Salon virtuel : Comment générer 200 prospects en 2021 ?
Vous cherchez à organiser votre salon virtuel.
Mais vous ne savez pas par où commencer.
À travers cette étude de cas, on vous montre comment nous avons accompagné un client pour lui permettre de générer 200 clients durant son salon virtuel.
Quels sont les différents types d'événements en ligne ?
Avant de démarrer en détail dans les étapes dans la réalisation de votre salon virtuel, nous voulions présenter ce qu’on appelle un salon digital.
Vous avez l’habitude des webinaires.
Là, nous parlons d’un événement plus complet.
C’est-à-dire pas seulement un événement ou vous allez allumer votre caméra et partager votre écran.
Nous parlons d’un événement virtuel avec la possibilité de :
– lancer votre événement avec une plénière;
– proposer différents stands;
– animer plusieurs ateliers en même temps;
– réaliser des face-à-face avec des prospects;
– avoir accès aux données après l’événement.
Afin d’y voir plus clair en un clin d’oeil, nous vous partageons un comparatif entre un salon virtuel et un webinaire.
Comment créer son salon virtuel pour générer des prospects ?
Dans cette partie, nous allons partager en détail les 5 étapes essentielles pour réussir votre salon virtuel.
La première qui est la plus importante est la connaissance de votre audience.
Étape 1 : Connaitre son audience
Vous devez organiser un salon virtuel qui à la fois intéressera fortement votre audience mais aussi une nouvelle cible.
Cette étape n’est pas à prendre à la légère.
C’est pour cela que nous réalisons des interviews auprès des clients et des prospects potentiels pour connaitre leurs problèmes.
Ce travail permet d’orienter le ou les sujets de l’événement ainsi que son contenu.
Voici quelques exemples de questions :
1. Quel est actuellement votre principal problème en tant que … ?
2. Quels types de solutions avez-vous déjà testé ?
3. Quel est votre budget pour régler ce problème ?
Étape 2 : Créer et éditorialiser l’événement
L’événement que vous allez créer doit aider vos prospects et clients à répondre à leurs questions.
Également, cette stratégie d’Inbound marketing doit être en phase avec votre stratégie globale.
L’événement doit permettre de créer des conversations et de générer des prospects. Il faut donc allier votre contenu avec vos objectifs commerciaux.
Nous allons passer en revue les étapes importantes.
A. La thématique
Organiser un événement entre 2 à 4 heures doit bien se préparer en amont. Vous devez définir un thème, un sujet.
Si l’objectif de l’événement est de générer des prospects, il faut que le thème ne soit pas trop technique.
Vous devez plutôt proposer un thème général pour vous positionner comme expert sur le sujet.
Par exemple pour WeWork :
X : Comment organiser son entreprise avec le concept de co-working ?
V : Le futur du travail
La deuxième proposition vous permet de vous positionner comme expert sur le travail en général et non pas seulement le co-working.
B. Organiser son événement
Proposer des moments différents permet de dynamiser votre événement.
Vous pouvez mélanger un atelier qui présentera un étude de cas puis un moment de 15 minutes pour réaliser des face-à-face entre vos commerciaux et les prospects avant de reprendre un autre atelier.
Étape 3 : Comment promouvoir son événement ?
Dès le départ, il faut savoir si vous partez avec une audience.
C’est souvent le problème des entreprises B2B qui n’ont pas une grosse audience et qui vont devoir promouvoir leur événement pour espérer avoir au minimum 200 présents durant l’événement.
Les différentes stratégies que vous pourriez utiliser en B2B :
- Campagne de prospection ciblée par email
- Promotion de l’événement sur vos différents réseaux sociaux (Facebook, Linkedin)
- Réaliser des partenariats de visibilité avec des médias et institutions
- Campagnes publicitaires sur Linkedin, Facebook et Google Ads
- Quelques stratégies de growth hacking
Étape 4 : Animation de l’événement le jour J
Le jour J, tout doit être parfait. Rien ne doit être laissé au hasard.
C’est bien pour cela que dans notre accompagnement, nous réalisons des répétitions avec les animateurs afin de vérifier l’aspect technique (qualité de l’image, qualité du son, partage d’écran).
Cela permet également de se familiariser avec la solution que nous utilisons ainsi que de préparer au mieux les intervenants.
Un salon virtuel s’organise comme un salon physique.
Il faut respecter les horaires, donner du rythme tout en apportant de la chaleur malgré la distance avec l’écran.
Pour réussir son salon virtuel, voici les 3 points essentiels :
- Tester en amont les micros, webcams et partage d’écran de tous les intervenants. Programmer un rendez-vous pour réaliser des répétitions.
- Proposer un programme avec des moments complémentaires entre plénière, atelier, stands, face-à-face pour casser le rythme et avoir des moments de respiration et plus chaleureux.
- N’hésitez pas à réaliser des vidéos pré-enregistrés et montés pour lancer l’événement ou pour réaliser des transitions entre deux moments. Cela permet de rythmé et de professionnalisé votre salon virtuel.
Étape 5 : Relance des prospects
La plateforme que nous utilisons pour organiser les événements de nos clients est Hopin.
Cela nous permet en plus de ce que nous vous avons présenté jusqu’à maintenant d’avoir en plus accès aux statistiques de l’événement.
Regardez plutôt :
La force des statistiques vous permettra de savoir :
- Temps moyen passé par l’audience sur votre événement
- Les ateliers avec le plus de succès
- Toutes les questions posées
L’autre force est de savoir exactement ce qu’à fait un prospect durant l’événement.
Cela pourra vous permettre, par exemple de relancer un prospect selon une question posée.
Également de le relancer sur l’atelier où il a passé le plus de temps.
Vous éviterez les emails du type :
Merci d’avoir participé à notre événement en ligne. Voici le lien vers le replay du webinaire.
Non, cette fois-ci la relance des commerciaux sera plus chirurgicale pour augmenter le nombre de réponses.
CONCLUSION
Pour résumer notre article, voici les 3 points essentiels à retenir :
- Avant de vouloir créer votre salon virtuel, vous devez fixer des objectifs commerciaux précis;
- Évitez de proposer un événement trop technique car vous risquez d’avoir peu d’inscrits
- Testez votre matériel car la partie technique est la partie la plus importante pour rencontrer le succès avec votre salon virtuel.