Qu'est-ce qu'un tunnel de vente ?
Le tunnel de vente (ou entonnoir, funnel) est une représentation du parcours que suivent vos prospects, du premier contact jusqu'à l'achat. Il s'appelle « entonnoir » parce qu'il se rétrécit : beaucoup de prospects entrent en haut, peu ressortent clients en bas.
C'est une vue statistique et globale du parcours, utile pour mesurer où se produisent les pertes et concentrer les efforts d'optimisation.
Les étapes du tunnel
On découpe classiquement le tunnel en trois grandes zones.
- TOFU (haut du tunnel) : la découverte. Le prospect prend conscience d'un problème ou de votre existence.
- MOFU (milieu) : la considération. Il évalue les solutions, se renseigne, compare.
- BOFU (bas) : la décision. Il choisit, négocie, achète.
Tunnel vs pipeline
On confond souvent les deux. Le tunnel est une vue statistique (taux de passage global entre étapes) ; le pipeline est une vue opérationnelle nominative (quelles opportunités précises sont où). Le tunnel mesure la santé globale, le pipeline pilote les deals individuels.
En clair : le tunnel vous dit « je perds 60 % des prospects entre le MOFU et le BOFU » ; le pipeline vous dit quels deals précis sont bloqués.
Optimiser son tunnel
La force du tunnel est le diagnostic : en mesurant le taux de conversion à chaque étape, vous identifiez le maillon faible. Un fort taux de perte au TOFU signale un problème de ciblage ou d'accroche ; au BOFU, un problème de closing ou d'offre. Chaque fuite pointe un levier précis.
Le tunnel à l'ère de l'IA
L'IA agit surtout sur le haut et le milieu du tunnel : mieux cibler (moins de déperdition au TOFU), qualifier automatiquement (meilleur passage MOFU), reconstituer le contexte pour personnaliser. Le bas du tunnel — la négociation, le closing — reste humain. Voir la stack connectée à l'IA.
Questions fréquentes
Quelle différence entre tunnel et pipeline ?
Le tunnel est une vue statistique globale du parcours (taux de passage entre étapes) ; le pipeline est une vue opérationnelle nominative (quelles opportunités précises sont à quelle étape). Le tunnel mesure, le pipeline pilote.
Que veulent dire TOFU, MOFU, BOFU ?
Ce sont les trois zones du tunnel : TOFU (top of funnel, découverte), MOFU (middle, considération), BOFU (bottom, décision). Chaque zone appelle des actions différentes.
Comment savoir où mon tunnel fuit ?
En mesurant le taux de conversion à chaque étape. La chute anormale entre deux étapes révèle le maillon faible : ciblage au TOFU, qualification au MOFU, closing au BOFU.
L'IA optimise-t-elle tout le tunnel ?
Elle agit surtout sur le haut et le milieu (ciblage, qualification, personnalisation). Le bas du tunnel — négociation et closing — reste du ressort de l'humain.
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