Le message est la partie la plus stratégique pour se différencier
Erik Peterson Tweet
Dans une étude de Sirius Decisions, il a été démontré que l’incapacité du vendeur à communiquer de la valeur lors des interactions avec les clients est perçue comme le plus grand obstacle au succès des ventes.
Dans la même recherche, seulement 10% des cadres disaient avoir perçu de la valeur dans l’ensemble des interactions avec des vendeurs.
Une autre étude de Forrester, a montré que seulement 15% des appels de vente ajoute suffisamment de valeur et seulement 7% sont prêts à réserver un autre appel.
Cela créé chez les cadres un niveau de frustration car ils ont perdu beaucoup de temps.
Bombarder tes prospects avec des messages avec des produits et des servces identiques va juste le confondre.
Mais cela, va simplement les rendre indécis.
Non, le prospect ne choisit pas seulement entre toi et un concurrent. Il y a une autre décision qui est souvent la plus choisie.
La non-décision se balade entre 20 et 60% selon les entreprises.
Donc, il y a 2 opportunités ici. L’une est d’augmenter le nombre de conversations que tu peux perdre au profit de ton concurrent. L’autre est de rester hors de l’impasse de la non-décision et de gagner plus de deals.
Votre combat pour la différenciation est souvent de changer la statut quo du prospect et de battre vos concurrents.
Tu pourrais vendre une solution qui ne se termine pratiquement jamais par aucune décision. Un exemple serait les vendeurs qui vendent certains types de logiciels, tels que les ERP.
D’abord, une partie de tes prospects ne sont pas dans un cycle de vente.
Ensuite, tu ne dois pas te comparer aux concurrents mais fournir à ton prospect un nouvel aperçu de la façon dont il peut mieux faire des affaires.
Tu dois être capable de dire quelque chose qu’il ne sait pas à propos d’un problème auquel il n’avait même pas pensé.
Je te présente les 5 points rapidement :
À part de ce moment-là, tu te positionnes en guide, ce qui te permet de changer la trajectoire de la conversation.
Tu dois délibérément provoquer ton prospect sinon quelqu’un d’autre le fera pour challenger le statu quo.
Voici des caractéristiques pour construire les fondations d’une conversation qui progressent
C’est contre-intuitif et pourtant c’est ce qu’il faut faire.
Mais dans l’environnement de vente hyper concurrentiel et de plus en plus complexe d’aujourd’hui, vous devez réduire l’encombrement de la similitude et surmonter l’aversion croissante au risque pour amener votre client à se soucier de votre message.
Pour ce faire, vous devrez peut-être être porteur d’une petite mauvaise nouvelle. Ce qui rendra votre résultat différent de celui des anciens messagers, c’est que vous fournirez également la solution.
Un article publié dans le Harvard Business Review qui se nommait “In a Downturn, provoke your customers”
Voici en résumé, les 3 points à retenir :
En effet, les risques de ne pas provoquer ton prospect est plus grand que le risque de ne pas le provoquer. Un message sûr et familier est un message oublié.
Ton message ne doit pas être une continuité de chiffres et de faits. Cela doit être une histoire.
Le message de la marque : histoire à propos de toi Le message de terrain : à propos du prospect.
Ton job est de faire de ton histoire et de faire l’histoire de ton prospect qui permet de voir un monde différent.
Plus la solution que tu proposes, plus sûr et solide qu’il peut faire.
Trouver une opportunité sur laquelle tu travailles en ce moment. L’idée est de développer quelques messages que tu peux utiliser immédiatement. La première chose est de regarder tes prospects.
Tu as besoin de poser le profil de ton prospect pour cette opportunité spécifique au regard de la clé objectif que le prospect tente d’accomplir.
C’est la première étape pour trouver le message pour ton client.
Le mieux est de trouver 3 objectifs business clés.
Pour cela, il faut utiliser la triangulation :
La pyramide de message est une façon de penser à propos des différentes façons dont tu as besoin pour apporter de l’information à ton prospect.
Le position de puissance se place sur ce que fait ton produit.
La position de puissance c’est Important pour ton prospect, défendable et unique pour toi.
Évite de dire des choses comme :
Change plutôt par…
Wow, comment et une preuve, sont les trois composants de votre message pour un message de puissance.
Il y a 4 types d’attrapeurs :
Et si vous – questions
D’abord pose 2 – 3 questions et si vous à la suite.
2 erreurs :
Le jeu des nombres
99
95
4
Cette technique est plus intéressante pour délivrer des messages à partir de ton message.
D’abord, on écrit tous les chiffres.
Ensuite, tu expliques chaque chiffre (tu gardes l’attention de ton prospect).
Si le prospect nie qu’il a un problème.
Je n’ai pas de problème avec la sécurité informatique de mon entreprise ou nous n’avons pas besoin d’améliorer nos processus.
La seule solution est d’utiliser les histoires comme les alcooliques anonymes. Pour faire sortir le prospect de son déni, ce n’est pas le rationnel mais une histoire, c’est par les émotions.
Les histoires permettent de persuader, de prouver que votre solution fonctionne.
On doit démarrer par le avant qu’il implémente votre solution et le début à partir du moment oû il utilise ta solution.
Mais ce n’est pas suffisant.
Il faut créer du contraste.
Plus tu vas créer un contraste fort entre la douleur et le gain par ta solution, plus il va percevoir de la valeur.
Structure en 3 points :
En plus :
Les accessoires comme une métaphore ou une analogie sont à utiliser pour simplifier votre discours et le rendre inoubliable dans la mémoire de votre prospect.
Voici 7 techniques qui vont impressionner l’ancien cerveau :
Dans le domaine de la vente, la gestion efficace des pipelines est un élément essentiel du succès commercial. Le pipeline de ventes représente l’ensemble des prospects et des opportunités de vente actuelles et futures. La gestion de pipeline de ventes permet de suivre les progressions des prospects à travers différentes étapes du processus de vente et d’estimer les prévisions de ventes pour l’entreprise.
Le pipeline de ventes fonctionne en suivant une série d’étapes prédéfinies, qui varient selon l’entreprise et l’industrie. Dans ce module, nous apprendrons à comprendre ces étapes afin de mieux gérer le pipeline de ventes. Nous examinerons également les indicateurs clés de performance (KPI) qui doivent être suivis à chaque étape pour garantir la progression des prospects tout au long du processus de vente.
HubSpot Sales est un logiciel complet qui peut aider les professionnels de la vente à gérer leur pipeline de ventes de manière efficace. Dans ce module, nous découvrirons comment créer et gérer un pipeline de ventes dans HubSpot Sales. Nous explorerons également les différentes fonctionnalités de HubSpot Sales qui permettent aux utilisateurs de suivre facilement les progrès des prospects.
La gestion efficace du pipeline de ventes nécessite une analyse régulière des données relatives aux activités de vente. Les données collectées dans le pipeline de ventes peuvent fournir des informations précieuses sur les performances de vente, les tendances du marché et les besoins des clients. Dans ce module, nous apprendrons comment utiliser ces données pour améliorer la performance de vente.
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L’automatisation des tâches est un élément essentiel pour améliorer l’efficacité et la productivité dans les ventes. Les professionnels de la vente peuvent perdre beaucoup de temps à effectuer des tâches manuelles répétitives qui pourraient être automatisées. Dans ce module, nous examinerons comment utiliser HubSpot Sales pour automatiser certaines tâches dans le processus de vente.
Dans ce module, nous examinerons les différentes tâches du processus de vente qui peuvent être automatisées. Nous apprendrons également à identifier les tâches qui sont les plus susceptibles d’être automatisées et celles qui nécessitent toujours une intervention humaine.
HubSpot Sales propose des fonctionnalités telles que les workflows, qui permettent aux utilisateurs de créer des séquences d’actions automatiques basées sur des déclencheurs prédéfinis. Dans ce module, nous explorerons les différents types de workflows disponibles dans HubSpot Sales et apprendrons à créer des workflows pour automatiser certaines tâches courantes dans le processus de vente.
La communication est un élément important du processus de vente et peut prendre beaucoup de temps pour les professionnels de la vente. Dans ce module, nous découvrirons comment automatiser la communication avec les prospects en utilisant des outils tels que les modèles d’e-mails et les chatbots.
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La productivité est essentielle pour les professionnels de la vente, car elle leur permet de maximiser leur temps et d’augmenter leur efficacité. Dans ce module, nous examinerons comment utiliser HubSpot Sales pour améliorer la productivité dans les ventes.
HubSpot Sales propose plusieurs fonctionnalités qui peuvent aider les professionnels de la vente à être plus productifs. Dans ce module, nous examinerons ces fonctionnalités, telles que l’intégration de calendrier, la gestion des tâches et la synchronisation des e-mails.
Le temps est un élément précieux dans les ventes, et il est important de le gérer efficacement. Dans ce module, nous apprendrons comment utiliser le calendrier intégré dans HubSpot Sales pour planifier les activités de vente, telles que les appels, les réunions et les tâches.
La gestion des tâches est un élément essentiel pour une organisation efficace du travail. Dans ce module, nous découvrirons comment utiliser la fonction de gestion des tâches de HubSpot Sales pour suivre les tâches à effectuer et pour les hiérarchiser selon leur importance.
La communication par e-mail est un élément clé des ventes, et la synchronisation des e-mails peut aider les professionnels de la vente à être plus productifs. Dans ce module, nous explorerons comment synchroniser les e-mails dans HubSpot Sales pour une communication efficace avec les prospects.
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