Méthode SONCAS : comment découvrir les motivations des prospects

Tu as des difficultés à vendre ? 


C’est simplement car tu ne sais pas comment détecter le profil psychologique de ton prospect.


Mais tu as entendu parler de la méthode SONCAS et tu veux en savoir plus pour mieux détecter le profil du prospect et avoir un argumentaire de vente plus impactant.


Pour bien démarrer, sache que la Méthode SONCAS te permet de connaître les principales motivations d’un prospect.

Cela te permettra de découvrir l’aspect psychologique, ce qui est essentiel pour réussir ta vente.


Si jusqu’à maintenant tu répétais les mêmes arguments de vente appris par coeur, à la lecture de cet article, tu vas devenir un meilleur commercial en adaptant ton discours.


L’objectif de cet article est donc de présenter une nouvelle façon d’aborder ton prospect, en adoptant les mots justes, le ton juste, le comportement adéquat. 


Tu vas ainsi éviter le discours neutre et aseptisé au profit d’un discours adapté.


3 pré-requis pour être un commercial efficace


3 choses que tu dois retenir dès maintenant pour mieux maîtriser la méthode qui va suivre :


  • L’écoute active : les commerciaux ont tendance à trop parler.

    Sincèrement, je vois trop de commerciaux blablater pour rien. Apprends à écouter ton prospect car cela t’aidera à détecter son profil.

  • Poser des questions : Apprends à poser des questions ouvertes, à prendre des notes rapidement pour comprendre le contexte du client et son parcours d’achat durant la phase de découverte.

  • Adapter ton discours : nous ne sommes pas des robots et nous avons en face de nous des prospects différents (parcours et personnalité).

    Tu dois (c’est là où notre métier est génial) trouver les mots justes, comprendre la personnalité en face de toi.

    Au début, cela peut sembler compliqué mais avec un peu d’entraînements, tu vas maîtriser les bases.

La panoplie des motivations


Chacun d’entre nous, en situation d’achat, possède une panoplie de motivations organisée en 6 types :

  • S pour sécurité. 
  • O pour orgueil. 
  • N pour nouveauté. 
  • C pour confort. 
  • A pour argent. 
  • S pour sympathie. 

En fonction des individus et des situations, ces types de motivation sont plus ou moins représentés.

methode-soncas-motivation

En phase de découverte, tu vas apprendre à reconnaître chez l’interlocuteur la (ou les) motivations d’achat dominante(s). 

 

Ainsi, par exemple :

 

– un « orgueil » commencera ses phrases par « moi, je » ; 

– un « sympathie » multipliera les « ensemble » ; 

– un « nouveauté » se fera repérer en recherchant ostensiblement le changement ; 

– une « sécurité » se montrera indécis ; 

– un « confort » sera calme et recherchera la praticité ; 

– un « argent » comptera tout…


Découvre en détail les 6 différents profils selon SONCAS

 

Le profil Sécurité


Le prospect a constamment besoin d’être rassuré sur :

  • la qualité du produit
  • la marque
  • le label de qualité
  • la garantie 
  • la publicité
  • le vendeur

d’où l’importance d’une argumentation justifiant la qualité de celui-ci et l’adaptation du produit à sa situation. 

Le profil Orgueil


Ce profil a de la fierté, de la vanité, de l’amour propre, de l’émulation, de l’envie, qui sont autant d’aspects du besoin profond de s’affirmer.

L’esthétique, le prix élevé ou la marque de certains produits flattent et sont achetés alors que le besoin réel n’existe pas.

Chacun veut être à la mode, faire preuve d’un certain standing, se valoriser, sortir du lot.

Il a besoin d’un sentiment d’appartenance à une certaine élite.

Le profil Nouveauté


Tu auras en face de toi une personne avec une curiosité à satisfaire, goût du modernisme, besoin de changer, envie de se renouveler, (très prégnant dans le domaine High tech, téléphonie mobile, tablettes, audio, vidéo). 

Le profil Confort


Ce type de prospect sera satisfait si le produit ou un service lui permet de ne pas s’embêter. 

Ainsi un leasing ou location mensuelle tout compris pour une automobile avec 

  • assurance, 
  • réparations, 
  • remplacement du véhicule partout en Europe…) 

peut remplacer l’achat et la propriété du véhicule. 

De même que la livraison, installation, configuration et paramétrage du matériel, directement chez l’acquéreur; idem pour le SAV (politique commercial de Darty depuis sa création).

Le profil Argent

Ce profil a un intérêt pour :

  • l’argent
  • les intérêts
  • l’économie à l’achat
  • l’économie de consommation
  • le désir de réaliser une bonne affaire 

sont des éléments dont l’influence peut- être déterminante dans la décision d’achat.

La technique des remises en cascade personnalisées pour la vente de cuisine ou de mobilier haut de gamme fonctionne très bien pour ce prospect.

Le profil Sympathie


Le dernier est attiré par le côté affectif (amour, amitié, sympathie).

En matière de vente, il serait vain de nier le rôle joué par le « coup de foudre » pour un article ou celui de la sympathie pour une marque ou pour un vendeur.

La sympathie fonctionne bien avec toutes les images qui évoquent et glorifient le cocon familial, maman, papa, les enfants, les grand parents, les amis…

Comment repérer le profil du prospect et adapter son comportement et son discours en conséquence ?

Pour t’aider à détecter la personnalité du prospect, appuis-toi sur le tableau suivant car il propose des mots pour adapter ton discours lors d’un rendez-vous.

detecter-profil-methode-soncas

Pour être plus concret, voici quelques exemples de dialogues ou d’attitudes permettant d’identifier dans les premières minutes la typologie dominante de son interlocuteur.
 

« Alors, quoi de neuf dans votre société ? » est une accroche caractéristique de M. Nouveauté. 

« Vous allez bien accepter un café » traduit l’accueil typique de M. Sympathie. 

« Je vous préviens, vous avez intérêt à vous battre car j’ai reçu des propositions financières attractives de vos concurrents » émanera M. Argent. 

« J’espère que vous avez des garanties et des références de ce que vous avancez » est une précaution de M. Sécurité. 

« Moi, je tiens d’ores et déjà à vous dire que je traite directement avec votre Direction » trahit M. Orgueil. 

« J’espère que vous avez une offre « clé en main » traduit la motivation fondamentale de M. Confort.

Un autre moyen pour détecter le profil psychologique est de poser 2-3 questions, selon la réponse de ton interlocuteur cela te guidera vers le bon profil.

Voici les questions à poser : 

Qu’attendez-vous de ce produit ? Ou que recherchez-vous ? Ou que souhaitez-vous ?

Une fois que tu auras détecté le profil, il faudra passer par une phase de gestion des objections.

Comment gérer les objections ?


Pour cela tu peux t’entrainer avec quelqu’un à travers la lecture de ce tableau des objections-type 

Avec la méthode SONCAS, j’ai abordé la notion d’argumentation personnalisée en fonction des motivations du prospect.

II existe des méthodes qui portent cette fois non plus sur la seule notion de motivation mais sur la personnalité même de l’interlocuteur. 

Je t’invite à lire l’article dédié aux approches sur la personnalité du prospect pour être encore meilleur dans tes rendez-vous avec un prospect.

Comment construire son argumentaire de vente ? La méthode CAP SONCAS

Cette méthode imparable va te permettre de rédiger un argumentaire de vente.

Il s’agit d’une rencontre entre le CAP (Caractéristiques-Avantages-Preuves) qui te permettra de construire et la méthode SONCAS.

L’objectif est de dérouler ton argumentaire sur-mesure selon le profil de ton interlocuteur.

Cela demande un peu de préparation mais simplifiera ton travail en phase de négociation et de vente.

L’argumentaire CAP SONCAS

Pour simplifier la compréhension de cette méthode, cela se passe en deux étapes :

  1. Quelle est la personne que j’ai en face de moi ? Quel est le profil de mon prospect ?

    Cette partie, nous venons de la voir. Bravo, tu as déjà fait 50% du travail.

  2. Quel discours je vais utiliser pour le convaincre ? À quels arguments mon prospect sera t-il le plus sensible ?

Pour information, tu pourras rencontrer la méthode CAP sous le nom de CAB signifiant Caractéristiques, Avantages, Bénéfices.

Le produit ou service que tu souhaites vendre possède ses propres caractéristiques et avantages.

Tu vas donc pour les 6 profils, rédiger les bénéfices-client dans le but de rendre tes arguments plus percutants.

On va passer à un exemple concret pour te montrer le processus étape par étape.

Imaginons, que tu proposes des solutions en cybersécurité, voici un exemple d’arguments à utiliser :

exemple CAP SONCAS - cybersecurite

Tu t’en doutes, les arguments vont s’améliorer avec le temps. 

Conclusion


Cet article t’aura permis de : 

  • Comprendre les 6 profils existants avec la méthode SONCAS
  • Détecter le profil psychologique de ton prospect 
  • Rédiger et/ou améliorer ton discours de vente selon le profil selon la méthode CAP SONCAS

Tu as des questions ?

N’hésite pas à utiliser l’espace commentaire, on répondra à toutes les questions.