse, feedback commercial, évolution du marché) pour affiner sans cesse votre ciblage.

Étape 2 : Identifier des comptes cibles avec les filtres avancés

Dans Sales Navigator, utilisez le mode Account Search pour trouver les entreprises correspondant à votre ICP. Sélectionnez les filtres pertinents : Taille d’entreprise (nombre d’employés, chiffre d’affaires) Secteur d’activité (Industry) Localisation (pays, région, ville) Croissance d’effectif (Company headcount growth) Croissance de départements clés (par ex. hausse du département R&D ou IT) Fortune 500 / Global 2000 (grandes entreprises internationales) Siège social (HQ) (bureau principal ou région du siège de l’entreprise) Opportunités d’emploi (sociétés recrutant activement sur LinkedIn) Signaux d’actualité (levées de fonds, changements de dirigeants, annonces stratégiques) Ces filtres puissants facilitent le ciblage. Sur la capture ci-dessus, les filtres « Company headcount growth » (croissance du personnel) et « Hiring on LinkedIn » (recrutement actif) sont cochés pour cibler des sociétés dynamiques. Vous pouvez ajouter des critères spécifiques à votre marché : par exemple, filtrer sur Fortune 500 ou exclure certaines industries, ajouter des mots-clés dans le champ « Keywords » pour ne trouver que des entreprises mentionnant un terme précis, etc. Pour être concret, imaginons que vous visiez des fintech à Paris. Dans Sales Navigator, mettez « France » puis « Paris » en localisation, choisissez le secteur « Services financiers / Banque », et limitez la taille aux entreprises de 50 à 200 employés. Activez également un filtre de croissance (par ex. Company headcount growth > 20%). Vous obtenez alors une liste d’entreprises fintech en pleine expansion dans la capitale, correspondant exactement à votre ICP. Astuce : enregistrez cette recherche avancée (bouton Save Search) pour recevoir automatiquement une alerte lorsqu’un nouveau compte correspond aux mêmes critères.

Étape 3 : Enregistrer et organiser vos comptes cibles

Une fois vos comptes cibles identifiés, regroupez-les pour assurer un suivi efficace. Dans Sales Navigator, cochez les cases à gauche des entreprises qui vous intéressent, puis cliquez sur « Save ». Créez une nouvelle liste thématique (par exemple « Cibles Fintech – Paris » ou « Top 20 Prospects Q3 »). Les étapes sont simples : Sélectionner les comptes (cases à cocher). Cliquer sur « Save » (ou « Enregistrer »). Choisir « New list » et donner un nom à la liste (ex. secteur, campagne, ou nom du commercial). Ces listes sont le cœur de votre stratégie ABM : elles segmentent vos comptes par thème, secteur ou priorité. L’avantage majeur est que, une fois un compte ajouté à une liste, Sales Navigator vous notifie automatiquement des événements le concernant. Vous gagnez ainsi un temps précieux : plus besoin de surveiller manuellement chaque entreprise. Par exemple, si un compte de votre liste publie un communiqué ou annonce un recrutement clé, vous recevez une alerte instantanée. Profitez de ces signaux pour relancer la conversation : vous pouvez envoyer un message de félicitations pour un événement (levée de fonds, nouveau CEO) et proposer immédiatement votre aide adaptée. Pensez aussi à utiliser les champs Notes et Tags de Sales Navigator pour documenter le suivi de chaque compte : indiquez les personnes déjà contactées, leurs besoins exprimés, l’historique des échanges, etc. Ces annotations privées sont visibles de votre équipe et facilitent la coordination : chacun sait où en est l’autre.

Étape 4 : Détecter et contacter les décideurs

Créer des listes de comptes, c’est bien ; identifier les bonnes personnes au sein de ces comptes, c’est essentiel. Dans Sales Navigator, passez dans Lead Search (Recherche de prospects). Dans les filtres à gauche, sélectionnez « Compte(s) enregistré(s) » ou « Saved accounts », puis choisissez la liste de comptes que vous venez de créer (par ex. Cibles Fintech – Paris). La recherche affichera alors tous les profils LinkedIn travaillant dans ces entreprises. Votre tâche suivante est de filtrer ces profils pour ne garder que les décideurs et influenceurs pertinents. Ajoutez des filtres tels que la fonction (direction, marketing, etc.), le niveau hiérarchique (VP, Director, C-level) et l’intitulé de poste. Par exemple, limitez à la fonction IT et aux intitulés contenant « Directeur » ou « VP », en excluant les mots « Assistant » ou « Stagiaire ». Astuce d’expert : utilisez la recherche booléenne pour gagner encore en précision. Par exemple, la requête suivante : scss Copier Modifier (VP OR « Directeur » OR Manager) AND (Informatique OR IT OR « Systèmes d’information ») NOT (Assistant OR Stagiaire) Vous assure de ne lister que des profils seniors liés à l’IT, en excluant automatiquement les candidats moins pertinents. Une fois les décideurs identifiés, contactez-les via Sales Navigator. Envoyez une invitation personnalisée ou un InMail (message privé) adapté au contexte de leur entreprise. Mentionnez systématiquement un élément spécifique au compte pour capter l’attention : une actualité récente de leur société, un centre d’intérêt commun ou une recommandation mutuelle. Vous pouvez débuter votre message par exemple : « Bonjour [Prénom], j’ai vu que [Entreprise] venait de [événement X] – félicitations ! Chez [VotreSociété], nous aidons des entreprises comme la vôtre (par exemple [NomClient]) à [résoudre un problème lié à cet événement]. Auriez-vous 15 minutes cette semaine pour en discuter ? » Cette approche ultra-personnalisée, qui fait référence à un événement concret du compte, suscite beaucoup plus de réponses qu’un message générique. Astuce : repérez les profils Open Profile dans Sales Navigator – vous pouvez leur envoyer un InMail gratuitement (sans utiliser de crédit), ce qui maximise vos chances de contact initial.

Étape 5 : Suivre et engager vos comptes prioritaires

Le cycle ABM ne s’arrête pas au premier contact. Exploitez toutes les fonctionnalités de Sales Navigator pour suivre l’évolution de vos comptes et multiplier les points de contact. Les alertes que vous avez activées vous informent en temps réel des signaux clés : par exemple, si l’un de vos comptes lève des fonds ou nomme un nouveau CEO, vous recevez une notification​ evaboot.com . Ce sont des moments idéaux pour recontacter la société en personnalisant votre approche sur cette actualité fraîche. Par exemple, vous pouvez féliciter le prospect pour cet événement et proposer comment votre solution peut justement répondre à ses nouveaux besoins : cette réactivité démontre votre professionnalisme et augmente fortement vos chances d’engagement. Diversifiez ensuite vos actions pour rester présent auprès des mêmes comptes : multipliez les canaux de contact. Collaborez avec le marketing pour lancer des campagnes publicitaires LinkedIn ultra-ciblées. Exportez la liste de vos comptes depuis Sales Navigator et uploadez-la dans LinkedIn Ads (format Company List ou Contact List). Ainsi, vos prospects voient vos annonces sponsorisées en parallèle de vos actions de prospection directe, ce qui renforce votre notoriété auprès d’eux. Si vous disposez de la version Team de Sales Navigator, utilisez TeamLink pour vérifier si un collègue est déjà connecté aux comptes ciblés. Une introduction via un contact commun peut grandement faciliter votre approche. De plus, profitez des SmartLinks (fonctionnalité avancée) pour partager des documents ou des démos et savoir qui les consulte. Vous pourrez ainsi adapter votre suivi selon l’engagement observé. Enfin, synchronisez vos prospects et activités avec votre CRM (abonnements Enterprise) pour garder une trace centralisée de vos actions et éviter les doublons. N’oubliez pas le lead nurturing : prévoyez plusieurs relances (emails, appels, contenus) avant la conclusion. Par exemple, partagez avec chaque compte-clé des livres blancs ou études de cas pertinents, ou invitez-les à un webinaire dédié. L’ABM est un marathon, pas un sprint : restez persévérant. Enregistrez chaque interaction (message envoyé, appel réalisé, contenu partagé) et suivez vos indicateurs clés (taux d’acceptation, taux de réponse, rendez-vous obtenus, valeur du pipeline ABM). Analysez ces données pour ajuster votre discours et votre planning : si certains messages fonctionnent mieux ou si un canal est plus réactif, capitalisez dessus et itérez.

Conseils d’experts et erreurs à éviter

Voici quelques bonnes pratiques issues de retours terrain pour maximiser vos résultats, ainsi que les pièges à éviter : Ne vous fiez pas aveuglément aux filtres : LinkedIn n’est pas infaillible. Par exemple, une étude a montré qu’en moyenne 31 % des résultats ne correspondaient pas exactement aux critères spécifiés. Vérifiez toujours manuellement la pertinence des entreprises listées avant de les contacter. Utilisez la recherche booléenne avec soin : combinez intelligemment vos mots-clés (AND, OR, NOT) pour affiner le ciblage. Par exemple, mettez « Directeur commercial » entre guillemets pour prendre exactement ce titre. Écartez les termes inutiles (NOT) pour éviter les faux positifs. Soignez votre profil LinkedIn : avant de prospecter, assurez-vous que votre profil est complet, professionnel et à jour. Votre titre et votre résumé doivent clairement expliquer qui vous êtes et ce que vous proposez. Une photo sérieuse et quelques recommandations renforcent la crédibilité. Avant d’envoyer un InMail, imaginez qu’un prospect clique sur votre profil – il doit comprendre en quelques secondes la valeur que vous apportez. Personnalisez toujours vos messages : n’envoyez jamais d’InMails ou d’invitations génériques. Mentionnez le nom du contact, le nom de son entreprise et un élément concret (actualité récente, centre d’intérêt commun, groupe LinkedIn partagé, etc.). Un message pertinent capte l’attention bien plus qu’un message standard. Excluez vos clients actuels : dans Sales Navigator, utilisez un filtre NOT pour retirer de la recherche les entreprises déjà clientes ou partenaires. Cela évite de gaspiller vos crédits InMail et de recruter inutilement vos prospects actuels. Ciblez raisonnablement : en ABM, moins c’est souvent plus. Ne ciblez pas des centaines de comptes à la fois, vous perdriez en personnalisation. Commencez avec une liste restreinte (par exemple 20 à 50 comptes clés) pour bien tester votre approche, puis élargissez progressivement. Montrez-vous patient et persévérant : l’ABM n’est pas un sprint. Prévoyez plusieurs points de contact (email, LinkedIn, appel, contenu) avant de conclure. Si vous n’avez pas de réponse, relancez après quelques jours avec un nouveau message ou une ressource différente. Suivez vos taux d’acceptation et de réponse pour repérer ce qui fonctionne. Exploitez le social selling : suivez vos comptes cibles sur LinkedIn et interagissez avec leurs publications (likes, commentaires, partages). Cette visibilité complémentaire crée une première interaction naturelle et rend votre nom plus familier avant le premier contact formel. Évitez le jargon : privilégiez un langage clair et orienté business. Parlez des bénéfices que vous apportez au prospect plutôt que de détails techniques ou marketing abstraits. Montrer que vous comprenez ses enjeux métier facilitera la compréhension et l’intérêt du prospect. Collaborez avec le marketing : l’ABM réussit quand marketing et ventes sont alignés. Partagez vos listes de comptes cibles avec le marketing pour qu’il réalise du contenu sur mesure (études de cas sectorielles, webinars dédiés aux enjeux de chaque compte). De votre côté, donnez au marketing votre feedback terrain (problématiques exprimées par les prospects, points bloquants) pour affiner les campagnes. Cette boucle vertueuse augmente considérablement l’efficacité de la démarche ABM.

Conclusion : passez à l’action !

L’Account-Based Marketing est une méthode puissante pour dynamiser vos ventes B2B : en ciblant les bonnes entreprises avec précision, vous maximisez votre efficacité commerciale. LinkedIn Sales Navigator est l’outil idéal pour déployer cette stratégie ABM, grâce à ses filtres avancés, ses listes intelligentes et ses alertes en temps réel​ evaboot.com . En suivant les étapes décrites – définition de l’ICP, recherche avancée de comptes, création de listes, repérage des décideurs, suivi proactif – vous construirez un processus ABM solide et reproductible. N’oubliez pas : testez rapidement, mesurez vos résultats et ajustez votre approche en continu. Lancez une campagne pilote sur une petite liste pour valider vos hypothèses, puis étendez progressivement. Les premiers retours vous permettront d’affiner vos critères et votre discours. Maîtriser Sales Navigator peut considérablement augmenter l’efficacité de votre prospection commerciale​ evaboot.com . C’est le moment de passer à l’action : fixez-vous des objectifs clairs, mettez en place votre première liste ABM et transformez vos comptes cibles en clients conquis !

Plan d’action / Checklist

  • Aligner l’équipe : informez commerciaux et marketing de l’ICP défini et des objectifs ABM pour garantir une coordination optimale.
  • Lancer une campagne pilote : testez la démarche sur une liste restreinte de comptes (10 à 20) pour valider votre méthode, puis étendez progressivement.
  • Définir l’ICP : récapitulez précisément les caractéristiques des comptes clés (secteur, taille, localisation, enjeux) et partagez-les avec l’équipe.
  • Configurer Sales Navigator : synchronisez votre CRM et, si possible, importez toute liste de comptes existants. Assurez-vous que votre compte et vos paramètres SN sont à jour.
  • Lancer la recherche avancée : appliquez les filtres de Sales Navigator (taille, industrie, croissance, actualités, etc.) pour identifier les entreprises cibles. Combinez plusieurs critères pour affiner la sélection.
  • Créer des listes de comptes : enregistrez les résultats dans des listes thématiques (par secteur, par campagne…). Nommez chaque liste clairement pour faciliter le suivi.
  • Activer les alertes : vérifiez que les notifications sont activées pour chaque liste (mentions dans la presse, posts LinkedIn, changements de direction). Consultez ces alertes régulièrement pour agir au bon moment.
  • Cibler les décideurs : lancez une recherche de prospects filtrée sur chaque liste de comptes, puis ajoutez des filtres (fonction, intitulé, niveau) pour repérer les profils clés.
  • Contacter les prospects : envoyer des invitations/InMails personnalisés en mentionnant un élément spécifique (actualité récente ou point commun) pour chaque contact. Planifiez et enregistrez toutes vos relances.
  • Combiner avec le marketing : fournissez vos listes de comptes à l’équipe marketing pour lancer des campagnes LinkedIn Ads ultra-ciblées (formats Company List ou Contact List).
  • Mesurer et ajuster : suivez les KPIs (taux d’acceptation, taux de réponse, rendez-vous obtenus, valeur du pipeline ABM). Identifiez ce qui fonctionne le mieux (message, canal, timing) et affinez votre approche en conséquence.
  • Itérer et étendre : une fois le processus rodé, appliquez-le à de nouveaux comptes. Élargissez progressivement votre programme ABM tout en gardant l’esprit ciblé (plutôt que d’augmenter la quantité).

Chaque étape de cette checklist vous rapproche d’une prospection B2B plus efficace et mieux ciblée. C’est le moment de passer à l’action et de faire de l’ABM un levier concret de croissance commerciale !