Le point de départ de tout bon commercial est de se préparer avant chaque rendez-vous.
Avant d’avoir un prospect au téléphone, en visioconférence ou en face-à-face, tu dois construire un argumentaire de vente.
Cette étape est cruciale et se place en phase d’une vente après la prise de contact et la phase de découverte.
Mais avant de te présenter en détail comment construire un argumentaire de vente aux petits oignons, il faut réussir à le définir.
Qu’est-ce qu’un bon argumentaire de vente ?
Un bon argumentaire de vente doit te permettre de vendre.
Il doit donc être convaincant et personnalisé !
Pour la partie personnalisée , je t’invite à lire l’article sur la méthode SONCAS pour découvrir ou se remémorer les différents profils d’acheteurs.
Tu comprends que l’objectif de ce travail est de convaincre le prospect au travers de l’utilisation d’arguments de vente.
Pour trouver les bons arguments de vente, il faut prendre en compte deux aspects de la vente :
- Le contexte du prospect
- Le profil psychologique du prospect
En tant que commercial, tu ne peux pas utiliser les mêmes arguments et sortir le même discours selon le profil, tu dois t’adapter.
Voici les 5 étapes que nous allons voir dans le détail pour construire ton argumentaire de vente :
- Rédiger les caractéristiques de ton produit ou service
- Lister les bénéfices client
- Rédiger les caractéristiques de ton marché (concurrents et leurs solutions)
- La différenciation
- Résumé l’ensemble de ton argumentaire de vente
Passons au concret maintenant.
Comment construire un argument commercial ?
Pour le construire, tu peux t’appuyer sur la méthode CAP + SONCAS que nous avons déjà développé mais que nous résumons ici :
- La méthode CAP (Caractéristiques, Avantages, Preuves)
- La méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie)
Pour arriver facilement à construire ton argumentaire, utilise le tableau ci-dessous :
Ce travail va te permettre de personnaliser ton argumentaire de vente selon le profil.
Oui, c’est un travail qui va te prendre du temps mais c’est un passage obligé pour réussir tes futures ventes.
Maintenant que tu as un document pour lister les caractéristiques, les avantages, les preuves, nous allons voir les étapes lors d’un rendez-vous avec un prospect pour construire un argumentaire de vente efficace.
Pour démarrer ton rendez-vous en visioconférence ou en face-à-face, je te conseille de vérifier le temps disponible de ton prospect dans un premier temps.
Cela évitera de terminer un rendez-vous à la va-vite.
Tu vas également fixer l’objectif du rendez-vous.
Mais ce rendez-vous c’est surtout de rappeler que tu vas entrer en détail dans la solution que tu proposes selon ce qui a été dit dans la phase de découverte.
- Introduis ton échange en démarrant sur les points qui a capté l’attention de ton prospect
Cette première étape consiste à récapituler et à contextualiser de nouveau la situation.
Il faut se poser les questions : pourquoi le prospect a accepté le rendez-vous ? Quels sont les éléments qui intéressent le prospect ?
Tu dois remémorer à ton prospect la phase de découverte et mettre en avant pourquoi il avait été intéressé par ta solution.
D’où l’importance de savoir prendre des notes durant la phase de découverte.
Dans cette étape, tu vas entrer en détail dans ta solution.
Par exemple, tu peux utiliser ce type de phrase “Lors de notre dernier échange, nous avions évoqué vos besoins concernant …”.
“Vous aviez précisé une difficulté sur … et …., est-ce toujours le cas ?”.
“Je vous propose d’entrer plus en détail sur comment notre solution va vous aider à régler votre problème sur …”.
2. Personnalise ton discours
Si tu as bien préparé ton rendez-vous, tu sais déjà les arguments qui vont intéresser l’interlocuteur.
Suite à la phase de découverte, tu auras eu le temps de définir le profil psychologique (voir l’article sur la méthode SONCAS) et de préparer ton argumentaire de vente.
Tu peux par exemple dire : “suite à notre premier échange, j’ai travaillé sur les différents points que nous avons abordé et j’ai préparé une solution sur-mesure pour répondre à votre problématique…”.
Cette étape n’est pas la plus simple et il faut bien se préparer pour bien reformuler les dires du prospect.
C’est dans cette étape que tu vas pouvoir utiliser ton tableau avec les différents profils et la méthode CAP.
3. Valide avec ton prospect chaque point
Cette étape est avant tout un échange avec le prospect.
Pour te repérer, dans une phase de découverte, tu dois parler 20% du temps contre 80% pour le prospect.
Dans cette étape, on est plutôt sur du 50-50.
Tu dois valider chaque point et répondre aux objections.
Prends cette étape comme un jeu, chaque validation d’un point c’est une petite victoire qui te rapproche de la vente.
Dès que votre prospect soulève une incompréhension ou un doute, tu dois la traiter immédiatement car sinon tu risques de briser la confiance vis à vis de ton offre.
N’hésite pas à lui poser des questions sur chaque point pour savoir s’il est satisfait ou d’accord avec ce que tu proposes.
4. Présente une synthèse de ta proposition
La fin de cet exercice est de synthétiser ta proposition commerciale.
C’est la dernière étape à ne pas rater.
Ici, il faut résumer les points essentiels abordés durant le rendez-vous en lui montrant que tu as bien compris sa problématique.
Passe entre 2 à 3 minutes pour le résumé.
Tu peux terminer ta synthèse, en posant la question à ton prospect : on démarre quand ?
Il y aura peut-être des objections supplémentaires que tu devras traiter.
On passe à ce moment-là, à la négociation commerciale qui est partie délicate où tu dois être bon dans l’écoute et ta capacité à trouver la bonne solution qui soit gagnant pour les deux parties.
Tu te sens prêt(e) à rédiger ton argumentaire de vente ?
Si certains points te semblent encore un peu flou, utilise la partie commentaire pour poser ta question !