JULIEN BRÉAL

Spécialiste de la prospection commerciale B2B

Boite à outils

Formation : Générez des RDV B2B

Guide complet sur la prospection commerciale B2B pour générer des rendez-vous

signaux d'affaires B2B

Si tu tombes ici c’est que tu cherches des solutions pour générer des rendez-vous.

 

Tu cherches à mettre en place ou améliorer ta prospection commerciale B2B pour exploser tes résultats et devenir un meilleur commercial.

 

Tu es au bon endroit et tu es le bienvenue. 

 

Dans ce guide complet rédigé et mis à jour en janvier 2023, tu trouveras toutes les étapes d’une bonne prospection, les meilleurs outils, les meilleures techniques pour créer une séquence multicanale B2B pour générer plus de conversations avec des prospects ciblés et augmenter tes ventes dans les prochaines semaines.

 

Ce guide comprend 12 chapitres détaillés pour t’accompagner pas-à-pas à créer ta future campagne de prospection à succès.

 

J’en profite pour me présenter, je suis Julien Bréal et j’accompagne les entreprises dans l’automatisation de processus (Sales, marketing et RH) et la création de Sales Machine (c’est-à-dire des séquences automatisées entre différents outils centralisés autour d’un CRM).

 

Alors ce que tu t’apprêtes à lire maintenant et à la fois issue de mon expérience professionnelle de plus de 5 ans en tant qu’indépendant et également mes lectures en français et en anglais. 

 

Ce guide à pour but de te donner l’essentiel à connaître pour être un vendeur puissant et maîtriser chaque étape.

 

Alors désormais, tu peux te balader comme tu veux et aller dans les parties qui t’intéressent le plus (sûrement là où tu as besoin d’apprendre de nouvelles choses).

 

PS : Si tu as une question, tu peux utiliser l’espace contact pour poser une question. Peut-être que je ne serai pas disponible (peut-être en train de boire un cocktail)  alors laisse ton email pour recevoir une réponse personnalisée.

La prospection commerciale : définition et présentation

  1. Qu’est-ce que la prospection commerciale B2B ?

 

La prospection commerciale est une méthode qui a pour but d’entrer en contact avec des personnes ciblées qu’on nomme suspect ou prospect. L’objectif est de générer des conversations avec des prospects ciblés avec comme objectif à terme de vendre les produits ou les services d’une entreprise. 

 

Voici les différentes étapes par lesquelles passent une personne :

les différentes étapes d'un suspect à un client

La prospection commerciale est réalisée par des commerciaux.

 

Le rôle d’un commercial est de vendre pour permettre à l’entreprise de se développer. Il est le moteur de l’entreprise. 

 

  1. À quoi sert la prospection commerciale pour une entreprise ?

 

La prospection commerciale est essentielle. Si une entreprise ne vend pas, elle meurt. C’est vital et un savoir-faire très recherché sur le marché du travail, si tu sais vendre et te vendre, tu risques de gagner beaucoup d’argent.

 

La prospection commerciale s’organise dans le temps avec un processus selon différentes étapes, ce qui permet d’automatiser une partie de la prospection.

 

On verra, en détail, les différentes étapes et ce qui peut être automatisé.

  1. Comment organiser sa prospection commerciale et trouver de nouveaux clients ?

 

Cette étape est essentielle. Mon professeur de boxe me dit toujours : « Entraînement difficile, guerre facile.” 

 

Réaliser une prospection commerciale c’est un peu comme partir en guerre car tu vas devoir voler un client à un concurrent, tu vas devoir être motivé, malin, courageux mais je te rassure tu as un allié de poids avec toi, ce guide. 😉

 

Pour organiser ta prospection commerciale, il faut commencer par le début, à qui tu vends ?

Créer une base de données B2B ciblés

Constituer une base de données de prospects qualifiés, va être le point de départ pour passer à l’action.

 

Chaque entreprise ne démarre pas avec les avantages.

 

En effet, certaines ont déjà une base de données à peu près constitué grâce aux années d’existence alors que d’autres entreprises viennent de démarrer.

 

Je vais te partager les différentes façons de créer une base de données que tu démarres de zéro ou que tu possèdes déjà le nom des entreprises que tu souhaites contacter.

 

Avoir une mauvaise liste de prospects c’est comme l’artisan qui possède de mauvais outils. Il aura beau se démener, le résultat final sera décevant.

 

En 2022, créer une base de données reste un travail d’équilibriste pour jongler entre les différents outils mais aussi technique pour connaître les avantages et les limites des différentes plateformes.

 

Pour avoir des résultats avec sa liste de prospects, il faut la segmenter. 

 

On connaît le nombre de prospects (d’après des études) à intégrer dans sa campagne emailing pour obtenir de bons résultats, et ce nombre est 50.

 

Oui, 50 prospects c’est le chiffre idéal pour obtenir ce qui nous intéresse le plus c’est-à-dire le nombre de réponses positives à nos sollicitations par email.

 

Je vais te montrer comment créer ta base de données selon que tu ne possèdes aucune information au départ ou si tu possèdes une liste avec quelques données (nom de l’entreprise, URL du site internet, …)

 

Créer ma base de données en partant de zéro (niveau débutant)

 

Le point de départ c’est ton produit ou ton service. Tu as forcément une idée même minime des personnes à qui tu souhaites vendre ta solution.

 

Tu partiras d’un titre professionnel, d’un secteur d’activité ou d’une expertise.

 

Aucune obligation au départ d’être ultra-précis, tu peux segmenter la liste selon ce que tu vas trouver.

 

Tu peux t’adapter à ce que tu auras devant les yeux, comme tu n’as pas accès à 100% des données du marché.

 

Partons d’une entreprise fictive qui cherche à entrer en conversation avec les directeurs commerciaux sur le marché français.

 

Le premier réflexe est de regarder sur Linkedin ce qu’on y trouve.

 

Il y a 3 méthodes pour créer sa base de données. Oui, il n’y a pas que Linkedin Sales Navigator pour réaliser cette étape.

Voici les 3 techniques pour créer une base de données :

 

  1. Linkedin Sales Navigator
  2. Les données légales
  3. Google

 

LINKEDIN SALES NAVIGATOR

 

En prospection commerciale digitale, Linkedin Sales Navigator c’est l’outil de référence ! C’est le plus utilisé et c’est un passage obligé pour créer une base de données simplement sans passer par l’achat de base.

 

Sales Navigator est très puissant car permet de créer une base de données simplement avec plusieurs critères (métiers, fonctions, taille d’entreprise, localisation, années d’expériences). L’outil n’est pas parfait car au départ Linkedin n’a pas été créé comme un annuaire mais comme un réseau social.

 

La limite de Linkedin Sales Navigator est qu’il n’y a que 600 000 entreprises enregistrées dans ses bases de données alors qu’il y a 4 millions d’entreprises en France ! 

 

Malgré cette limite, tu peux commencer à créer une base de données avec Sales Navigator et prospecter. Cela permet de créer une base solide avec des données à jour.

 

Voici les avantages et inconvénients de Sales Navigator

 

Avantages :

  • Accès à des millions profils pour un coût modique (30 jours essai gratuit)
  • L’outil est simple d’utilisation et permet de créer une base de données de qualité
  • Des données mises à jour par les utilisateurs (fiabilité de l’information)

 

Inconvénients :

  • Que 600 000 entreprises référencées
  • Peut manquer de précision sur la taille des entreprises
  • Impossible de savoir précisément sur les levées de fonds par exemple

 

Une bonne méthode pour utiliser LSN est d’abord de créer une liste avec la partie prospects et ensuite de filtrer avec les prospects.

 

Pour créer une base de données B2B complémentaire, on peut utiliser les données légales et pour ça, un outil comme Pharow fera parfaitement l’affaire.



LES DONNÉES LéGALES

 

Utiliser les données légales va te permettre d’aller chercher une nouvelle audience qui est d’ailleurs sûrement peu prospectée.

 

Tu peux donc espérer de meilleurs résultats sur cette audience.

 

Tu peux commencer à utiliser l’outil dès le départ de ta prospection si les données disponibles sur Linkedin Sales Navigator sont insuffisantes où le jour où tu sens que tu as épuisé la base de SN pour élargir ta cible.

 

L’objectif de Pharow est de t’apporter de la donnée qualifiée, classée pour améliorer tes résultats dans ta prospection commerciale. Ils vont aller chercher de la donnée un peu partout pour la structurer et te permettre de créer des bases de données plus solides qu’avec uniquement Sales Navigator.

 

Les deux outils sont complémentaires. Cela va dépendre du secteur d’activité, des personnes que tu cherches à cibler. Pour faire simple, si tu cherches des startups, Sales Navigator fera bien le travail, si tu cherches des gérants d’entreprise dans l’agroalimentaire, Pharow fera bien le travail. C’est vraiment au cas par cas.

 

En Novembre 2021, Pharow a mis en place une nouvelle fonctionnalité qui permet de trouver des entreprises à partir des adresses URL ou des numéros de SIRET. En plus, du nom des entreprises.

 

Retrouve la vidéo ici pour apprendre à utiliser Pharow. 



GOOGLE

 

La troisième façon de créer une base de données c’est donc Google.

 

Google peut te permettre de faire remonter des informations comme trouver le nom de l’entreprise, un email, un numéro de téléphone.

 

Cette solution n’est pas toujours fiable à 100% mais peut être une solution d’appoint pour aller un email d’un prospect important pour toi qui se laisse désirer ou trouver des informations précises sur une entreprise.

 

Sur cette partie, un peu à la main, tu pourrais passer par une plateforme comme Freelancer ou Upwork pour trouver une personne pour faire ce travail pour remplir les cases vides que ce soit email, adresse postale ou autre.

 

Tu peux utiliser les recherches suivantes pour trouver des emails :

 

[nom] + email (ou) adresse email

[nom] + contact (ou) information contact (or) contactez-moi

 

Tu peux aussi tester avec : 

 

[nom] + “@”

 

On peut aussi partir de l’adresse URL du site internet d’un prospect :

 

site:siteinternetduprospect.fr + [nom] + email 

site:siteinternetduprospect.fr + [nom] + contact

 

Il n’y a pas que le moteur de recherche Google, tu peux aussi utiliser Google Maps pour lister des commerces par exemple et récupérer les données à ta disposition dans les pages Google My Business. Je t’invite à retrouver le tutoriel ici avec Phantombuster.

 

Créer ma base de données à partir de quelques donnees de depart (niveau intermédiaire)

 

Nous allons voir en detail comment constituer ta base de donnees a partir d´information que tu as pu recuperer via le CRM, ou par les salons que tu as pu effectuerLa prospection commerciale, les avantages et les inconvénients

 

Je vais commencer par les inconvénients. Mais si tu es commercial, tu connais déjà les inconvénients, c’est de vendre. La vente c’est exigeant, dur et parfois long, très long avant de signer un contrat. Mais les avantages sont très nombreux, c’est un métier de passion, comprendre ce qu’on vend et surtout aider des personnes en répondant à leurs problèmes par le produit ou le service qu’on vend.

 

  1. Comment définir ses objectifs (KPI) en prospection commerciale ?

 

Tu vas me dire c’est simple, c’est vendre.

 

Voilà merci ce chapitre est terminé.

 

Oui, tu as raison au bout du bout c’est de vendre mais avant d’arriver à cette étape, il y a des marches à monter. On va donc construire un processus de vente pour préciser à chaque étape ce qu’il faut faire.




  1. Quel est le meilleur moyen de prospection ?
  2. Comment créer un plan de prospection ?



  1. Comment créer un parcours d’achat (customer journey) sur mesure ?

 

Les 3 éléments pour créer sa stratégie multicanale pour sa prospection commerciale.

 

Quelles sont les méthodes de prospection commerciale ?

 

Savoir rédiger (copywriting) pour atteindre le succès avec une campagne de prospection B2B

Savoir rédiger est une arme puissante pour un commercial. 

 

Savoir rédiger c’est être capable en quelques mots de manipuler le prospect pour qu’il fasse ce que tu souhaites.

 

Savoir rédiger c’est augmenter tes conversations et augmenter tes ventes. Alors si tu détestais les dictées à l’école, je te rassure, tu vas apprendre à rédiger en quelques minutes.

 

  1. Les bases du copywriting

 

Ici, je te partage les bases du copywriting. Je te donne des exemples

 

  1. La recherche pour mieux connaître ta cible
  2. Rédiger un email qui génère des réponses (simple et efficace)
  3. Savoir rédiger une invitation Linkedin
  4. L’AB testing comme outil ultime du rédacteur

 

La prospection commerciale par email (courriel)

  1. Comment rédiger un email de prospection

 

Quand tu rédiges un email de prospection, il faut savoir que tu l’intègres dans une campagne. Ne te limite jamais à un seul email. Pourquoi ? Car mon expérience m’a montré qu’on ne répond pas forcément au premier email. Pas que je ne sois pas intéressé mais pas prioritaire. Donc même si ton email est très bien écrit, je t’invite à penser à écrire une campagne emailing avec 3 emails. Je vais te partager un modèle pour chaque email que tu peux me voler.

 

Oui, tu peux le voler directement et le personnaliser pour l’adapter à ton prospect.

 

Rédiger son premier email

 

Comment rédiger un objet d’email ?

 

L’objet d’email a pour but d’inciter le prospect à ouvrir ton email. Il est donc très important. Un bon taux d’ouverture d’email est d’au moins 70%. Maintenant, je te rassure au début même si tu n’atteins que 20% c’est avec le temps que tu trouveras l’objet de mail qui cartonne.

 

Il y a quelques règles à respecter concernant la rédaction d’un objet d’email :

 

  1. Il doit être court : 5 mots maximum
  2. Explicite, claire et précis

 

Voici quelques exemples d’objet d’email que tu peux tester :

 

  • Projet immobilier – question
  • Prise de contact – Linkedin
  • Prise de contact
  • Linkedin
  •  



Comment rédiger un icebreaker dans ton premier email ?

 

Un icebreaker a pour but de montrer au prospect que l’email est personnalisé, comme-ci tu l’avais envoyé qu’à lui. Cette phrase est très importante car elle va convaincre ton prospect de lire la suite ou non.

 

Cette phrase se positionne en deuxième position après la première phrase.

 

Il y a deux écoles qui s’affrontent dans la rédaction d’un icebreaker ou d’un briseur de glace pour écrire en français.

 

  1. Icebreaker sur la personne selon des critères socio-démographiques
  2. Icebreaker sur le secteur d’activité de l’entreprise

 

Les deux approches sont intéressantes et elles peuvent s’adapter selon ton besoin.

 

J’ai écouté un live organisé par Evaboot. Alexis, cofondateur de Pharow expliquait qu’il utilisait plutôt la seconde option et se concentrait sur la problématique liée au secteur d’activité.

 

En vérité, les deux approches peuvent t’apporter de très bon résultats, il faut juste l’adapter à ton besoin. 

 

S’appuyer sur les critères socio-démographiques



  1. Comment rédiger un email de relance ?

 

Un email de relance est donc le deuxième email que nous envoyons suite au premier email qui a pour but d’une prise de contact. Il faut laisser au minimum entre 48 à 72 heures avant d’envoyer le second email.

 

Un email de relance est un email simple qui a pour but d’inviter le prospect de répondre à son premier email. C’est une feinte pour dire au prospect qu’on n’a pas reçu sa réponse et qu’on se demande s’il a bien reçu l’email.

 

C’est une feinte car en vérité, nous avons souvent l’information si le prospect a reçu l’email et même s’il l’a ouvert.

 

La relance est d’inciter positivement le prospect sans forcer à te répondre.

 

Voici un premier exemple :

 

Bonjour Monsieur Durand,

 

J’ai envoyé un email, il y a deux jours.

 

Êtes-vous intéressé afin d’entrer en contact ?

 

Bien à vous,

 

Julien Bréal

 

Voici un autre exemple : 

 

Bonjour Madame Perry,

 

Je suis toujours à la recherche d’un profil comme le vôtre.

 

Avez-vous eu le temps de lire mon email ?

Bien à vous,

Julien Bréal

 

  1. Comment créer une campagne emailing à froid
  2. Quels sont les meilleurs outils pour créer une campagne email ?

 

Ça y est, tu es chaud et tu veux lancer ta première campagne email. Tu veux générer des conversations avec des prospects.

 

Tu es à peu près claire sur ta cible et la problématique.

 

Mais tu as besoin d’utiliser un outil pour ça.

 

Je te partage les deux meilleurs outils du marché, bon d’après moi hein mais je suis sûr que tu me fais confiance.

 

Les deux meilleurs outils sont Lemlist et Woodpecker qui sont des solutions en SAAS. Ensuite, si tu utilises GMail, je t’invite à utiliser Gmass, un super outil intégré directement dans ta boîte de réception favorite pour envoyer des emails personnalisés à l’échelle (at scale pour les anglophones).

 

Lemlist est ma solution en SAAS préférée car c’est simple et efficace à utiliser. De plus, son intégration avec des outils devenu incontournable comme Dropcontact ou Pipedrive font de Lemlist un outil de référence dans une stratégie de prospection outbound.

 

En concurrence, il y a Woodpecker autre outil excellent aussi propose un grand nombre d’intégrations avec ton CRM préféré ou des outils comme Dropcontact pour te faire gagner du temps et mettre en place une séquence automatisée facilement.

 

La prospection commerciale sur Linkedin

  1. Le social selling sur Linkedin (pour tout comprendre)

 

Une arme ultra puissante pour un commercial c’est de maîtriser Linkedin comme un chef. Linkedin ce n’est pas seulement créer une base de données avec Sales Navigator et envoyer des invitations en masse, c’est oublié la puissance du contenu et la capacité de Linkedin de te positionner comme expert sur ton sujet.

 

Voici une définition du Social Selling : démarche qui consiste à utiliser les réseaux sociaux dans sa recherche de nouveaux clients.

 

Pour capter l’attention de tes futurs prospects, tu dois donc créer du contenu mais également interagir régulièrement avec ton audience via des likes et des commentaires que tu déposeras sur Linkedin.

 

Comme on est dans le domaine du B2B, ici on ne parlera du social selling uniquement avec Linkedin.

 

  1. Comment rédiger une invitation Linkedin
  2. Comment rédiger un message de relance sur Linkedin ?
  3. Comment créer du contenu pour Linkedin ?
  4. Suivre les résultats
  5. Améliorer ses résultats avec le temps

 

La prospection commerciale et la donnée

 

La prospection commerciale et la donnée est un sujet à la fois complexe et essentiel à comprendre pour les entreprises pour éviter les amendes, par exemple.



  1. La prospection commerciale et le RGPD
  2. La prospection commerciale B2B et la CNIL
  3. La prospection commerciale et les données personnelles

 

La prospection commerciale et les outils B2B

 

Les outils qui aident les entreprises à faciliter la prospection commerciale sont très nombreux. Il doit en sortir au moins 10 par semaine dans le monde. La concurrence est très forte et tous les 3 mois de nouveaux outils très puissants et forcent les entreprises à revoir leur Sales Machine ou la séquence multicanale B2B.

 

  1. Les outils pour envoyer des emails
  2. Les meilleurs CRM pour faire du B2B

 

La question la plus posée à propos du CRM est : Quel est le meilleur CRM ?

 

La question est très mal posée.

 

C’est un peu comme si tu voulais acheter une voiture, et tu tapais “Quelle est la meilleure voiture “. Je suis certain que tu ne taperas pas ça sur Google.

 

Non en vérité (ça va dépendre de ton niveau de connaissance et de maturité par rapport au sujet), tu vas taper “voiture familiale pas cher”, “voiture hybride fiable” ou “voiture 7 places ». Bref, tu vas partir de critères précis et pas simplement par de chercher la meilleure voiture.

 

Alors si je te propose les 3 CRM les plus performants actuellement c’est qu’ils répondent à 3 critères simples :

 

  • Simple à utiliser ou une formation rapide pour commencer à vendre
  • L’outil s’intègre facilement (via Zapier) ou nativement avec des outil complémentaires (envoi d’emails, SMS, enrichissement de données)
  • Le CRM peut absorber le travail de 500 commerciaux, alors tu as de quoi venir si tu es un directeur commercial.

 

Pipedrive

 

C’est le CRM que je recommande le plus. Je le trouve simple d’utilisation et rapide dans la mise en place d’une campagne de prospection B2B.

 

Son intégration avec Dropcontact et Lemlist est simple et rapide.

 

De plus, l’outil commence à proposer des fonctionnalités avancées ce qui le rend indispensable dans la mise en place de campagne de prospection avancées tout en gardant une souplesse. 

 

Il s’intègre également facilement avec Zapier, ce qui permet de créer des scénarios de prospection avancées.

 

Hubspot

 

La force de ce CRM est le fait qu’il soit gratuit.

 

Il permet d’économiser de l’argent si vous êtes juste financièrement surtout au début quand vous démarrez une prospection commerciale.

 

La limite est plutôt dans ses offres d’abonnement que je trouve cher pour ce qu’il propose. Alors attention, si vous démarrez avec Hubspot dès maintenant, à part si vous souhaitez investir dans les abonnements mensuels proposés par Hubspot.

 

  1. Les outils pour créer des séquences multicanales

 

Tu cherches à créer des séquences multicanales pour augmenter tes chances de générer une conversation avec des prospects. Tu es au bon endroit pour tout apprendre.

 

Quels sont les canaux que tu vas pouvoir intégrer dans ta séquence ?

 

  • Email
  • Linkedin
  • La publicité digitale (prospection et retargeting)
  • SMS
  • Messageries (Facebook Messenger, WhatsApp)
  • Newsletter
  • Site internet (landing page)
  • Vidéo (webinaires, visioconférence)
  • Autres outils (Calendly)

 

  1. Les meilleurs outils d’automatisation

 

Des exemples de prospection commerciale B2B

  1. Prospection commerciale B2B : Entreprise dans la tech
  2. Prospection commerciale B2B : Entreprise dans l’agroalimentaire
  3. Prospection commerciale B2B : Entreprise dans l’immobilier

 

Le suivi de la prospection commerciale

  1. Quels outils pour suivre sa prospection commerciale ?
  2. Comment relancer des prospects qui n’ont pas répondu ?

 

La prospection commerciale B2B et l’état d’esprit du commercial

  1. Avoir confiance en soi et en ce qu’on vend
  2. L’empathie comme arme de destruction massive
  3. Relancer, relancer et relancer

 

Le retargeting

  1. Comment fonctionne le retargeting ?

 

Tu connais peut-être le retargeting appelé également le remarketing, c’est exactement la même chose.

 

Cette technique de marketing a pour but de retoucher une personne qui a par exemple visiter ton site internet ou qui a cliqué sur un lien ou s’est enregistré à ta newsletter.

 

Il y a donc techniquement 2 façons de “retargeter” quelqu’un par le fait de déposer un cookie sur son navigateur ou par son email qui est en lien avec un réseau social ou un compte Google. Je t’expliquerai ceci en détail plus tard.

 

A quoi sert le retargeting ?

 

Le retargeting a pour but de toucher une personne dont tu supposes qu’elle est intéressée par ton produit ou ton service. Tu souhaites “la marqué à la culotte” pour utiliser une expression sportive pour faire en sorte qu’elle reconnaisse ta marque via le logo, de lui proposer un autre contenu pour qu’elle s’habitue et qu’elle perçoive quelque chose de positif vis-à-vis de ton entreprise ou le fait de la faire passer à l’action par un rendez-vous.

 

Le retargeting est un format publicitaire, on peut faire du retargeting avec Google Ads, Facebook Ads, Instagram Ads, Linkedin Ads. Il y a d’autres méthodes également mais on peut commencer par ceux-ci.

 

L’objectif n’est pas de toucher uniquement une seule cible mais plutôt de la toucher durant une période souvent 30 jours pour laisser le temps à ta cible de capter ta publicité et lui laisser le temps de passer à l’action.

 

On peut imaginer des campagnes plus longues selon tes objectifs et également du coût d’acquisition ou de la durée de la prise de décision d’un prospect avant d’acheter. Par exemple, pour une marque automobile, on peut imaginer une campagne de retargeting plus longue avec comme objectif que l’audience réserve un essai avec une voiture. Tu sais que la prise de décision avec un investissement important est plus long.

 

C’est donc de la dépense supplémentaire pour retoucher cette audience. Il faut intégrer ces dépenses dans ton plan de financement de ta prospection commerciale. En revanche, c’est une stratégie efficace pour pousser les prospects à passer à l’action mais également dans le cadre d’une campagne de notoriété si tu n’es pas encore reconnu dans ton secteur ou si tu lances un nouveau produit.

 

Pour en savoir plus sur la mise en place d’une stratégie de retargeting, je t’invite à te rendre sur la partie suivante où je partage en détail les outils que tu pourras utiliser.




  1. Les outils pour réaliser une campagne de retargeting

 

Il existe deux types d’outils pour réaliser une campagne de remarketing.

 

Les outils qui te proposent d’avoir accès à leurs audiences comme Google, Facebook (incluant Messenger, Instagram) ou Linkedin.

 

Le second type d’outils ce sont les outils qui se positionne comme interface des premières pour te faciliter la mise en place de tes campagnes et d’avoir un suivi. Cela dépend de ton niveau de connaissance mais ces outils peuvent t’aider dans un premier temps à lancer tes campagnes rapidement. Bien entendu, au passage, elles prendront un pourcentage sur tes dépenses pour se rémunérer.

 

Les plateformes proposées font du très bon travail mais si tu veux gagner du temps rapidement dans ta prospection commerciale, je t’invite à utiliser ces outils pour gagner du temps car parfois un outil comme Facebook ou Google peuvent être un peu compliqués dans leur prise en main au départ. 

 

Les coûts d’une prospection commerciale B2B

  1. Le coût des outils
  2. Investir maintenant, gagner demain

 

Le contenu (inbound marketing) et la prospection commerciale B2B

  • La newsletter B2B

 

La newsletter que peut rédiger et publier une entreprise est très puissante.

 

Elle permet dans le temps de partager du savoir, de nouvelles techniques et surtout de montrer son savoir-faire avec des études de cas, par exemple.

 

Il faut comprendre que la rédaction d’une newsletter peut convaincre dans la durée des prospects à devenir des clients mais pour ça, il faut être capable de rédiger du contenu à haute valeur ajoutée.

 

  • Les emails

 

Quand je parle des emails, je parle des campagnes de prospection outbound. C’est ce qu’on a vu avec des outils comme Lemlist, Woodpecker ou Gmass. Si tu veux en savoir plus à ce sujet, je t’invite à visiter le chapitre suivant.

 

  • Le contenu sur Linkedin

Voilà un autre axe pour générer des prospects régulièrement et de créer une communauté autour de soi.

 

L’objectif est de créer une communauté autour de toi, de ton contenu mais ne cherche pas à vouloir toucher trop de personnes et te perdre au final.

 

Partons d’un exemple, en moyenne un post Linkedin reçoit 1 like ou moins.

 

Cela veut dire que si tu reçois en général 10 à 20 likes par post, tu fais beaucoup mieux que la moyenne des utilisateurs.



  • Les webinaires et visioconférences

Ce format a explosé depuis le Covid-19 en 2020. Réaliser un webinaire a plusieurs avantages comparé à un article de blog, par exemple.

 

Le premier avantage et non des moindres et qu’il va humaniser l’entreprise, le fait de pouvoir passer des messages et de ton audience qui est encore dans le doute d’acheter ta solution. Je trouve qu’il faut réaliser un webinaire dans un format de conversation plutôt qu’une simple présentation avec un partage d’écran qui devient ennuyant.

 

Je t’invite vraiment à réaliser plutôt un format autour de 30 à 40 minutes et faire quelque chose de dynamique pour capter l’attention de ton auditoire et traiter un point précis d’une problématique. L’avantage de découper en plusieurs webinaires et de positionner ton entreprise sur plusieurs problématiques dans le but de gagner en visibilité auprès de prospects potentiels.

 

Les résultats qu’on peut espérer avec une prospection commerciale B2B

Tu es partant pour faire une prospection commerciale mais avant de démarrer, tu as besoin de connaître les résultats que tu peux obtenir.

 

C’est très simple : des nouveaux clients.

 

L’objectif premier d’une campagne de prospection a pour but de signer de nouveaux clients, donc de vendre.

 

  • Chiffre d’affaires générés avec une prospection commerciale b2b
  • Le taux de conversion par support

 

La prospection commerciale sur les réseaux sociaux

  • Les meilleurs réseaux sociaux pour faire de la prospection commerciale B2B

 

Les outils no-code et la prospection commerciale B2B

  • Les meilleurs outils nocode pour faire de la prospection commerciale




Les stratégies B2B de prospection commerciale

 

Pour commencer à créer ce que j’appelle une Sales Machine où ce qu’on peut appeler un workflow automatisé, il faut bien comprendre les différentes étapes par lesquelles passées pour réussir un processus de prospection commerciale qui s’adaptera à votre entreprise.

 

Pour ça, il faut des bons outils. Le CRM est l’outil le plus important car il va centraliser toute l’information qu’une entreprise a besoin pour mettre en place une stratégie marketing, pour vendre en ayant des données pertinentes et à jour et avoir à un instant T l’image de l’entreprise sur le nombre de clients, le nombre de prospects qui sont dans le pipeline.

 

Alors comment choisir son CRM ?

 

Il faut partir de tes besoins et pour ça, il faut écrire son workflow sur une feuille de papier ou sur un outil comme Miro pour savoir exactement ce que tu possèdes actuellement et comment fonctionne ton processus de vente. C’est important de faire ce travail car on partira de ça pour optimiser, améliorer et automatiser ton processus de vente.

 

On ne part donc jamais vraiment d’une page blanche.

 

Il existe deux types de CRM, un CRM purement centré sur la vente comme Pipedrive, Hubspot ou Salesforce et un nouveau type que j’appellerai hybride c’est à dire un outil qui jouera le rôle d’un CRM pur pour la vente mais d’intégrer également l’équipe Marketing avec un outil comme Airtable.

 

Une fois que le CRM est déterminé, il faut choisir choisir un outil pour envoyer des emails B2B ainsi que pour envoyer les invitations Linkedin.

 

L’objectif est d’automatiser ce workflow, on va donc utiliser des solutions en SAAS (Software As A Service) afin de les connecter entre eux.

 

Pour l’envoi d’emailing à froid (cold emailing), je préconise l’utilisation d’un outil comme Lemlist ou Woodpecker qui feront très bien le travail.




  1. Réussir sa stratégie de cold emailing en 2021

 

Pour augmenter son chiffre d’affaires et multiplier les conversations avec des prospects ciblés, le cold emailing (ou campagne d’emailing à froid) est devenu un passage obligé pour toute entreprise.

 

En revanche, même si cela semble simple en apparence, il faut maîtriser des aspects techniques parfois un peu pointu mais on va les voir en détail pour te permettre de mettre en place ta campagne de prospection commerciale par email et générer des réponses.

 

Etape 1 : Avoir une bonne réputation de son nom de domaine

 

Pour réussir ta campagne de prospection emailing, la base est d’avoir un email et un nom de domaine avec une bonne réputation, cela veut dire la réputation de l’IP, la réputation du contenu ou la réputation de la boîte de réception, découvrons en détail chaque point.

 

La réputation de l’IP

 

Les fournisseurs de services de messagerie vérifient la réputation de l’IP pour décider où placer l’email dans la boîte de réception du prospect.

La réputation de l’IP affecte le nombre d’emails envoyés et si les emails vont rebondir ou finir dans le dossier SPAM.

 

Pour garder une bonne réputation de l’IP, il faut faire attention avec le nombre de rebonds des emails et la qualité des emails. Pour cela, il est possible d’utiliser un outil comme Warmup Inbox.

 

La réputation du domaine

 

La réputation du nom de domaine est souvent un sujet confus avec la réputation de l’IP. Récemment, les fournisseurs de services internet ont pris en compte de façon plus importante la réputation du domaine.

 

Pour maintenir une excellente réputation, c’est mieux d’envoyer des campagnes avec une petite quantité d’emails pour engager avec des prospects au quotidien et avec le taux augmenter le volume d’envoi des emails.

 

La réputation du contenu

 

C’est un autre facteur à prendre en compte pour réussir une campagne emailing à froid. Dans vos emails, vous devez garder des messages courts et intégrer un appel à l’action (call-to-action). Également, évite d’utiliser des mots dits “spam” ou d’intégrer de nombreux liens, ce qui aura comme impact que tes emails se retrouveront dans le dossier SPAM et diminuer la réputation de ton IP.

 

Pour éviter cela, tu dois te limiter à un lien unique dans ton email et à moins de 500 caractères par email.

 

La réputation de la boîte de réception

 

Pour cela, il faut bien sélectionner les prospects et envoyer des emails avec des acheteurs potentiels. L’autre point est de contrôler le nombre d’envoi de vos emails par jour. Enfin, le troisième point est d’avoir des conversations dans vos emails.



Qu’est-ce que le DMARC ?

 

La norme DMARC est un élément essentiel pour sécuriser sa boite email. 

 

L’email a été créé sans vraie protection, reposant sur le protocole SMTP. Voici pourquoi nous avons vu apparaître au fil des années des protections destinées pour améliorer la sécurité des échanges en SMTP. 

 

Les protocoles DKIM et SPF en font partie et sont efficaces dans leur domaine. 

 

Ils permettent de bloquer les emails n’ayant pas de validation et n’étant pas envoyé depuis le bon serveur. 

 

Un petit rappel : SPF (Sender Policy Framework) : permet de déclarer les IP autorisées par votre domaine à envoyer des emails. DKIM (DomainKey Identified Mail) : permet grâce à une signature cryptographique de s’assurer que le message que vous envoyez/recevez ne va pas se faire altérer. 

 

Ce sont deux protections indispensables, mais qui peuvent être contournées. SPF et DKIM vont venir vérifier le « Mailfrom », l’expéditeur du message. Cependant, ils ne vont pas inspecter le « From », qui correspond au vrai expéditeur. En effet les deux protocoles ne vérifient pas que ces informations concordent, on peut donc les contourner.

 

Source : devensys.com

 

Le fonctionnement de DMARC

 

DMARC signifie Domain-based Message Authentication, Reporting, and Conformance.

 

Il vient s’appuyer sur le principe de « l’alignement ». 

 

Il va alors agir sur les messages où les protocoles SPF et DKIM ont échoué, en venant vérifier le Mailfrom mais aussi le From. 

 

Si un des deux est différent, alors DMARC peut traiter le mail de 3 manières possibles : 

 

  1. DMARC policy none : On vient juste surveiller les résultats mais on ne prend aucune mesure concernant ces mails. Vous les recevrez, mais un message sera envoyé à l’administrateur du domaine expéditeur pour le prévenir que l’alignement n’est pas respecté. 
  2. DMARC policy quarantine : Tous les mails qui échouent au respect des protections vont se mettre en quarantaine, ils peuvent être traités ultérieurement. 
  3. DMARC policy reject : Les mails qui ne passent pas les vérifications de la norme vont s’annuler directement pour qu’ils ne soient pas envoyés au destinataire. 

 

Ainsi, la norme DMARC permet de lutter plus efficacement contre le spam et le phishing. Si les renseignements du mail respectent SPF, DKIM et respectent l’alignement, alors il passera la protection DMARC. Cette norme est donc indispensable pour assurer une protection optimisée.

 

Comment configurer le DKIM ?

 

Quand tu configures le DKIM (Domain Keys Identified Mail), il y a une signature cryptée dans le haut de chaque email envoyé. La signature permet aux serveurs des fournisseurs d’accès internet d’identifier les emails non altérés après l’envoi de l’email.

 

Voici une méthode pour configurer le DKIM avec GMAIL :

 

Générer la clé de domaine pour les e-mails sortants 

 

Assurez-vous d’avoir l’autorisation d’effectuer les étapes suivantes. 

 

Vous devez être l’administrateur de vos comptes pour configurer DKIM 

 

Ouvrez votre page d’accueil de la console d’administration 

 

Choisissez « Applications » Sélectionnez « Google Workspace » Choisissez « Gmail »



Choisissez « Authentifier l’e-mail »

 

Ajoutez votre clé DKIM chez votre fournisseur de domaine : Connectez-vous à la console de gestion de votre hébergeur de domaine Sélectionnez « Mettre à jour l’enregistrement DNS » Ajouter « enregistrement TXT » 1er champ : saisissez le nom d’hôte DNS 2ème champ : saisissez la valeur de l’enregistrement TXT Enregistrer les modifications Activez la signature DKIM : Ouvrez à nouveau la page d’accueil de votre console d’administration Choisissez « Applications » Sélectionnez « Google Workspace » Choisissez « Gmail » Sélectionnez « E-mail d’authentification » Sélectionnez le domaine Cliquez sur « Démarrer l’authentification »



Félicitations, votre DKIM a été configuré avec succès. Configurer SPF SPF (Sender Policy Framework) aide également à protéger votre domaine contre le marquage comme spam. Pour configurer correctement SPF, vous devrez ajouter l’enregistrement suivant à vos paramètres DNS : Pour Google : Type : TXT Record Host : @ Valeur : v=spf1 include:_spf.google.com ~all TTL : Automatique Pour Outlook Type : Hôte d’enregistrement TXT : @ Valeur : v=spf1 include:spf.protection.outlook.com -all TTL : Automatique Comment configurer SPF Recherche les adresses IP impliquées dans l’organisation Rassemblez tous les noms de domaine de l’organisation Créez le SPF record Publier l’enregistrement SPF sur DNS Tester l’enregistrement SPF Configurer DMARC Vous devez avoir configuré SPF et DKIM avant de commencer cette étape. DMARC signifie Domain-based Message Authentication, Reporting, and Conformance. DMARC est un enregistrement DNS TXT qui doit être configuré pour votre domaine afin de contrôler le résultat de votre message en cas d’échec de livraison. Comment configurer DMARC Connectez-vous à votre fournisseur d’hébergement DNS Créez un nouvel enregistrement Choisissez le type d’enregistrement DNS TXT Incluez la valeur de l’hôte Incluez les « informations sur la valeur » Créez et enregistrez Google : Entrez l’enregistrement suivant dans vos paramètres DNS : Tapez : Hôte d’enregistrement TXT : _dmarc.{{Votre domaine}} Valeur : v=DMARC1 ; p=aucun ; rua=mailto:dmarc-reports@{{Your_Domain}} TTL : 3600 Microsoft : saisissez l’enregistrement suivant dans vos paramètres DNS : Type : TXT Record Host : _dmarc.{{Your domain}} Valeur : « v=DMARC1 ; p=aucun » TTL : 3600

 

Étape 3 : Validez-vous La personnalisation est le nom du jeu lorsqu’il s’agit de sensibilisation à froid. Faire des efforts pour personnaliser votre compte de messagerie vous aidera à gagner la confiance de ceux à qui vous vous adressez. Deux excellentes façons de vous valider sont de créer une signature électronique et d’ajouter une photo de profil. Créez une signature électronique pour dire à vos destinataires exactement qui vous êtes et comment ils peuvent vous joindre. Voici un exemple : Nom | Titre du poste Nom de l’entreprise P : Numéro de téléphone au travail W : Site Web | E : Adresse e-mail professionnelle Ajoutez une photo à votre compte e-mail Ouvrez votre compte sur Gmail Cliquez sur votre initiale en haut à droite



Sélectionnez « Gérer votre compte Google »

 

Choisissez « Informations personnelles » Cliquez sur la photo de profil + importez votre photo préférée de vous-même ! Sélectionnez « Définir »

 

Étape 4 : Gardez votre boîte de réception au chaud 

 

Réchauffer correctement votre boîte de réception avant d’envoyer une campagne de sensibilisation à froid est crucial pour réussir. Comme nous l’avons mentionné précédemment, le réchauffement de la boîte de réception peut vous aider avec votre réputation IP et votre réputation de domaine, car il augmente les chances de délivrabilité et maintient vos e-mails hors des dossiers de spam de votre destinataire. Afin d’envoyer de grandes quantités d’e-mails, vous devez augmenter lentement votre volume périodiquement. Les fournisseurs de services de messagerie fixent une limite au nombre d’e-mails pouvant être envoyés en une journée, il est donc très important d’utiliser cette limite à bon escient. Pour vous préparer à envoyer autant d’e-mails, vous devez vous assurer que votre boîte de réception est correctement chauffée. 

 

Voici les limites d’envoi actuelles en fonction du fournisseur de services de messagerie : 




 Le réchauffement de la boîte de réception peut prendre environ 2 à 3 mois pour atteindre le potentiel maximum , le timing dépend du niveau d’engagement de l’e-mail. Un utilisateur peut choisir de réchauffer son e-mail par lui-même, ce qui est tout à fait correct. Ce processus peut prendre plus de temps car un utilisateur ne peut pas faire beaucoup de choses chaque jour. 

 

Suivez ces bonnes pratiques si vous choisissez de réchauffer manuellement votre boîte de réception : 

Commencez à envoyer des e-mails à vos collègues, amis ou famille et ayez une conversation avec eux. En ayant ces conversations cohérentes, le fournisseur de services de messagerie peut voir que votre courrier électronique est productif et authentique, ce qui contribue à votre réputation. Gmail. 

 

Essayez d’engager une conversation avec d’autres services de messagerie tels que Yahoo, Ymail, Comcast, AOL et Godaddy. 

 

Si vous ne souhaitez pas chauffer manuellement votre boîte de réception, vous avez de la chance. Il existe plusieurs sociétés SaaS (Software as a Service), comme Warmup Inbox, spécialisées dans le réchauffement de la boîte de réception. La plupart de ces entreprises vous demanderont simplement de synchroniser votre courrier électronique avec leur plate-forme. Une fois que vous avez fait cela et payé les frais d’abonnement mensuels, votre travail est terminé ! Warmup Inbox a trouvé un moyen d’automatiser le processus pour les consommateurs en inondant leur boîte de réception de bons e-mails, en créant et en envoyant du contenu dynamique et en retirant les e-mails du dossier spam. Encore une fois, le processus de réchauffement prendra entre 45 et 90 jours lorsqu’il sera synchronisé avec une plate-forme. Votre boîte de réception enverra et recevra des e-mails toute la journée, tout en s’engageant avec eux pour prouver sa crédibilité.



Étape 5 : Cibler uniquement les prospects réels Comme nous l’avons mentionné précédemment, contacter des prospects qualifiés n’est pas seulement bon pour les affaires, mais c’est aussi excellent pour votre réputation. Comment cibler les prospects Identifiez votre client idéal Que vendez-vous ? Qui serait le plus intéressé ? Personnalisez chaque message Assurez-vous de faire vos recherches en ce qui concerne les e-mails froids. Les destinataires sont enclins à répondre plus fréquemment si vous adaptez l’e-mail à leurs besoins Créez votre offre de sensibilisation à froid Rédigez votre e-mail pour que le destinataire sache que votre produit peut résoudre le problème qu’il a rencontré Faites un suivi avec le destinataire s’il ne répond pas après une semaine Où, quand et comment générer des prospects Maintenant que vous avez identifié qui vous souhaitez contacter, l’étape suivante consiste à générer cette liste de prospects. Un prospect est un client potentiel qui s’intéresse au produit dont vous faites la promotion. Il existe des moyens de cultiver des relations avec des clients potentiels de manière organique, puis de promouvoir votre produit de cette façon, mais le processus peut prendre beaucoup de temps et peut conduire à une campagne de sensibilisation par courrier électronique à froid infructueuse. Où Un moyen plus rapide de générer des prospects est de passer par une agence de génération de prospects. Vous pouvez avoir une grande liste de clients, mais si vos données sont anciennes ou déjà utilisées, vous risquez de vous retrouver dans une impasse dans les ventes. Les outils de génération de leads, comme UpLead, sont spécialisés dans la fourniture aux utilisateurs de leads de qualité qui réduiront leurs taux de rebond des e-mails, augmenteront leurs taux d’ouverture et transformeront les leads fournis en ventes. Quand Le bon moment pour générer des prospects est lorsque vous avez accompli les étapes 1 à 4 mentionnées ci-dessus. Vous devez d’abord configurer avec succès votre boîte de réception et bien la réchauffer avant de commencer votre campagne de sensibilisation à froid. Une fois cela terminé, il est temps de générer des prospects. Comment beaucoup d’agences de génération de leads facilitent la génération d’une liste de leads de haute qualité pour commencer votre campagne de sensibilisation à froid. En fonction de votre budget de leads, vous pouvez sélectionner le nombre de leads que vous souhaitez recevoir chaque mois. La plupart des outils de génération de leads ont un abonnement mensuel, voire offrent une remise pour un engagement annuel.



Étape 6 : Personnalisez et personnalisez votre message La personnalisation de votre message de sensibilisation par courrier électronique à froid est très importante afin d’obtenir des réponses. Inclure certaines des fonctionnalités suivantes peut être un excellent moyen de capter l’attention et de produire des réponses qui peuvent se transformer en ventes. Personnalisez votre email en mentionnant une réalisation récente du destinataire ou de son entreprise Attirez son attention avec la première phrase Allez droit au but. Soyez bref et doux. Proposez une solution à leur problème Flattez-les Partagez quelque chose de précieux Une fois que vous avez créé le message parfait, personnalisé et personnalisé, vous devez vérifier votre e-mail pour tout mot de spam. Après tout ce travail, la dernière chose que vous voulez faire est de désactiver les filtres anti-spam et d’envoyer tout votre travail acharné dans le dossier spam. Comme nous l’avons mentionné précédemment, gardez votre message court, évitez les mots de spam et n’incluez qu’un seul lien. Comment vérifier le brouillon de votre e-mail pour détecter toute activité de type spam : accédez à un site Web qui vérifiera votre score de spam. Nous utilisons Mail-Tester dans cet exemple. Vous serez invité à envoyer votre e-mail à une adresse e-mail spécifique fournie par le site Web. Une fois l’e-mail envoyé, sélectionnez « Vérifiez votre score ».

 

Votre score apparaîtra avec quelques pointeurs ou suggestions d’amélioration. Ce site Web en particulier vérifie également les listes noires, l’évaluation de SpamAssassin et l’authentification de votre e-mail Étape 7 : Créer un e-mail de suivi ou même ouvrir votre premier e-mail. Selon Campaign Monitor, le taux d’ouverture d’une campagne par e-mail est de 15 à 25 %. Cela signifie que si vous avez acheté une liste de 400 prospects de haute qualité auprès d’une agence de génération de prospects, vous ne recevrez peut-être que 80 réponses ou moins. L’envoi d’un e-mail de suivi peut être votre grâce salvatrice lorsqu’il s’agit de comptabiliser plus de réponses. Nous vous recommandons d’attendre 3 jours avant d’envoyer un e-mail de suivi. La plupart des e-mails envoyés sont ouverts le même jour, il y a donc de fortes chances que le destinataire ne soit pas intéressé. L’envoi d’un e-mail de suivi peut susciter leur intérêt ou les encourager à avoir besoin du produit après tout. Comment rédiger un e-mail de suivi Tout d’abord, vous devez rappeler à votre destinataire pourquoi vous le contactez. Vous pourriez dire quelque chose comme : Bonjour, je vous ai envoyé un e-mail mardi de la semaine dernière concernant [produit/entreprise] Bonjour, je voulais juste vous contacter pour voir si vous étiez intéressé par [produit/entreprise]. Je vous ai envoyé un mail il y a quelques jours. Bon après-midi, j’espère que cet e-mail vous trouve bien. J’ai vu que vous aviez ouvert mon e-mail concernant [produit/entreprise] et que vous vouliez me demander si vous aviez des questions à me poser ? La deuxième chose sur laquelle vous voudrez vous concentrer est ce que vous pouvez leur offrir. Donc, ils n’ont pas répondu à votre premier e-mail, mais peut-être qu’ils répondront si vous pouvez fournir une sorte de valeur ? Vous pouvez inclure quelque chose du genre : Si vous êtes intéressé, je serais ravi de vous offrir une remise de 25 % sur votre première commande. J’inclurai un ajout [produit] avec votre commande Nous avons remarqué que vous rencontrez des problèmes avec [problème], nos professionnels ont quelques conseils à vous donner pour l’améliorer. Ensuite, expliquez pourquoi vous leur envoyez à nouveau un e-mail. Réitérez comment votre produit peut aider leur problème ou quel que soit le cas. N’oubliez pas d’inclure un appel à l’action similaire à : Êtes-vous prêt à passer un appel la semaine prochaine ? Voici mes disponibilités (insérez votre calendrier) Si j’envoie un e-mail à la mauvaise personne à ce sujet, pouvez-vous s’il vous plaît m’indiquer la bonne direction ? Répondez simplement « Oui » et je vous enverrai toutes les informations. Enfin, terminez votre e-mail en beauté avec une clôture aimable et personnelle. Demandez-leur leur opinion, leurs réflexions ou s’ils ont des questions. Souhaitez-leur une bonne journée et appuyez sur ENVOYER ! Conclusion Comme nous l’avons mentionné précédemment, la sensibilisation par courrier électronique à froid peut être extrêmement intimidante au début. La préparation d’une campagne par e-mail demande beaucoup de temps et de dévouement. Il serait dommage de déployer tous ces efforts juste pour que l’e-mail se retrouve dans le dossier spam du destinataire. Assurez-vous de suivre ces meilleures pratiques pour assurer la livraison de chaque e-mail. Ce faisant, vous ouvrirez la voie à une campagne d’e-mails froids réussie.

 

3 stratégies B2B de prospection commerciale

 

Dans cette première stratégie, nous allons intégrer une campagne de prospection par email et sur Linkedin et suivre les résultats de la campagne sur Google Sheets via Zapier.

 

Voici ce que ça donne sur Lemlist :

 

Et sur Google Sheets pour suivre les prospects :



Voici les étapes par lesquelles passer pour créer cette campagne de prospection commerciale.

 

  1. Créer la base de données avec Sales Navigator + extraction des emails
  2. Rédiger les messages de prospection et créer une séquence logique sur Lemlist
  3. Intégrer les messages et connecter Google Sheets avec Lemlist à travers Zapier
  4. Mesurer les résultats

 

Créer la base de données avec Linkedin + extraction des emails

 

Pour créer une base de données sur Linkedin, il faut surtout s’appuyer sur le titre du profil qui est l’information la plus pertinente et également les expressions booléennes pour créer une première liste la plus pertinente.

 

Voici les expressions que nous pouvons utiliser pour rechercher des indépendants sur Linkedin :

 

(freelance OR consultante OR indépendante) AND (‘présidente’ OR ‘directrice’ OR ‘fondatrice’)

 

Tu peux cliquer ici pour voir ce que ça donne sur la recherche Linkedin.

 

ou également 

 

(freelance OR consultante OR indépendante) AND (‘CEO’ OR ‘CTO’ OR ‘Chief Executive Officer’)

 

Ensuite, on va extraire la liste des prospects avec Phantombuster.

 

Phantombuster est une bibliothèque d’API qui permet d’automatiser des tâches et de réaliser des actions avec un certain nombre de plateformes (Linkedin, Google Maps, Quora). Avec cet outil, nous pouvons extraire la liste des contacts provenant de Linkedin.



Vous pouvez utiliser l’API LinkedIn Search Export pour extraire la liste au format .CSV.

 

Vous pouvez commencer à configurer l’API en cliquant ici, si vous avez déjà un compte sur Phantombuster.



Vous pourrez télécharger le fichier en .CSV et l’intégrer dans Google Drive pour l’ouvrir ou utiliser Microsoft Excel.

 

Ensuite à partir de là, nous allons utiliser le fichier .CSV pour trouver les emails mais nous devons réaliser un travail que ne propose pas par défaut Phantombuster et ajouter une colonne site internet pour aider Dropcontact (l’outil que nous allons utiliser pour trouver les emails). En ajoutant, le site internet de l’entreprise des prospects, on augmente nos chances de trouver les emails de 15 à 20%.

 

Dropcontact est l’un des meilleurs outils pour trouver des emails.



….Ajouter colonne site internet, dropcontact pour trouver les emails…

 

  1. Rédiger les messages de prospection et créer une séquence logique sur Lemlist

 

Pour envoyer les emails et les invitations Linkedin, nous allons utiliser l’outil Lemlist qui permet d’intégrer une séquence complète pour se faciliter la tâche dans la configuration de notre campagne de prospection mais également pour suivre via un tableau de bord, les résultats.

 

Voici ce qu’on va proposer comme séquence :

 

1er email 

Visite du profil Linkedin

Envoie une invitation Linkedin

2ème email

3ème email

4ème email

 

Voici le 1er email envoyé au prospect : 



Cet email est un email de test que nous allons envoyer à 20 leads pour vérifier la délivrabilité et les premiers résultats. A partir de ses résultats, nous allons améliorer les emails et les messages sur Linkedin semaine après semaine. Tu dois comprendre que tu vas chercher à améliorer tes campagnes régulièrement pour trouver ce qui va exploser tes résultats.

 

Quelques points importants pour rédiger un email :

 

  1. Rédiger un maximum de 100 mots
  2. Sauter des lignes pour faciliter la lecture et la compréhension
  3. Ne parle pas de toi ou de ton entreprise, parle à ton prospect et d’un problème spécifique

 

Le premier email rédigé est très court et va à l’essentiel car le client connaît bien sa cible et il a pour but de créer une conversation sur un ton léger.

 

Dès la première phrase, on précise “qu’on le connait” car il est freelance. Simplement pour que le lecteur se dise, il me parle !

 

La seconde phrase est simplement de se présenter pour savoir qui on est c’est toujours plus chaleureux et de savoir à qui on parle et enfin, on a précisé dès le départ l’objectif de notre email c’est-à-dire de faire gagner de l’argent par des commissions en recommandant des missions.

 

On termine ensuite l’email par un appel à l’action pour inciter le prospect à nous répondre.

 

En signature, on a simplement ajouté le prénom et nom ainsi que son statut au sein de l’entreprise et le lien vers le profil Linkedin, si le prospect a besoin de vérifier que la personne existe vraiment pour créer un peu de confiance.

 

On a ensuite une visite du profil Linkedin, ce qui pourrait envoyer une notification à la personne (pas sûr à 100%) disant que le client a visité son profil.

 

Ensuite, un jour après on envoie une invitation Linkedin plutôt chaleureuse pour utiliser un second canal pour essayer de créer une conversation.

 

On attendra ensuite 3 jours avant de relancer le prospect par email pour lui laisser le temps de répondre. L’idée est de ne pas être trop intrusif dès le début de la relation mais suffisamment par le fait d’être repéré par le prospect.

 

Voici le second email que va recevoir le prospect :



Oui en effet, tu peux être un peu surpris que la relance ne se limite qu’à un smiley. Je t’explique pourquoi.

 

D’abord, on a simplifié au maximum le premier email et tout y est donc soit le prospect est intéressé ou non. Ensuite, on parle à des freelances et indépendants donc on a fait le choix de les tutoyer et d’être très amicaux dans le ton. Enfin, la relance par email et simplement le fait d’inciter la personne à répondre. En général, on est assez gêné de ne pas répondre après deux emails, donc par politesse, on va prendre le temps de répondre de façon positive ou négative.

 

Dans cette première campagne, on va également ajouter un second email de relance.



Et toujours avec un smiley.

 

Enfin la séquence se termine par un dernier email de relance. Au total, nous avons 4 emails dans notre séquence.

 

Connecter Google Sheets avec Lemlist à travers Zapier

 

On va créer un Google Sheets pour suivre les résultats.

 

Voici ce que ça donne :



Voici ce qu’on va tracker entre les emails et Linkedin :

 

  • Email envoyé
  • Email ouvert
  • Email clic
  • Email répondu
  • LKD invitation
  • LKD accepté
  • LKD répondu

 

Si le prospect ouvre l’email, il sera écrit Oui dans la case. Si le prospect n’ouvre pas l’email alors la case restera vide.

 

On pourra ensuite filtrer les résultats dans Google Sheets directement. Ce travail de tracking est automatisé avec Zapier et nous allons regarder comment le mettre en place.

 

Nous allons devoir créer 8 scénarios dans Zapier pour automatiser sa prospection commerciale.



Regardons dans cette vidéo, comment automatiser le Oui quand un prospect répond à un email.

 

Pourquoi le client a souhaité démarrer par Google Sheets et non un CRM ?

 

Peut-être que tu t’es posé la question à savoir pourquoi ne pas intégrer son CRM dans Pipedrive ou Hubspot directement. Le client aime beaucoup Google Sheets et souhaitait dans un premier temps quelque chose de simple et financièrement peu coûteux. On a choisit Google Sheets qui permet de rendre son équipe performante et d’avoir un résumé en un clin d’oeil de la campagne de prospection. Il sait qu’il devra à l’avenir utiliser un CRM mais ce lui convenait parfaitement pour lancer rapidement la campagne sans avoir besoin de se former à un nouvel outil.

 

Les outils de la prospection commerciale

 

Quels sont les meilleurs outils pour trouver des emails ?

 

Il existe beaucoup d’outils en ligne pour trouver des emails. Il y a des outils gratuits et payants mais surtout tu trouveras des outils plus ou moins performants dans leur capacité à trouver des emails, je te propose de te présenter 3 outils qui peuvent faire l’affaire.

 

2 principes importants :

 

  • Aucun outil n’est capable de trouver 100% d’emails d’une liste
  • Sur une liste avec le nom de l’entreprise, le site internet de l’entreprise, le nom et le prénom du prospect, tu peux espérer au moins 50% d’emails trouvés (tu peux avoir moins sur des marchés plus difficiles d’accès comme l’agro-alimentaire).

 

Dropcontact est actuellement le meilleur outil français sur le marché et pour trois raisons :

 

  1. Il permet à la fois de trouver des emails mais également d’enrichir ses prospects directement dans un CRM (Hubspot ou Pipedrive)
  2. Sur une liste de prospections, il peut trouver jusqu’à 60%, cela dépendra de la taille de ta liste et du secteur d’activité de ton marché
  3. Il est l’outil le plus fiable et s’intègre simplement dans des séquences d’automatisations B2B avec d’autres outils comme Lemlist, Woodpecker et votre CRM préféré (Si vous n’utilisez pas un CRM obscur !).

 

ColdCRM, est un outil qui vient des Etats-Unis qui permet de trouver les emails et les numéros de téléphone, moins performants que Dropcontact sur le marché français mais en revanche intéresant sur les marchés US et UK, par exemple. Sur quelques clients qui cherchent à toucher de nouveaux marchés, ColdCRM fait bien le travail.

 

Enfin, le troisième et dernier outil est Kaspr qui est également un bon outil pour trouver des emails. L’avantage de Kaspr est qu’il peut se connecter directement dans ton CRM et tu peux extraire l’email à partir du profil Linkedin, ce qui peut être un peu limitant si tu es sur un secteur d’activité qui est peu digitalisé. Il permet avec son extension Chrome de trouver l’email d’une personne en un clic et de le pousser dans ton CRM préféré. Kaspr propose également des séquences d’automatisation pour à la fois connecter son CRM avec la séquence mais aussi de pouvoir envoyer des invitations et des messages sur Linkedin. Il propose également de trouver les numéros de téléphone des prospects ce qui peut être intéressant pour les relancer par un autre moyen que seulement par Linkedin. En revanche, tu devras toujours passer par Lemlist ou Woodpecker pour envoyer tes emails.

 

J’ai également une liste des outils pour trouver des emails sur ma boite à outils.

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