Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator pour générer des prospects ? [Tutoriel 2023]
Maîtriser LinkedIn Sales Navigator est un savoir fondamental pour un business developer.
Si tu es là c’est sûrement que tu ne sais pas très bien utiliser cette plateforme.
Dans cet article, je te partage en détail ce que tu dois savoir pour créer des listes de prospects qui vont t’aider à segmenter.
On va démarrer par les basiques jusqu’aux séquences avancées pour générer des prospects tous les jours.
Allons-y !
Quelles sont les 4 limites de Sales Nav' à connaitre avant de te lancer
Je te conseille de ne pas oublier ces 4 limites de Sales Navigator pour t’aider à être un meilleur commercial à l’avenir :
- Sur Sales Navigator, tu n’as pas 100% des entreprises françaises, je t’invite à découvrir l’article des alternatives à Sales Nav pour élargir ta liste de prospects ;
- Les champs Niveau Hiérarchique et Fonction sont inutiles, car ils fonctionnent mal ;
- Le secteur d’activité d’un prospect n’est pas forcément le secteur d’activité de l’entreprise ;
- La mise à jour des prospects n’est pas actualisée. Beaucoup d’utilisateurs de Linkedin ne ferment pas leur poste précédent.
Maintenant, que tu sais ça, on peut avancer.
Comment configurer parfaitement LinkedIn Sales Navigator ? (tu peux sauter cette étape)
C’est la première étape pour configurer Sales Navigator, mais ce n’est pas obligatoire.
D’ailleurs deux champs sont inutiles mais, tu liras partout qu’il faut configurer les 5 filtres.
Tu peux zapper cette étape si tu cibles plusieurs segments en même temps.
Regarde l’image ci-dessous pour savoir par où passer pour trouver l’espace dédié :
Clique sur la roue crantée pour accéder à la page de configuration de Linkedin Sales Navigator.
Renseigne cette partie permet de préciser à Sales Navigator ta cible prioritaire.
Cela va te permettre de créer des listes de prospects à partir de tes critères et le petit plus est que tu seras alerté en quasi-temps réel dès qu’un prospect entre dans le radar et t’alerter par email, comme tu peux le voir ci-dessous :
Je vais te montrer en détail les différents espaces dans Vos Préférences de Linkedin Sales Navigator :
Dans la partie 1 (bleu), tu as accès aux liens qui sont liés à ton abonnement Linkedin Sales Navigator.
Tu peux accéder au résumé de toutes les fonctionnalités.
Ce sera là aussi à aller si un jour, tu veux résilier ton abonnement.
La partie 2 (orange) est liée à tes paiements.
La partie 3 (en jaune) permet de savoir combien de Inmail, tu as à utiliser.
Maintenant, c’est la partie la plus importante de cet espace.
Il va te permettre de paramétrer le profil de ton client idéal.
La partie 1 va te permettre de sélectionner l’espace géographique que tu souhaites cibler. Tu peux choisir un pays, une région ou une ville.
Tu pourras aussi via les listes de prospects (que nous verrons plus tard) de créer des segments par ville si tu décides de cibler le pays.
La partie 2 est le secteur d’activité de l’entreprise.
Il y a deux choses que tu dois comprendre ici qui peuvent te faire passer à côté de prospects.
- Une personne peut avoir un secteur d’activité différent de son entreprise.
Imaginons que tu cibles les directeurs commerciaux dans le secteur des Télécommunications, il est possible que certains directeurs commerciaux via leur profil décident de se positionner dans le secteur du commerce de détail.
2. Certaines entreprises sont mal classées
L’autre problème, c’est quand une entreprise créée une page entreprise Linkedin, elle peut se positionner sur une autre activité proposée par Linkedin.
Comme c’est un salarié au sein de l’entreprise, il peut choisir un secteur qui n’est pas celle que tu penses.
Le risque est donc de passer à côté de beaucoup d’entreprises potentielles.
La bonne méthode est de regarder 10 entreprises clients sur LinkedIn est de voir comment elle se positionne en tant que secteur d’activité pour éviter de passer à côté de trop d’opportunités.
Imaginons que cette entreprise est un client, je vais regarder quelle est son activité :
Je peux voir que le laboratoire se positionne sur Services de bien-être et fitness.
Je vais donc ajouter cette activité dans mes préférences commerciales dans la partie Secteur d’activité.
Tu peux continuer tes recherches sur 9 autres entreprises.
En réalisant ce travail, tu vas élargir ta recherche mais on pourra plus tard nettoyer les entreprises qui ne sont pas dans la cible.
Dans la partie 3, il s’agit de cibler la taille de l’entreprise, là cela ne devrait pas être compliqué pour cette partie.
Dans la partie 4 et 5, que je vais regrouper, il faut choisir la fonction et le niveau hiérarchique, je t’invite à ne rien mettre dans cette partie car Linkedin Sales Navigator gère très mal ces deux parties.
La plateforme essaye tant bien que mal de classer les fonctions au sein de chaque entreprise, c’est-à-dire fonction commerciale, fonction ressources humaines, mail LinkedIn n’y arrive pas vraiment.
C’est la même chose pour le niveau hiérarchique. Laisse donc cela vide et je vais te montrer comment segmenter ta liste pour créer des listes réellement pertinentes.
De ce fait, il faut remplir uniquement la partie 1, 2 et 3.
Passons à la partie suivante pour continuer la configuration.
Dans cette partie, préférences d’email, tu vas choisir les notifications que tu souhaites choisir.
Pour moi, toutes les notifications sont importantes donc je laisse par défaut tout cocher.
Comment utiliser l’outil Linkedin Sales Navigator ?
Quand tu te connectes sur Linkedin Sales Navigator, tu arriveras toujours sur la page d’accueil qui propose différents espaces qu’il faut connaitre pour bien maîtriser la plateforme.
Je te la présente en détail.
Voici comment se présente la page d’accueil :
Je vais décortiquer chaque espace pour comprendre comment ça fonctionne.
La partie 1 est la recherche par défaut de Linkedin Sales Navigator.
À partir de là, tu peux taper le prénom et le nom de famille d’un prospect ou le nom d’une entreprise pour accéder rapidement à son profil ou sa page.
La partie 2 et 3 sont des liens rapides pour créer soit une liste de prospects ou une liste d’entreprises.
La partie 4 permet de lancer une recherche avancée en ayant accès à tous les filtres proposés par Linkedin Sales Navigator.
La partie 5 te permet d’avoir accès à toutes les dernières alertes qui sont liées à tes recherches.
Dans la partie 6, tu vas pouvoir classer tes résultats soit par date ou par pertinence, à toi de choisir ce qui est le plus intéressant pour toi.
Dans la partie 7, c’est l’espace principale de la page d’accueil qui te permet de voir en un clin d’œil toutes les alertes.
Dans la partie 8, tu as accès à tes comptes prioritaires, si tu utilises la méthode d’ABM (Account-based marketing), tu pourras voir dans cet espace, tes entreprises prioritaires.
Dans cette partie, tu as des options supplémentaires pour chaque ligne pour rendre ton Sales Navigator avec le temps travaillant pour toi.
Comment créer une liste de prospects sur LinkedIn Sales Navigator ?
Tu peux te rendre ici pour accéder à l’espace dédié à la recherche de prospects.
Je vais te présenter les différents espaces.
Dans les deux onglets du haut, tu as l’espace dédié aux prospects et l’autre aux comptes c’est-à-dire des entreprises.
Tu dois comprendre que LinkedIn Sales Navigator a des gros défauts comme on a commencé à le voir.
Je vais te partager en détail ce que tu dois savoir pour créer une liste de prospects pertinents.
Maintenant, entrons en détail dans les filtres selon les 3 parties (entreprise, rôle et personnel).
Les filtres dans la partie Entreprise
Dans la partie entreprise, le premier onglet, l’effectif de l’entreprise est pertinent si les salariés ont mis à jour les données.
Ce n’est pas toujours le cas. L’idée est de savoir si la taille de l’entreprise est un élément de ta segmentation.
Par exemple, une entreprise d’assurance dans le transport maritime n’a pas comme segment la taille de l’entreprise. Il faut que tu t’adaptes selon ton secteur.
Dans le filtre entreprise actuelle, tu peux aussi faire une recherche à partir de noms d’entreprises dans lesquels sont les prospects.
Ce n’est pas toujours pertinent car si par exemple, les utilisateurs Linkedin ne ferment pas leur dernière expérience, ils seront visibles dans ta recherche.
Je te donne un exemple, si je ne travaille plus chez Orange Business Service depuis 1 an mais que sur mon profil, je n’ai pas fermé cette expérience, alors je serai visible dans la recherche. Il y a toujours un travail à réaliser dans un second temps que nous verrons en détail plus tard dans cet article.
Le filtre suivant est l’entreprise précédente peut aussi être une approche intéressante.
Par exemple, si tu as bossé dans une grande entreprise, ça pourrait être une façon de contacter des EX pour générer des conversations.
Même problème que le filtre précédent, si la personne n’a pas fermé son entreprise du passé, elle n’apparaitra pas dans ta recherche.
Le filtre suivant est type d’entreprise. C’est un filtre que j’utilise peu mais peut te permettre d’exclure de ta liste les administrations publiques ou extraire les entreprises privées. Sinon c’est un filtre à éviter.
Le dernier filtre est le siège social de l’entreprise. Bon filtre si tu cibles uniquement des entreprises françaises mais tu peux passer à côté d’entreprises étrangères ou de filiale.
Tu connais suffisamment bien ta cible pour savoir s’il faut ou non utiliser ce filtre.
Les filtres dans la partie Rôle
Le premier filtre est fonction.
Je t’invite à ne pas utiliser ce filtre qui n’est pas pertinent, c’est pour ça que tu ne l’as pas utilisé dans les paramètres.
Le second filtre est Intitulé de poste, c’est le filtre le plus pertinent mais qui a un gros défaut.
Si tu tapes directeur commercial, tu vas passer à côté de directrice commerciale ou de directrice commercial avec une faute.
Pour te faire gagner du temps, tu peux utiliser un outil proposé par Pharow pour être sûr de ne pas passer à côté.
L’outil se nomme Parsinator :
L’outil permet d’utiliser automatiquement les recherches booléennes.
Si tu tapes un métier ou une fonction que tu veux cibler, l’outil va te proposer toutes les alternatives possibles.
Par exemple, en tapant directeur commercial voici les résultats que me propose Pharow :
Je peux simplement copier-coller en cliquant sur le bouton Copier que je peux coller directement dans le filtre.
Je suis sûr de ne pas passer à côté d’un directeur commercial au sens large.
Grâce à l’outil, j’ai des résultats beaucoup plus pertinents.
Pour le filtre suivant : Niveau hiérarchique, je te conseille de ne pas l’utiliser.
Linkedin tente d’organiser les salariés selon la hiérarchie mais ce n’est pas très pertinent, tu risques de te couper de prospects potentiels.
Par exemple, tu peux te retrouver avec une startup de 3 personnes avec un Head of Sales, alors qu’il n’y a pas de commercial sous sa responsabilité.
Les filtres dans la partie Personnel
Dans cette partie, nous avons des filtres qui sont liés aux prospects, nous allons continuer à voir les filtres un à un.
Le premier filtre est relations, il permet de sélectionner selon le niveau de relation.
On peut sélectionner les prospects selon relation de niveau 1, niveau 2, niveau 3 ou en étant dans le même groupe.
Le filtre suivant est zone géographique, cela ne veut pas dire forcément la ville où réside ton prospect.
Je peux habiter en banlieue parisienne mais avoir indiqué Paris car c’est là où se trouve l’entreprise dans laquelle je travaille.
J’aime bien utiliser ce filtre pour segmenter mes prospects selon la ville.
Le filtre suivant, c’est le secteur d’activité.
Attention parce que c’est le secteur lié à la personne et non à l’entreprise.
Par exemple, un développeur chez Total peut se positionner dans le secteur Internet alors que l’entreprise est dans l’énergie.
Il faut utiliser ce filtre avec subtilité et essayer avec ou sans pour voir les résultats.
Le filtre suivant est années d’expériences.
Cela peut être utile si tu cherches une personne qui démarre dans un secteur ou une personne qui a plusieurs années d’expériences. J’utilise très peu ce filtre.
Le filtre suivant est relations de, il permet de sélectionner une personne avec qui nous sommes en relation 1 c’est-à-dire connecté.
Si je suis connecté avec Elon Musk, je peux voir s’il connait des directeurs commerciaux.
Un bon moyen de générer des conversations avec des prospects potentiels à partir de son réseau.
Les filtres dans Spothlights
Ce filtre est intéressant pour segmenter un peu plus ta liste de prospects.
Voici les différents filtres que tu peux utiliser :
- Ont changé de poste au cours des 90 derniers jours
- Dans l’actualité des 30 derniers jours
- Ont publié du contenu sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours
- Suivent votre entreprise
- Ont partagé des expériences avec vous
- Via les mises en relation TeamLink
Regardons en détail comment l’utiliser.
Pour information, je te conseille d’en sélectionner un seul. Cela te permet d’avoir une approche personnalisée pour tes prospects.
Ont changés de poste au cours des 90 derniers jours
C’est une très bonne information, sache qu’une personne dépense 70% de son budget dans les 90 premiers jours.
Alors contacter un prospect qui commence un nouveau job est un excellent moyen pour démarrer une conversation, il faut profiter de ce timing pour le contacter.
Dans l’actualité des 30 derniers jours
Une autre information intéressante est de savoir si le prospect a été dans l’actualité ou en tout cas détecté par Linkedin.
Cela te permet aussi d’attaquer ton prospect avec une approche personnalisée.
Ont publié du contenu sur Linkedin au cours des 30 derniers jours
C’est une information qui permet d’aller chercher les profils les plus actifs, avec ce type de profil tu augmentes tes chances d’avoir une réponse.
C’est bien de se concentrer sur ces personnes en priorité et dans un second temps, ceux qui n’ont pas publié récemment mais tu risques d’avoir moins de réponses.
Suivent votre entreprise
Voilà l’intérêt d’avoir une page Entreprise Linkedin à jour et de publier régulièrement du bon contenu.
Tu vas développer une communauté et tu vas pouvoir les solliciter de temps en temps pour générer de la conversation.
En leur disant qu’ils suivent déjà la page de l’entreprise c’est déjà un très bon signe de leur intérêt pour les produits ou services de ton entreprise.
Ont partagé des expériences avec vous
Là, c’est plus subtil.
Il s’agit de personnes qui sont dans le même groupe Linkedin ou qui ont travaillé dans la même entreprise.
Ce n’est pas le filtre le plus intéressant et le plus pertinent mais ça peut être une bonne excuse pour entrer en conversation.
Tu pourrais t’inviter dans quelques groupes Linkedin et utiliser cette approche.
Via les mises en relation TeamLink
Si tu ne sais pas ce qu’est TeamLink, voici la présentation par LinkedIn :
Les clients disposant d’un compte Sales Navigator Advanced ou Advanced Plus ont également accès à TeamLink, un outil qui vous permet d’afficher les relations de votre équipe.
TeamLink utilise le pouvoir de tout votre réseau afin de vous aider à trouver la meilleure façon d’entrer en contact avec un prospect en vous montrant, sur le compte d’équipe, les détenteurs d’une licence Sales Navigator qui ont une relation de 1er niveau avec le prospect, même si vous n’êtes pas connecté(e) à votre collègue. Grâce à ces informations, vous pouvez facilement voir qui est en mesure de vous aider à entrer en contact avec des prospects potentiels et de vous présenter.
Comme tu le comprends c’est un outil puissant pour élargir ton réseau.
Les filtres dans la partie contenu publié
Ici, Linkedin te propose de sortir les prospects qui ont publié du contenu selon un ou des mots-clés.
Je n’ai jamais été très séduit par cette approche.
Je préfère sortir les personnes qui ont publié un contenu et d’utiliser ce post pour discuter.
Les filtres dans la partie Flux d’Activité
Le premier filtre est Liste de prospects.
Il permet de partir d’une liste que tu as créé dans Sales Navigator.
Par exemple, tu peux segmenter ta liste surtout si tu as une cible très large comme de partir de tous les directeurs commerciaux de France, tu vas pouvoir découper par ville, par exemple et ceux qui ont publié dans les 30 derniers jours.
À toi de voir comment segmenter au mieux.
Personnes dans le CRM, permet de savoir si ton prospect est déjà présent dans ton CRM mais uniquement utilisable si tu as un forfait payant au dessus de Linkedin Sales Navigator.
Le filtre suivant est Liste de comptes, je trouve ce filtre très pertinent quand tu commences par créer ta liste de comptes, c’est-à-dire d’entreprise.
Cela permet d’éviter les erreurs dans ta base de données. J’utilise toujours ce filtre car je trouve que les résultats sont toujours plus pertinent.
On verra d’ailleurs en détail dans la suite de l’article comment créer une liste de prospects à partir d’une liste de compte.
Dans le filtre, Personnes avec qui vous avez interagi est un moyen d’exclure les personnes avec qui le profil a été vu ou les personnes contactées.
C’est un bon moyen de contacter deux fois la même personne.
Le dernier filtre te permet de faire une recherche parmi tous les comptes ou tous les prospects enregistrés.
Je ne trouve pas que ce filtre pertinent car je vais tout mélanger.
À éviter.