Avant de partir à la chasse aux leads, commencez par soigner votre vitrine LinkedIn : votre profil. Une photo pro, un titre clair (ex. « Directeur Commercial B2B – Spécialiste de l’édition logicielle ») et un résumé orienté client sont indispensables. Mettez en avant votre valeur ajoutée : par exemple, détaillez vos réussites (“J’ai aidé + de 50 PME à automatiser leur prospection”). N’oubliez pas les bons mots-clés (prospection, B2B, digital, etc.) pour que vos prospects vous trouvent facilement. Ajoutez également une bannière accrocheuse (logo de votre boîte, tagline) et complétez votre expérience avec des bullet points percutants. Bref, montrez que vous êtes actif : partagez régulièrement du contenu pertinent pour prouver votre expertise.
Ensuite, plongez dans les réglages de Sales Navigator. Allez dans Paramètres pour ajuster vos préférences de recherche (langue, pays, etc.) et vos alertes. Activez les notifications qui vous intéressent : par exemple, recevez un email quand un lead enregistré change de poste, poste un contenu ou intègre un nouveau projet. Sales Nav propose aussi des alertes « Senior hires » qui vous informent dès qu’un nouveau décideur rejoint une entreprise-clélinkedin.com. Vous pouvez ainsi prospecter au bon moment. Configurez aussi votre agenda Sales Navigator : par exemple, créez des Search Alerts pour être notifié dès qu’un nouveau profil correspond à vos critères. Enfin, si vous utilisez les InMails, vérifiez votre quota mensuel et personnalisez votre message d’accroche par défaut.
Conseil bonus : Utilisez les fonctionnalités de TeamLink (si disponible) pour repérer des connexions communes avec votre équipe, et utilisez les notes et tags intégrés pour suivre le contexte de vos échanges. Un profil optimisé et des alertes bien réglées, c’est la première étape pour transformer LinkedIn en machine à leads.
La force de Sales Navigator, c’est sa panoplie de filtres. Prenez le temps de définir précisément votre cible. Commencez par filtrer par localisation (pays, ville), secteur d’activité et taille d’entreprise. Par exemple, vous pouvez choisir « Technologie de l’information » + « 50-200 employés » si vous visez des PME tech. Sélectionnez ensuite la fonction et le niveau hiérarchique de vos prospects (ex. Marketing > Directeur, ou Ingénierie > Chef de projet). Les filtres « Service actuel » et « Poste actuel » vous permettent de viser des rôles précis (« CFO », « Sales Manager », etc.).
Pensez mots-clés : dans Sales Navigator, vous pouvez saisir des termes liés au poste ou aux compétences. Misez sur la recherche booléenne pour plus de précision. Par exemple, entrez
pour trouver des dirigeants avec le terme “expérience client” dans leur profil. Utilisez OR pour englober synonymes, AND pour combiner deux critères, NOT pour exclure. Les guillemets permettent de bloquer une expression exacte (“Business Development”). Cette astuce filtre efficacement les résultats. Les parenthèses sont utiles pour structurer les requêtes complexes.
Dans vos recherches, n’excluez rien à l’aveugle : si vous voulez éviter certains profils (concurrents, clients actuels), créez une liste noire. Par exemple, enregistrez vos clients actuels dans une liste et ne les sélectionnez pas lorsque vous utilisez le filtre “Listes de comptes” ou “Listes de leads enregistrées”. Autrement, retirez-les manuellement de vos résultats pour éviter les doublons.
Enfin, sauvegardez vos recherches et vos listes. Après avoir appliqué tous vos filtres, cliquez sur « Enregistrer la recherche ». Chaque nouvelle correspondance vous sera signalée automatiquementevaboot.com. Vous pouvez aussi créer des listes de leads et de comptes : par exemple, une liste « Prospects prioritaires ». Sales Navigator vous permet de filtrer ultérieurement vos résultats au sein de cette liste (fonction “Liste de comptes” dans les filtres)evaboot.com. Cela facilite le travail d’équipe : chaque commercial voit où en sont les autres et évite de prospecter deux fois la même entreprise.
En résumé, maîtrisez bien les filtres de base (géographie, secteur, fonction) et les techniques avancées (booléen, comptes cibles, listes enregistrées). Cela vous fera gagner un temps fou et augmente la qualité de vos listes de prospects.
Une fois vos prospects identifiés, il faut oser engager la conversation. Voici quelques templates de messages adaptables pour LinkedIn :
Demande de connexion :
Bonjour [Prénom], je découvre votre profil de [poste] chez [Entreprise] et je me permets de vous envoyer une invitation. Étant moi-même dans [secteur ou fonction similaire], j’aimerais échanger sur [un sujet commun ou un intérêt partagé]. Bonne journée à vous, [Votre prénom].
Ce message est court, chaleureux et montre que vous vous intéressez réellement à leur profil. Mentionnez le nom de l’entreprise ou une compétence commune.
Premier message après acceptation :
Bonjour [Prénom], merci d’avoir accepté ma demande ! J’ai vu que [Entreprise] utilise [outil/stratégie/projet] – c’est un sujet qui m’intéresse particulièrement. Dans mon travail chez [Votre société], j’accompagne des équipes à [résoudre tel enjeu]. Peut-être pourrions-nous échanger sur vos besoins en [résoudre ce problème]? Qu’en pensez-vous ?
Ici, vous vous placez comme pair/consultant, pas comme vendeur direct. Posez une question ouverte liée à leur activité ou problème pour inciter la discussion.
Relance si pas de réponse (après 1 à 2 semaines) :
Bonjour [Prénom], je me permets de revenir vers vous. Avez-vous pu réfléchir à mon précédent message concernant [thème abordé] ? Je comprends que vos journées soient chargées ! Si cela vous intéresse, je suis disponible pour un appel de 10 minutes la semaine prochaine. Bien cordialement, [Votre prénom].
La relance reste polie et compréhensive. Rappelez brièvement votre proposition et proposez un petit créneau, cela rend la démarche concrète.
Email de suivi (via Lemlist ou autre) :
Objet : Des idées pour [objectif du prospect]
Bonjour [Prénom],
J’ai aimé lire [recent post/article] que vous avez partagé sur LinkedIn. Dans mon activité chez [Votre société], nous aidons des pros du [secteur du prospect] à [bénéfice/solution]. Seriez-vous ouvert à discuter de [enjeu spécifique] ?
Bien à vous,
[Nom, Titre]
[Coordonnées – lien vers profil LinkedIn]
C’est un exemple d’email froid personnalisé. On y fait référence à leur contenu ou secteur, on mentionne un bénéfice concret, et on termine par une invitation douce à en savoir plus.
Conseil d’expert : Un brin d’humour ou de légèreté peut se glisser dans vos messages, surtout dans la relance. Par exemple : « Je promets de n’envoyer qu’un seul email surprise de plus… 😄 » Cela humanise et vous distinguera des messages standardisés. Gardez un ton professionnel mais amical : on aime dire « vous » pour rester courtois. Ajustez toujours chaque message au contexte du prospect (taille de l’entreprise, problématique du secteur, etc.), même si vous partez d’un template.
Transformer Sales Navigator en machine à prospects demande de la rigueur. Instaurer une routine quotidienne/hebdomadaire est crucial : la prospection, c’est un marathon, pas un sprint. Voici quelques astuces d’organisation et de suivi :
Routine quotidienne : Consacrez 1 à 2 heures par jour à Sales Navigator, idéalement le matin. Consultez vos alertes : qui a changé de poste ? Qui a publié un post intéressant ? Réagissez (like, commentaire) pour rester visible, et envoyez immédiatement un message aux leads concernés (“Félicitations pour votre nouveau rôle !”). Profitez-en aussi pour envoyer de nouvelles invitations (par exemple, 5 à 10 contacts ciblés par jour) et pour répondre aux messages reçus. L’idée est de créer un contact régulier, même bref, avec votre vivier de prospects.
Pipeline et CRM : Ne laissez aucun lead se perdre. Utilisez une feuille de suivi (Excel/Sheets) ou, mieux, un CRM connecté à Sales Navigator (via Salesforce, HubSpot, etc.). Chaque fois qu’un prospect montre de l’intérêt (répond à votre message, visite votre profil, participe à un échange), notez-le. Vous pouvez importer vos listes de Sales Navigator dans votre CRM pour un suivi plus robuste. Ainsi, vous savez où en sont vos conversations et pouvez programmer des relances automatiques (emails ou InMails) si besoin.
Séquences multicanal : Pour ne pas dépendre d’un seul canal, mixez LinkedIn et email. Par exemple, si vous n’avez pas de réponse via LinkedIn, basculez sur un email (à trouver via un outil d’enrichissement). Programmez 2 ou 3 relances en tout, en espaçant les messages de quelques jours. Des outils comme Lemlist ou LaGrowthMachine permettent d’automatiser ces séquences : par exemple, envoi d’une invitation LinkedIn, puis si pas de connexion, envoi d’un email, suivi d’un message LinkedIn, etc. Chaque étape peut être personnalisée selon le comportement du prospect (connexion acceptée, message lu ou non).
Score et priorités : Classez vos leads selon leur intérêt : chauds (changement de poste récent, entreprise qui recrute), tièdes (ont visité votre profil ou manifesté un léger intérêt), froids. Concentrez vos efforts sur les « chauds » : appelez-les si possible, proposez un rendez-vous. Quant aux leads plus froids, entretenez le lien avec du contenu : likez leur post ou partagez-le en commentaire.
Collaboration et partage : Si vous êtes manager ou travaillez en équipe, organisez des points hebdomadaires. Partagez vos listes et bonnes pratiques (templates de messages, résultats obtenus). Utilisez les alertes partagées dans Sales Navigator pour voir les actions de vos collègues sur les leads communs. Ainsi, toute l’équipe apprend plus vite et personne ne se marche sur les pieds.
En résumé, automatisation + discipline. Laissez-vous guider par vos alertes et vos statistiques (taux d’acceptation d’invitation, de réponse aux messages, etc.) pour ajuster votre méthode. C’est en vérifiant chaque semaine vos résultats (par exemple : « 10 nouveaux clients obtenus, 50 rendez-vous générés, 200 profils touchés ») que vous améliorez votre machine. Et surtout, pensez à composer avec humanité : remerciez toujours, personnalisez au maximum, et évitez le trop-plein de messages automatisés. Un vrai être humain derrière l’écran fait toujours la différence.
LinkedIn Sales Navigator est puissant, mais il existe des outils tierces qui complètent et automatisent votre prospection :
Pharow : C’est une plateforme française de génération de leads B2B qui exploite des données publiques (entreprises en croissance, levées de fonds, recrutements, outils utilisés, etc.). Avec Pharow vous pouvez créer des listes ultra-ciblées en quelques clics. Par exemple, trouvez tous les CEOs de startups Tech qui embauchent et utilisent déjà HubSpot – difficile à faire manuellementpharow.com. Pharow s’intègre naturellement à Lemlist : après avoir défini vos critères et obtenu la liste de prospects, vous exportez directement les contacts vers une campagne d’emails. En clair, Pharow scanne les entreprises, trouve les bons décideurs et leurs coordonnées (email pro), puis vous passez à la phase outreach. Utile si vous visez le marché français en particulier et que vous aimez les critères de ciblage précis (croissance + outil X + secteur Y).
Pronto (ProntoHQ) : C’est une extension Chrome pour Sales Navigator qui permet d’exporter automatiquement vos résultats. En un clic sur « Export to Pronto », vous récupérez un fichier propre avec les données du prospect (nom, titre, entreprise, LinkedIn URL) et ses coordonnées (email, téléphone) grâce à un moteur d’enrichissement intégréprontohq.com. Vous pouvez ensuite synchroniser tout ça dans votre CRM ou dans un CSV prêt pour Lemlist, sans copier-coller fastidieux. Pronto offre aussi des lookalikes d’entreprises pour étendre vos prospects. En résumé : gagnez du temps en extraction et enrichissement de données.
Lemlist : Outil d’emailing automatisé et ultra-personnalisé. Après avoir collecté vos leads (via Sales Nav, Pronto ou Pharow), importez-les dans Lemlist et lancez des campagnes d’e-mails froids. Lemlist permet d’insérer des variables dynamiques (prénom, entreprise, nom de projet, etc.) et même de personnaliser l’image ou le landing page. Vous pouvez planifier des relances automatiques (si pas de réponse, envoi d’un deuxième mail, etc.). C’est parfait pour donner une voix personnelle à votre prospection LinkedIn. Astuce : importez aussi les photos LinkedIn des prospects pour personnaliser les visuels dans vos emails (Lemlist le fait automatiquement).
LaGrowthMachine : Plateforme française de séquençage multicanal. Elle vous permet de créer des workflows qui mêlent LinkedIn et email. Par exemple : Jour 1, envoi d’une invitation LinkedIn (avec message de connexion); Jour 4, envoi d’un InMail ou d’un email si la connexion est acceptée; Jour 8, relance par email personnalisé; Jour 12, proposition de RDV. LaGrowthMachine se synchronise avec Sales Navigator : vous importez vos listes de leads et contrôlez l’envoi de chaque séquence. Les pros apprécient la logique conditionnelle avancée de LGM : il adapte le message en fonction du comportement du prospect (a-t-il ouvert votre mail ? a-t-il accepté l’invitation ?). Vous pouvez même contourner la limite de 100 invitations par semaine (en supprimant la note sur certains invites, comme conseillé par LGMprontohq.com). En résumé, c’est l’assistant virtuel de votre prospection : il envoie, relance et suit pour vous, en gardant une touche personnalisée.
Tous ces outils ont en commun de réduire la saisie manuelle et d’industrialiser votre funnel. Attention : l’automatisation doit rester intelligente ! Ne triez pas des centaines de prospects sans controler leur qualité. Prenez le temps de valider les listes générées (quelques minutes suffisent) avant d’envoyer des messages. Mais une fois bien paramétrés, Pharow/Pronto/Lemlist/LGM vous permettent d’envoyer 10 fois plus de demandes ciblées qu’à la main – tout en gardant une touche “humaine” grâce à leurs options de personnalisation.
Pour concrétiser tout ça, adoptez un planning fixe chaque semaine. Voici un exemple type (adaptable selon vos objectifs) :
Lundi – Recherche et connexion : Préparez-vous mentalement à prospecter. Mettez à jour votre profil ou partagez un article pertinent pour vous rendre visible. Ensuite, lancez une nouvelle recherche de prospects avec Sales Navigator (par exemple, “Responsable Marketing + Paris + 50-200 employés”). Sélectionnez les profils qui semblent les plus chauds (intitulés précis, activité récente) et envoyez-leur une invitation personnalisée (utilisez le template vu plus haut). Objectif : 10-15 nouvelles invitations ciblées.
Mardi – Suivi des invites : Faites le point sur les connexions acceptées depuis la semaine dernière. À chaque nouvelle connexion, envoyez votre premier message de bienvenue (proposition d’échange ou question) comme dans nos exemples. Relancez aussi ceux qui n’avaient pas répondu au premier message initialisé il y a quelques jours. En parallèle, vérifiez vos alertes Sales Navigator : un lead a-t-il changé de poste ? A-t-on un nouveau prospect qui correspond à une de vos recherches sauvegardées ? Notez ces informations dans votre CRM ou votre tableau de suivi.
Mercredi – Outreach multicanal : C’est le moment d’activer vos séquences emails. Exportez les contacts LinkedIn récoltés dans la semaine (via Pronto ou LGM) vers Lemlist. Envoyez votre première vague d’emails personnalisés (groupez-les par type d’entreprise ou problématique). Profitez de la mi-semaine pour commenter ou liker des posts de vos prospects sur LinkedIn : cela réchauffe la relation sans effort de rédaction. Vous pouvez aussi envoyer 5-10 nouvelles invitations LinkedIn supplémentaires pour varier les canaux.
Jeudi – Veille et engagement : Consacrez du temps à la veille sectorielle. Repérez les événements ou contenus pertinents, commentez ou partagez. Revenez sur Sales Navigator pour exploiter les comptes clés : ouvrez le filtre “Listes de comptes” sur vos entreprises cibles et cherchez de nouveaux décideurs à contacter. Si vous êtes manager, assurez-vous que tout le monde a alimenté son CRM/Sales Nav et partagez les avancées en réunion rapide. Profitez-en pour tester un nouvel accroche ou un nouveau script de message avec quelques prospects.
Vendredi – Analyse et planification : Bilan de la semaine : combien d’invitations envoyées, acceptées ? Combien de réponses obtenues ? Combien de RDV pris ou de démonstrations programmées ? Mettez ces chiffres à jour dans votre tableau de bord. Identifiez ce qui a marché (une accroche qui a généré beaucoup de réponses, un filtre de recherche efficace, etc.) et les pistes d’amélioration (ex : relancer plus vite, tester d’autres secteurs). Enfin, préparez la semaine suivante : planifiez de nouvelles recherches ou campagnes, actualisez vos listes. Vous pouvez finir sur un contenu léger (lecture d’un article, formation rapide sur un outil) pour clôturer la semaine en douceur.
Ce plan d’action hebdo vous assure de ne rien oublier : chaque jour a sa tâche-clé. L’idéal est de tenir ce rythme plusieurs semaines et d’adapter selon les résultats. Vous verrez qu’avec de la constance, votre profil LinkedIn deviendra de plus en plus visité (sales nav ou non), votre carnet de contacts s’élargira, et le taux de conversion en leads actifs grimpera.
LinkedIn Sales Navigator est une mine d’or pour le commercial proactif. Mais c’est à vous d’activer la dynamite : configurer votre compte avec soin, affiner vos recherches, et alimenter régulièrement votre pipeline. En optimisant votre profil, en jouant des filtres et du boolean, et en combinant l’outil avec des logiciels complémentaires (Pharow, Pronto, Lemlist, LaGrowthMachine…), vous passez de la prospection artisanale à la vente systématique. Restez organisé : élaborez vos séquences, notez vos échanges, analysez vos données.
La clé, c’est la persévérance et un brin de créativité. Ajoutez chaque jour un peu d’effort – un message personnalisé, une veille active, un contenu partagé – et regardez votre « machine à leads » prendre de l’ampleur. Alors lancez-vous : avec un profil béton, des recherches chirurgicales et les bons outils, vous verrez que votre réseau va tout simplement décoller. Que la génération de leads soit avec vous !