Nous générons des RDV téléphoniques
avec des prospects ciblés.
Pourquoi vous ne vendez pas en 2019 ?
D’après une étude du Harvard Business Review, une entreprise perd en moyenne 10% de ses clients par an. Si vous ne faites rien, vous aurez perdu 50% de vos clients dans 5 ans ! Il est temps de réagir si vous ne vendez pas assez.
1. LA S-E-G-M-E-N-T-A-T-I-O-N
Encore en 2019, trop d’entreprises envoient des milliers d’emails « à la mer » en espérant qu’un prospect mord.
Il suffit que je regarde ma boite email pour le constater.
Malheureusement, pour ces entreprises elles sont en passe de disparaitre.
Pourquoi ?
Car les prospects que vous ciblez sont devenus « experts » pour capter les messages commerciaux de votre entreprise.
Vous devez donc adapter de nouvelles méthodes.
2. La personnalisation
Dans vos campagnes emailing ou vos invitations sur Linkedin, votre personnalisation se limite souvent à « Bonjour Prénom » en intégrant peut-être le nom de l’entreprise…
Aujourd’hui, on fait face à la problématique de ce que j’appelle le “marre-keting” c’est-à-dire l’impossibilité de séduire des prospects car vous utilisez des techniques dépassées, usées et sans innovation.
Si vous souhaitez avoir des résultats, je vous invite à passer entre 2 à 5 minutes avant d’envoyer un email.
Vous devez trouver une accroche personnalisée pour capter l’attention du prospect et surtout l’inciter à vous répondre.
Ce n’est pas que vous ne pouvez pas vendre c’est que vous ne pouvez pas diagnostiquer.
3. Les relations n’ont pas d’importance (Outch’)
La sympathie vous procure une poignée de main ou un sourire.
L’expertise vous rapporte de l’argent.
Savez-vous à qui les gens achètent ?
Ceux qui fournissent de la valeur.
Je ne vous aime peut-être pas personnellement, mais si vous vendez quelque chose qui apporte de la valeur, je le veux.
Ce n’est pas que les relations ne sont pas importantes.
Elles le sont. Après tout, personne ne veut faire d’affaire avec quelqu’un qu’il ne peut pas supporter. Mais ce n’est pas pourquoi les gens achètent.
L’une de vos problématiques dans votre prospection commerciale est que vous cherchez à vous faire aimer alors que vous devez être crédible pour vendre.
Alors devenez un expert, pas un ami.
4. Une méthode en amont
Si vous êtes déçu(e) des résultats de votre prospection commerciale, il est temps de faire table rase du passé et de repenser votre démarche.
C’est aussi pour cette raison que j’ai lancé un groupe Facebook privé où je partage les meilleurs vidéos, articles et livres sur la prospection commerciale et la vente pour permettre à notre communauté de monter en compétence en continue.
L’hyper-segmentation est une des méthodes pour générer des RDV téléphoniques avec des prospects ciblés.
Le but de cette hyper-segmentation est d’atteindre un taux d’ouverture de 80% et un taux de réponse de 20% sur une campagne emailing.
Si vous n’atteignez pas ces résultats, il faut changer votre message ou votre cible.
5. La persévérance
Quelle est l’une des valeurs les plus importantes d’un commercial ?
La persévérance.
En général, seulement 10% des personnes invitées vont répondre à votre premier message sur Linkedin.
Donc, il faut les relancer.
Oui, il faut relancer jusqu’à 5 messages avec des accroches légères, parfois c’est simplement en aimant ou commentant un contenu que la personne a publié.
La persévérance est donc une valeur essentielle pour un commercial pour obtenir plus de rendez-vous.
Ce n’est pas parce que la personne n’a pas répondu à votre premier message qu’elle n’est pas intéressée.
En effet, nous recevons tous des messages chaque jour.
On peut lire un message qui nous intéresse et se dire qu’on répondra plus tard sauf que si la personne ne relance pas, on ne lui répondra pas car entre les réunions, les imprévus et la vie d’autres choses sont passées avant.
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