Conversations that win the Complex Sales : Using Power Messaging to Create More Opportunities, Differentiate your Solutions, and Close More Deals par Erik Peterson

Apporte une petite mauvaise nouvelle si tu veux qu’ils s’en soucient

Tu dois délibérément provoquer ton prospect sinon quelqu’un d’autre le fera pour challenger le statu quo.

Voici des caractéristiques pour construire les fondations d’une conversation qui progressent

1. tu dois être prêt à pousser votre prospect hors de sa zone de confort
2. tu dois aider ton prospect à voir ces défis sous un nouveau jour
3. tu dois mettre en évidence des situations douloureuses spécifiques et les rendre indéniablement urgentes
4. tu as besoin de courage pour créer une tension constructive et l’utiliser à ton avantage
   
   

C’est contre-intuitif et pourtant c’est ce qu’il faut faire.

Mais dans l’environnement de vente hyper concurrentiel et de plus en plus complexe d’aujourd’hui, vous devez réduire l’encombrement de la similitude et surmonter l’aversion croissante au risque pour amener votre client à se soucier de votre message.

Pour ce faire, vous devrez peut-être être porteur d’une petite mauvaise nouvelle. Ce qui rendra votre résultat différent de celui des anciens messagers, c’est que vous fournirez également la solution.

Un article publié dans le Harvard Business Review qui se nommait “In a Downturn, provoke your customers”

Voici en résumé, les 3 points à retenir :

1. Identifie un problème auquel fait face ton client. Un problème critique c’est quand ton prospect se compromet sérieusement, à être compétitifs, ils se sont avérés têtus à résoudre et vous êtes une source crédible de conseils à leur sujet.
2. Formule une vision provocatrice du problème. Vous avez besoin d’une nouvelle perspective qui encadre le problème sous un nouveau jour discordant
3. Dépose / introduit ta provocation. Pour gagner du soutien, communique l’ampleur, la difficulté et l’urgence du problème à un cadre qui a le pouvoir d’approuver la solution que tu proposes – sans le mettre sur la défensive. Tout d’abord, tu dois certainement convaincre un sponsor/référent de l’idée et lui faire faire une introduction.

En effet, les risques de ne pas provoquer ton prospect est plus grand que le risque de ne pas le provoquer. Un message sûr et familier est un message oublié.

1. Questionner le statu quo – partage un ou des faits qui permet de repenser le problème. Sans dire que ton client est stupide ou à tort. Une donnée extérieure force le prospect à voir le challenge du statu quo en dehors de simplement ta perspective.
2. Amener le prospect à imaginer une alternative qu’il n’a pas pensée. Pour cela, pose une question un peu provocante pour l’amener à ce qu’il fasse quelque chose de différent. Exemple : Qu’est-ce qui se passe si vous pouviez avoir le même résultat avec la même efficacité ave un coût de 95% plus faible. La clé est de définir la situation dans le sens où cela offre un contraste clair avec l’approche clair.
3. Présente une alternative Il faut montrer une alternative viable
4. Aligne ta solution Maintenant le prospect voit la différence avec les concurrents. Avec ton message de vente, tu dois établir le bon contexte pour créer une urgence. C’est le changement de contexte qui créé l’urgence

Le pouvoir de l’histoire

Ton message ne doit pas être une continuité de chiffres et de faits. Cela doit être une histoire.

Le message de la marque : histoire à propos de toi Le message de terrain : à propos du prospect.

Ton job est de faire de ton histoire et de faire l’histoire de ton prospect qui permet de voir un monde différent.

Plus la solution que tu proposes, plus sûr et solide qu’il peut faire.

Le coin de la valeur