Comprends ton client pour démarrer

Retourner à : Comprends ton client pour démarrer

La première action que nous réalisons avec le client est un rendez-vous découverte qui durera entre 1h00 et 1h30.

L’objectif est double :

• Analyser toutes les actions de communication et de prospection que l’entreprise a réalisées.
• Comprendre les prospects du client

Voici quelques points à suivre lors de ce rendez-vous :

1. Prépare ton rendez-vous en réalisant des recherches sur l’entreprise
2. Tu ne dois parler que 20% du temps, le reste c’est ton client qui s’exprime
3. Enregistre l’échange et préviens ton client que ce n’est que pour le cadre de la mission
4. Laisse des blancs dans les échanges et ton client les remplira
5. Ne juge pas ce que tu écoutes, l’objectif de cette étape est de récupérer le maximum d’informations.

Petit cadeau supplémentaire, voici quelques questions que nous posons à nos prospects : 

• Pitch de l’entreprise : soit un pitch générique, soit plusieurs pitchs suivant les types de clients ou de produits. On peut les questionner pour voir combien ils ont les idées claires sur leurs offres par rapport au marché…
• Quel est votre objectif commercial ?
• Quel est votre principal atout ? Votre principal faiblesse ?
• Quels sont les éléments qui pourraient nous empêcher d’atteindre notre objectif ?
• Est-ce que vous mettez en place des partenariats que nous devrions connaître ?
• Avez-vous prévu de mettre en place d’autres actions que nous devrions connaître ?
• À quoi ressemble votre client idéal ? Avez-vous une cible prioritaire ?
• Imaginez que vous êtes dans une salle avec vos clients. Vous sortez. Que souhaiteriez-vous qu’ils disent de votre entreprise ?
• Comment vous trouvez vos clients aujourd’hui ?
• Vous avez donc X commerciaux sur le terrain. Comment prospectent-ils aujourd’hui ?
• Que souhaitez-vous améliorer dans la partie commerciale ? (organisation, suivi, …)
• Quels sont les outils que vous utilisez ? (CRM, Emailing, …)
• Êtes-vous satisfait de ces outils ?
• Quels sont les forces de votre produit ?
• Quels sont les faiblesses ?
• Avez-vous détecté ce qui fait que les clients signent ?
• Quelles sont les objections que vous entendez concernant votre produit / service ?
• Saviez-vous qui sont actuellement vos principaux concurrents ?
• À votre avis, qu’est-ce qui font leurs forces ?
• Qu’est-ce qui vous manque aujourd’hui pour mieux vous positionner par rapport à la concurrence ?